掌握招投标的流程、方法和中标技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！

公司营销团队及招投标相关人员

第一章

如何掌握招投标全流程要点？

一、招标-投标流程对应比

寻标

跟标

控标

投标

中标

二、开标全流程及注意事项

三、如何防止废标情景摹拟：一次项目开标的现场演练

投标神曲---《新三大纪律八项注意》

第一天上午

2

第二章

如何第一时间掌握客户信息？

一、信息来源渠道及价值分析：

电话拜访主动上门网络查找

会议推介朋友介绍招标发布

二、投标级别划分与评估标准

一级：确保级

二级：力争级

三级：一般级

二、优质招标信息判断标准：

1.是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.信息来源是否是项目主导部门？

3.是否有明确的时间节点？

4.是否对投标公司规模实力有限制？练习：

就以上渠道进行排序，并说明原因

1

第三章如何在投标前做好客户关系？

一、客户内部关系分析图

二、把握客户不同层级的心态

1、决策层的心态

2、管理层的心态

3、执行层的心态

三、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办？

2.只有一条线认可怎么办？

3.不能控制招标文件怎么办？

4.对手信息不掌握怎么办？案例分析：

国家Z部委的案例介绍。

演练：现场归纳客户三层次的心态类型

本章现场成果：

1、某某受训企业客户关系突破方法汇编

第一天下午

2

第四章如何准确理解招标文件的含义？

1、招标文件的四大板块

商务板块

技术板块

评分板块

服务板块

2、如何发现招标文件的重点

投标文件要突出的五个侧重点

3、招投文件如何设置门槛

4、如何发现招投标文件的倾向性

5、仔细研究评分标准

评分标准的商务分值

评分标准的技术分值

评分标准的报价分值

案例讨论：

针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

现场成果：

受训企业招标文件分析要素列表。

第五章

如何制作优质的投标文件？

一、组建投标机构和编写小组

二、投标文件的必备要素

三、投标文件撰写的原则

扣题原则

行文原则

精细原则

美化原则

四、如何体现公司的独特亮点

五、投标书编写注意事项案例分析：

就一份投标文件进行讨论，并分析丢单的主要原因。

现场成果：

受训公司投标优势详细列表

第天天上午

第六章

如何掌握投标报价策略？投标报价因素分析

一、投标目的

１、重点行业要案例

２、优势行业保利润

二、客户态度

１、提前交流摸实底

２、从评分标准看倾向

３、过往项目投资推论

三、对手心理

１、对手行业地位

２、对手过往习惯

３、对手与客户关系

四、成本预算摹拟演练：

现场成果：

受训公司投标报价因素分析表

第二天下午

第七章如何掌握现场讲标的技巧？

一．现场讲标的三态

心态、神态、表态

心态放平、神态自若、表态坚决

二．突出重点与把握时间

１、开门见山、直接主题

２、重点先讲

３、随机应变

三．讲标五忌

１、只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信

２、显耀卖弄专业知识

３、重点不突出，评委最关心的问题没讲出来

４、时间控制不好，到点了还没讲完

５、答非所问情景摹拟：

一次项目开标的现场演练

情景演练：

现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。

第八章中标必胜的五大策略综合实力中标法

优势行业中标法

巧用规则中标法

以小搏大中标法

独特亮点中标法

反败为胜中标法讨论：

结合正拟投标的项目实际看如何将某几种方法用到实处

第三天上午

第八章

重建以中标为导向的营销岗位职能一、行业招标信息掌握与动态分析

二、投标团队组建及资源调配

角色分工：

投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理

三、投标过程项目监控

四、季、年投标结果评估分析现场演练：

本章现场成果：

受训企业营销投标人员职责明细

第三天下午

第十章

掌握招标采购的游戏规则

一、政府采购与企业采购

1、《政府采购法》与政府招投标管理

2、政府采购中心的设置与管理

四、国企采购与民企采购

政采国企的特点：

民企外企的特点：

五、招投公司与招标部

1、招标公司特征

2、采购招标部

六、中央招标与地方招标

七、招投标软件系统评标与人工评标案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解，小组进行评议。

1

专题讨论

１、就一个真实案例进行集体讨论

２、回答学员提问晚上

2小时

第十一章培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。

二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：

1、本次学习五个方面的主要收获；

2、近期要做到的三项改进措施；

3、列出立刻采取行动的首要突破口。

一．评选本次培训最优学员

二．评选本次实战训练中标小组。

三．颁奖。1

中国首位招投标营销专业“十佳培训师”

搜狐网“年度最佳招投标讲师”

中国企业管理能力建设工程专家团成员

中国首个招投标营销视频节目《中标81关》主讲人

中国首部招投标长篇小说《标王是如何炼成的？》作者

陈伟，笔名达流。投标管理学、中标赢利模式研究创史人，搜狐“最佳招投标讲师”，大学MBA。

陈伟先生是中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学总裁班特聘教授，中国职业经理人协会招投标管理研究院院长，中国企业教育专业“十佳培训师”，“中国企业管理能力建设工程”专家团成员。中国人保健康集团招投标事务顾问。

营销新时代说明及专业资历：

随着国家对《招投标法》的强力推进，中国集团客户（项目）营销已进入招投标时代，招投标已经成为企业战略决策的中心问题，投标也已成为企业赢利最重要的手段，而如何快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。

陈伟老师有十多年上市公司营销老总经历，是咨询策划、软件、互联网、集成公司的创业者与管理者，与政府、通讯、能源、工程建设、机电设备、金融等均有深度合作。陈伟老师长期主管营销招投标工作，身经百战，百炼成钢。多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户招投标案例。陈伟老师潜心开展“中标赢利模式”研究，推出中国首个投标赢利视频节目《中标81关》（搜狐网），创作中国首部招投标长篇小说《标王是如何炼成的？》（清华大学出版社），研发出极具实战实用效应的精品培训课程-《中标赢利模式》（又名《中标才是硬道理》，均为中国大客户投标营销领域的创举！

招投标营销管理成就：

1、“中标赢利模式”创史人。

陈伟老师多年开展“中标赢利模式”的研究，首创“中标战略学、中标营销学、中标心理学”等全新的理念。率先开展面向企业一线的投标管理实战培训《中标赢利模式》（又称《中标才是硬道理》）。首次提出“企业管理创新以招投标管理为突破口”的观点，以及一系列快速提升中标率的方法与实用工具。

2、针对集团客户持续营销现状，提出“合作者”理论。

提出“从持续营销到合作者”的理念，探索出大客户二次营销、持续营销到最终成为合作者的管理之道。

3、独家研发推出系列招投标、大客户营销精品课程。

陈伟老师独家推出的《中标才是硬道理》、《招投标战略管理》、《招投标心理分析》、《合作者—集团客户关系开发与突破》、《招投标法实施条例解读》、《招标采购部务实管理》等精品课程，受到客户高度赞誉。

管理培训咨询理念：

陈伟老师的管理培训理念称为之为“五实原则”

“五实”即“实际、实用、实战、实训、实效”。根据企业实际需要开发课程，课程内容具有实用价值，采用互动实训的学习方式，快速提高学员实战能力，为企业提升智能、赢取利润发挥实效作用。

服务客户：（招投标项目与培训服务两方面）

大学国学总裁班、大学和谐之道国学讲堂、大学职业经理人训练中心，中纪委、国务院三峡建委、铁道部、国家海洋局、南水北调中线管理局、国家质检总局、国家档案局、中国标准委、国家认监委、中国标准化院、中国联通集团总部、中国联通北京、山西、湖南、青海、陕西、吉林、辽宁公司，中国移动集团总部、中国移动北京公司、湖北公司、河南公司，山东电信公司、中国人保健康股份公司、中国三峡集团、中国外运长航集团、中国华电集团、中电投集团、大唐集团福建电力公司、中国邮政集团、中海油能源建设公司、中国北车集团唐车公司、搜狐网、举贤网、中国外贸企业协会、中国招标周刊社、中国招标投标网、北京商业银行、吉林银行、中国国航集团、中国葛州坝集团、中国铁物集团、中国神华集团、中国印钞造币总公司沈阳造币公司、秦皇岛港集团公司、中建三局、顺丰速运集团、江苏阳光集团、北京四环生物股份公司、浙江金圆水泥股份公司、沈阳新松机器人股份公司、山东济宁广电网络公司、山东万博科技股份公司、北京公交集团、内蒙呼伦贝尔市文明委、北京顺义档案局、北京北大方正集团、北京汉柏科技集团、清科筑成建筑企业管理研究院、北京世通在线股份公司、SITE管理学会、北京帮士富集团、北京东华合创数码股份公司、北京易拜资讯科技公司、北京东方高人公司、北京交大铭泰股份公司、北京东方飞扬股份公司、北京捷盟咨询公司、北京天骐咨询培训集团、北京华夏智汇管理咨询公司、北京学院、北京书院、北京中关村软件行业协会、等等。

中标才是硬道理：

一、《中标赢利模式》（《中标才是硬道理—方法与工具》）

主要模块：

《企业投标全流程五步致胜法则》、

《成功中标的十大智谋》

《投标人员的战斗意识与素养》、

《投标关键阶段的控制方法》、

《投标文件的编制与写作》、

《现场讲标的方法与技巧》。

二、《中标赢利模式》（《中标才是硬道理—战略与管理》）

主要模块：

《企业营销管理战略思维定位》

《招投标项目营销特点分析》

《招投标各方心理分析与把握》

三、延伸课程：

《招投标商业模式与管理创新》

精品课程：

《招投标法实施条例及相关法规解读》

《招投标历史进程与管理创新》

《采购招标管理部门职能建设》、

《招标管理人员能力模型与进阶》

《评标专家能力模型与管理》、

《投标过程中违规行为的防范措施》、

《招标采购信息管理方法》

《招标全流程关键点把握要领》、

《招投标与合同谈判技巧》、

《招标文件的编制与写作》、

系列精品：

《合作者—集团客户营销管理创新与思维突破》

《合作者—政企客户开发与关系突破》

陈伟老师个人信息：

搜狐视频专题：《中标必过81道关》