通信行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，通信行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售人员及科学的销售技能。

从事一线销售的管理者销售人员。

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：销售人员职业心态训练

作为销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化；

共赢是实现团队目标的基础；

与老板共赢；

与同事共赢；

与客户共赢；

3、老板心态

什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态

何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态

何谓空杯心态；

永不自满；

尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才

不断提升个人的综合素质

第二部分:销售人员职业修养训练

1、销售与服务礼仪

什么是服务礼仪？

服务礼仪与销售

服务礼仪的核心

服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰手部修饰化妆修饰个人着装饰物佩带

3、销售人员仪态规范

标准站姿标准坐姿标准走姿标准蹲姿标准手势

眼神微笑握手鞠躬递交名片

4、销售人员服务用语规范

服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌”

招呼用语

答询用语

介绍用语

服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范

接听电话礼仪规范

拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）

电话礼仪演练

现场演练与点评

第三部分：销售人员销售技能训练

1、攻心为上——客户心理分析与解读

积极的销售心态培养

客户的四种分类与心理分析

客户购买3G业务产品的要素与心理曲线图示

如何识别客户的购买信号

针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质

课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件

2、赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

与客户沟通的方法和步骤；

如何迅速引起客户的兴趣；

快速建立良好的第一印象

客户沟通之非语言表达技巧

客户沟通之服务语言表达技巧

客户沟通之倾听技巧

客户沟通之反馈技巧

客户沟通之赞美技巧

如何赢取客户信任的沟通方式

练习:一分钟打动客户实战演练

3、投石问路——通过提问发掘与引导需求

销售中确定客户需求的技巧

询问的目的与实施策略

倾听的重要性与选择性

化隐藏性需求为明确需求

成功的SPIN需求调查分析

背景型、需求型、暗示型、价值型问题

运用SPIN常见的注意点

运用总结技巧引导解决方案

讨论:寻找3G业务产品暗示型问题

4、显示能力——业务产品说明与呈现的技巧

如何做产品介绍与说明；

产品说明的步骤；

如何进行产品特性、优点、利益的转换；

FABE分析

业务产品卖点提炼

如何做同行同类产品竞争优势分析

产品说明的技巧及注意事项；

如何说服客户。

产品展示的准备、过程说明

展示中的异议与状况处理

练习:电信3G终端业务功能介绍实战演练

5、解除疑虑——异议处理技巧

客户购买3G业务产品异议的类型及原因

处理异议的原则与程序

解除疑虑和反对意见的技巧

常见异议的处理方法；

异议处理的技巧掌握。

练习:异议处理现场演练

6、临门一脚——最终成交技巧

缔结成交的时机；

购买讯息与线索解读

规避／退缩讯息的捕捉

常用缔结方法

缔结成交的技巧运用。

最后阶段经常使用的战术

要求成交的可能方法及技巧

练习:销售情景模拟,流程完整演练

7、关系维护——销售后的客户关系管理

什么样的客户关系策略最有效？

客户关系发展与维护的真正含义是什么？

如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

如何评估客户关系？

客户关系管理的关键要点是什么？

在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

讲师资历：

PTT国际职业认证培训师

国内资深心灵导师

国内资深团队训练师

企业教练技术资深导师

管理教练训练导师（TMCC）

美国IAPC（国际专业教练协会）授权的国际注册企业教练（RCC）

曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融联培训主任，中国教育产业集团市场营销总监，新加坡科理希迩集团市场部总监，问鼎、英斯捷、时代光华等多家大型培训机构特聘高级培训师。曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，多年公众演说经验和专业培训功底，培训经验4000课时以上，十年以上团管理经验及团队体验式教学经验，近年来专注服务于银行、通信、电力行业，并提供近500多场培训，训练出大批中层管理者和一线员工。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用的培训特点得到众多企业及学员的认可和好评。

授课风格：轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，根据企业的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

江涛老师通信行业主要课程：

3G业务产品销售技能提升训练（12H）

营业厅主动营销与服务规范（12H）

客户投诉处理技巧（12H）

团队执行力提升培训（12H）

高效团队管理与激励（12H）

集团（政企）客户经理营销技能提升（12H）

TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）

江涛老师银行业主要课程：

《银行客户经理营销实战培训班》（12H）

《一分钟打动客户销售技巧培训》（12H）

《银行对公客户实战营销策略》（12H）

《银行主动服务营销技巧》（12H）

《银行网点投诉处理技巧》（12H）

《卓越团队体验式训练(室内拓展)》（12H）

TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）

江涛老师电力行业主要课程：

《电力客户抱怨投诉处理技巧》

《员工职业化素养与能力提升培训》

《高效团队管理与激励》

《班组长管理与综合能力提升》

《中层干部管理能力提升培训》

《电力中层团队执行力训练》

TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）

近期辅导并服务过的企业：

金融行业：

广州农信社、江门农信社、广州建设银行、中山建设银行、日照建设银行、青岛建设银行、西安工商银行、广州工商银行、石家庄农业银行、天津农业银行、东莞邮政、深圳农村商业银行、广西建设银行、成都中国银行、深圳发展银行、广发银行、华夏银行、深圳招商银行、广州民生银行、佛山农行、招商银行呼叫中心等

电力行业：

襄樊电力、陕西电力、肇庆供电局、吴江电力、广州供电局、天津电力、辽阳电力、遵义供电局、罗甸供电局、始兴供电局、揭阳供电局、惠水供电局、顺德供电局、三水供电局、惠州供电局、湛江供电局、茂名供电、玉溪供电、大理供电、广西水利电业集团等

通信行业：

珠海移动、江苏移动、陕西移动、沧洲移动、山西移动、湖南移动、安化移动、麻阳移动、会同移动、芷江移动、郴州移动、张家界移动、广元移动、成都移动音乐基地、长沙移动、日照移动、临沂移动、海南移动、江门移动、湛江移动、榆林联通、本溪联通、漯河联通、湖南联通、衡阳联通、金华电信、安徽电信、广西电信、西安电信、梅州电信、金华电信、盐城电信、贵州电信、安徽电信、赣州电信、湖南电信、永州电信、杭州华信设计、东莞电信、珠海电信、杨州电信、中山电信、镇江电信、赣州电信、

其他行业：

广州伯诚通信公司、广州通信服务公司、深圳新科正大、宜兴亨鑫科技、广州通信学院、重庆有线电视、浙江大学、深圳金融联集团、华源集团、TCL集团、万企实业、中域电迅、深圳比克电池、德赛集团、好易通科技、深圳开发科技、航嘉实业、南方中集等