销售总监、销售经理、销售代表、销售工程师、市场总监、市场经理等

Part 1 SPIN提问模式基础

任何沟通都是建立在特定的情境和基本技能之上的，SPIN提问模式同样需要沟通的基础。

1. SPIN提问模式基础

1.1.提问

提问方式

提问方式的运用

互动：提问画画

1.2.倾听

倾听的层次

更好的倾听

听话听音

互动：倾听画图

1.3.结构化表达

金字塔结构

逻辑关系

5W2H

1.4.提问的对象

客户中的角色

客户角色痛苦链

练习：客户痛苦链

1.5.SPIN提问模式与销售

销售阶段划分

销售阶段目标课时安排：

2.0H

单元收益：

合理运用适当的提问方式

理解提问的逻辑

掌握倾听的关键

理解客户的角色及其痛苦

明确销售阶段

Part 2 背景问题（Situation Question）

知己知彼百战不殆，只有更清楚的了解客户才能够更好地销售产品。

2.背景问题

2.1.背景问题

销售产品所需客户的背景资料

背景问题的两大基本原则

背景问题设计

2.2.背景问题解析

背景问题三做三不做

高风险与低风险区域问题

练习：结合产品设计背景问题清单课时安排：

1.0H

单元收益：

掌握背景问题的设计原则和作用

Part 3 难点问题（Problem Question）

没有一个客户是为了产品而购买，一定是为了解决他的难题。

3.难点问题

3.1.需求与问题

需求与问题的关系

三列法——挖掘客户需求

练习：三列法

3.2.难点问题

难点问题的作用

难点问题挖掘公式

难点问题触发事件

视频：《师徒问诊》1、2

3.3.难点问题运用

难点问题的应用技巧

难点问题的高风险区域和低风险区域

难点问题实施障碍

难点问题口诀

练习：结合产品设计难点问题清单课时安排：

1.0H

单元收益：

掌握如何了解客户的难点、困惑，挖掘客户真正的需求

Part 4 暗示问题（Implication Question）

放大问题，让客户感觉到足够的痛，激发客户购买的欲求。

4.暗示问题

4.1.暗示问题

暗示问题的作用

暗示问题的特点

专业引导

策划暗示问题的步骤

视频：《俄罗斯茶商》

4.2.挖掘隐含需求

关键点检查——客户需求是否全面覆盖

客户深入挖掘流程

需求开发过程

暗示问题口诀

案例：SPI问题辨识

练习：结合产品设计暗示问题清单课时安排：

1.0H

单元收益：

掌握让客户更加深刻感受到痛苦的方法

Part 5 需求-效益问题（Need-pay off Question）和SPIN综合运用

如何通过SPIN提问模式让客户产生购买欲望，将是SPIN成功运用的标准。

5.需求-效益问题和SPIN综合运用

5.1.需求-效益问题

需求-效益问题作用

ICE模式开发需求-效益问题

需求-效益问题的运用

需求-效益问题的高风险和低风险区域

视频：《师徒问诊》3

5.2.SPIN提问模式综合运用

SPIN技能提升三大基石

SPIN技能提升三种方式

视频：《卖拐》与SPIN

模拟演练：SPIN提问模式综合演练课时安排：

1.5H

单元收益：

综合的运用SPIN提问模式

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

特邀销售顾问

交通大学汽车EMBA中心特聘专家

科技大学2001级MBA

主要服务客户：西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团

实战经历：

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

授课风格：

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

主要课程：

销售管理能力：《销售赢在管理》销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：

《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力

主要课程简介：

《培养高绩效的销售人员及团队》

该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。

通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。

《B2B顾问式销售四步曲》

根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。

使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。

《销售赢在管理——销售管理》

尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。

该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。

该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。

《问题分析与解决》

问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。

该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。

《决胜大客户销售》

大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？

本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。

从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；

很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？