企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等

Part 1 销售流程

要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。

1.销售流程

1.1.销售的定义

1.2.销售流程概述

在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程

1.3.成功的销售过程

1.4.成功销售的关键点

关键标识法构建销售流程

案例：为什么卖出去了这么多东西？

练习：实战关键标识法课时安排：

1H

产出物：

销售流程关键标识

说明：

帮助销售人员厘清销售过程中的关键点及关键点的标识

Part 2销售中的信息

如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。

2.销售中的信息

2.1.信息的定义

信息——销售的根源

2.2.知己（3个认清）

认清产品

特优利法——建立产品与客户利益之间的关系

认清竞争对手

SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险

认清目标客户

细分市场6原则——选择有效客户

细分市场4步骤——聚焦目标客户

案例：300万到3000万的突破

练习：实战FAB、SWOT

练习：实战细分市场，寻找目标客户课时安排：

1.5H

产出物：

产品特优利清单

竞争产品分析

目标客户定位

说明：

帮助销售人员认清产品、竞争对手、目标客户

2.3.知彼（人、事、法）

人

信息人——客户汪洋中的灯塔

客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径

事

背景问题——了解客户情况，奠定销售基础

提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）

法

关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）

话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）

互动：提问的方式与逻辑

实战练习：客户组织结构图

实战练习：背景问题课时安排：

1.5H

产出物：

客户组织结构关系图

客户沟通信息准备

背景问题清单

说明：

帮助销售人员掌握接触客户、建立关系、初步掌握客户信息的方法和技巧

2.4.信息处理与分析

公司经验指导法

老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导

上级经理——公司政策、战略打法指导

产品经理——产品应用指导

行业经理——行业适用指导

FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能

头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策

思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路

案例：三菱-大庆油田

练习：FAB-信息对应图课时安排：

0.5H

产出物：

FAB信息对应图

说明：

处理信息开展下一步工作

Part 3 需求决定成交

需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。

看表征，找问题；寻症结，明利害；

深挖掘，找痛点；显难点，做放大；

提暗示，求共识；共期望，达结果。

3.需求决定成交

3.1.客户关心的是什么

需求的定义及内涵

信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异

挖掘客户需求

三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛

练习：实战三列法课时安排：

0.5H

产出物：

客户需求三列表

说明：

明确客户需求，奠定销售基础

3.2.了解需求

客户表达与倾听

学会倾听，挖出需求

理性&感性

全脑优势测试——发现你的优势

理性思考，感性演绎

销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式

专业引导

针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用

技术交流，非产品交流

设置壁垒的四种策略

难点问题

难点问题-挖掘隐含需求

难点问题挖掘公式

互动：撕纸练倾听

视频：《神医喜来乐》师徒卖艺

案例：史玉柱——脑白金 &《征途》

练习：难点问题练习课时安排：

1.5H

产出物：

壁垒清单

难点问题清单

说明：

掌握了解客户需求的要点及方法

3.3.挖掘需求

暗示问题

暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题

关键人

关键人发展路径——为成功销售铺路

影响人

影响人特征——规避销售失败风险

需求核查

关键点检查——客户需求是否全面覆盖

客户深入挖掘流程

需求开发过程

视频：《乔家大院》俄罗斯茶商

练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题课时安排：

1.5H

产出物：

需求关键点检查列表

说明：

挖掘需求关联的人和关联问题

Part 4 价值——销售的核心

对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。

创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；

价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；

人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；

建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；

晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。

4.价值——销售的核心

4.1.客户的价值到底是什么

价值的定义

提升价值

提升价值5法——调整因素，提高价值

基于价值的客户类型

交易型

顾问型

企业型

课时安排：

1.0H

产出物：

产品-客户类型定位

说明：

认清客户类型，决定价值方向

4.2.价值创造

价值方向

传递价值接近客户，创造价值引领客户

价值方向鱼骨图——寻找价值点

分析、解决问题的流程

厘清问题

原因分析

决策分析

计划执行

SPIN提问法

需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会

SPIN提问法

人的价值

价值体现形式——人的价值

满足客户价值金字塔法

练习：对照产品练习SPIN方法

案例：钢厂高炉项目课时安排：

1.0H

产出物：

价值方向鱼骨图

客户价值金字塔

说明：

销售过程中的价值，让客户物有所“值”

4.3.价值关键点

价值关键点的三方面

问题的紧迫性

问题的解决成本

客户个人价值观体现

价值进阶的四个标识

能力证实——利益

晋级承诺

决策人

价值延伸

案例：袖珍计算器课时安排：

1.0H

产出物：

价值进阶标识清单

说明：

掌握成交的价值关键点

Part 5 交换——销售的最后一公里

了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。

5.交换——销售的最后一公里

5.1.交换准备

异议

价值、价格异议象限

异议问题点

异议处理方式

采购模式

了解客户采购模式，趋利避害

决策局面

交换准备

分析客户交换过程坐标，认清局面

了解竞争对手情况，实施规避及打击

掌握交换过程，心中有数

互动：视频《老太太买柚子》课时安排：

1.0H

产出物：

异议处理清单

说明：

嫌货才是买货人，如何处理客户的异议促进成交

5.2.交换实施

交换实施

一次收场白加强客户的紧迫感

通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作

付款方式，交货方式、条件

突变及原因分析

谈判

谈判准备

谈判清单

谈判策略

案例：200万的赔偿要求

案例：5.7元的锚定课时安排：

1.5H

产出物：

谈判清单

说明：

面对最后一刻客户的要求，如何能够达到双赢

END 销售流程与能力

在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。

练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表课时安排：

0.5H

产出物：

流程-能力-标识对应表

说明：

帮助销售人员厘清销售动作和要达到的效果

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

特邀销售顾问

交通大学汽车EMBA中心特聘专家

科技大学2001级MBA

主要服务客户：西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团

实战经历：

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

授课风格：

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

主要课程：

销售管理能力：《销售赢在管理》销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：

《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力

主要课程简介：

《培养高绩效的销售人员及团队》

该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。

通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。

《B2B顾问式销售四步曲》

根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。

使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。

《销售赢在管理——销售管理》

尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。

该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。

该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。

《问题分析与解决》

问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。

该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。

《决胜大客户销售》

大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？

本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。

从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；

很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？