帮助企业人员在工作过程中认清问题、查明原因、寻找对策、落实行动；

厘清分析问题、解决问题的思路；

掌握问题分析的方法和步骤；

掌握问题解决的原则、方法和策略；

提高个人和团队的解决问题技巧，提高团队决策能力；

面对复杂或简单的问题、决策和规划，团队和个人均能开展更快捷有效的工作；

在基于事实（并不是猜测或假设）的基础上解决所关注的事件并澄清错误信息；

找出情况不佳或表现良好的真实原因，并确定解决方案和改进措施；

通过出色的风险管理来更加有效地实施解决方案及改进措施；

职场人士、企业管理人员、企业高管

Part 1 厘清问题

认识问题的本质是根本解决问题的起点。

全局游戏：收获季节

1.厘清问题

厘清问题的根本目的是“弄清事实”，其步骤主要有：

1.1.描述问题

我们日常生活中总会遇到一些笼统的、模糊的、令人焦虑的问题，此时我们不要去猜测、试错、冲动或被动地等待“救火”，我们应该将问题进行细致的分析，认清问题的真面目。

描述问题的原则

1.2.将问题具体化

当我们遇到上述问题时，我们将运用“5W1H法和三现法”从问题的性质、发生时间、发生位置和发生程度等方面对问题进行细分，使其具体化，以便我们认清问题真相采取进一步的措施。

5W1H法

三现法

问题细化原则与清单

1.3.对问题进行排序

当我们将一个笼统的、模糊的问题通过牛眼法细化成若干个具体的问题后，我们要结合问题的重要性、紧急性和趋势等要素对这些具体问题进行排序，以便我们先解决重点问题，实现重点目标。不要被过多的无关紧要的问题所干扰。

问题排序的原则

紧急性、重要性、趋势性

1.4.决定分析起点

具体问题进行排序后，下一步采取什么措施处理呢？

我们就要分析，若原因未知且有必要知道，我们就要用“原因分析法”；

若原因已知或没有必要知道原因，我们需要从几个方案中选择一个合适的方案来处理问题，我们就需要用“决策制定”；

若我们已经有合适的方案需要执行，那我们就要运用“计划分析”即可。课时安排：

3.0H

产出物：

SSAP表单

说明：

掌握厘清问题的方法和要素，真正的认识到问题的真相，并寻找下一步解决问题的办法

Part 2 原因分析

知其然不知其所以然是无法解决问题的，一定要认清问题发生的原因才能真正的、准确的解决问题。

2.原因分析

原因分析的根本目的是“弄清事情发生的原因”，其步骤主要有：

2.1.问题描述

对已发生的问题从问题性质、发生时间、发生位置、发生程度等方面进行详细的描述，以揭示问题的真正现象。

描述问题的十个方面

2.2.找到比较对象并进行比较

我们要寻找可以与出现问题的事物进行比较的对象，比较对象必须具备两个条件：相似性和正常性。然后从性质、时间、位置、程度四个方面进行比较。

寻找正确的比较对象

2.3.寻找线索

这是本套工具的难点和核心逻辑，我们假设两个类似的事物，其中一个事物（下称“问题事物”）发生了问题，而另一个事物（下称“正常事物”）没有发生任何问题，那么“问题事物”身上一定发生了一些事情，而这些事情并未发生在“正常事物”身上。那些“问题事物”身上发生而“正常事物”身上未发生的事情就是线索。

寻找问题线索

标准和偏差

2.4.推断可能原因

那些“问题事物”身上发生而“正常事物”身上未发生的事情即为线索，这些线索反映了“问题事物”和“正常事物”在问题发生的前一段时间内容存在的差异，而这些差异有可能就是导致“问题事物”发生问题的原因即称之为“可能原因”。

头脑风暴法（开拓法）

逐一排除法（试错法）

鱼骨图（问题&标准）法

常理分析法（专家法）

逻辑缺陷法（比较法）

逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果

逻辑关系——演绎、推理、外展

2.5.检验可能原因

对上诉“可能原因”运用一个基本的逻辑（该逻辑在这里不再描述）进行检验，即可确定这些“可能原因”哪些不是真正的原因，不断缩小原因的范围。这个步骤是原因分析工具的真正魅力所在，因为它让我们几乎不需要投入一分钱的成本就可以将真正的原因缩小到最小的范围之内。为我们找到真正的原因节约了大量的时间和金钱。

2.6.验证可能原因

当我们将“可能原因”缩小到最小范围后，要对剩下的“可能原因”通过“专家法、样本验证法”等方法进行验证，以确定真正的原因。

原因分析是所有学员初学之时最难以理解的，但只要掌握了，它往往能够带来巨大的价值！课时安排：

4.0H

产出物：

SCAP表单

说明：

查找问题的根本原因才能对症下药，掌握查找原因的方法

Part 3 决策分析

制定决策是我们日常工作和生活中面对最多的情况，往往不是没有办法，而是面对众多的答案无从下手，无法取舍。

3.决策分析

决策制定的根本目的是“制定合理决策”，其步骤主要有：

3.1.描述决策目标

对我们要实现的目标进行详细的描述。

SMART方法制定目标

3.2.设定决策标准

罗列出我们要实现上述目标要具备的所有标准，然后对这些标准的重要程度进行分析。

限制条件

期望要素

权重

3.3.找出备选方案

通过经验、专家、脑力风暴等方法找出备选方案，然后将这些备选方案与上述“决策标准”进行比对，看看哪个方案更接近或满足标准。最满足或接近标准的方案就是我们最有可能选择的方案。

头脑风暴法

奥斯本检核表法

优选矩阵

3.4.进行风险评估

对我们可能选择的方案从“可能发生的概率”和“发生后的影响程度”两个方面进行定性评估，然后确定最终决策。

重要性可能性

风险评估矩阵

获得支持

决策制定是这四套工具中使用频率最高的，因为只要我们面临选择我们就要制定决策，而我们的选择每时每刻都在发生。课时安排：

3.0H

产出物：

SDAP表单

说明：

建立制定决策的流程，掌握制定决策的方法，不再犹豫

Part 4 计划执行

正确的决策必须施以良好的计划和执行从而达到解决问题的目的，很多情况下是正确的决策没有得到良好的计划和执行，最终体现出来的现象是问题没有得到改善，决策方向不对。

4.计划执行

计划分析的根本目的是“确保方案得到充分落实并不断改进”，其步骤主要有：

4.1.描述计划目标

描述计划的时间、地点、具体要求等要素。

计划分解为行动6要素

4.2.制定行动步骤并找出关键环节

罗列出要实现上述目标的所有行动步骤，并根据时间紧迫性、问题复杂程度、所需成本等方面对所有步骤进行分析，找出关键的环节。

4.3.找出潜在问题

分析上述关键行动步骤在执行过程中会出现哪些问题。

4.4.制定预防和应急措施

针对关键行动步骤的潜在问题制定详细的预防措施和应急措施，确保计划的实施和改善。

近年来，国内各企业均在强调“执行力”，执行力的理念横扫一遍，但真正提升了组织执行力了吗？在我遇到的组织中，给与这个问题肯定回答的组织很少。不是执行力的理念不好，而是缺少真正提升执行力的工具，而“计划分析”正是一套超级棒的执行力工具。坚持使用这个工具的朋友都知道，“计划分析”不仅大大提升组织执行力，更是一个项目管理的好工具。课时安排：

3.0H

产出物：

SPAP表单

说明：

良好的结果一定是建立在正确决策的基础之上的有效地计划执行实现的

Part 5 问题分析与解决总结与实操

5.总结与实操

问题分析与解决一定是要解决实际问题的，通过对企业实际问题的实际演练，并结合讲师的点评，熟练掌握问题分析与解决的方法流程。课时安排：

1.0H

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

特邀销售顾问

交通大学汽车EMBA中心特聘专家

科技大学2001级MBA

主要服务客户：西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团

实战经历：

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

授课风格：

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

主要课程：

销售管理能力：《销售赢在管理》销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：

《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力

主要课程简介：

《培养高绩效的销售人员及团队》

该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。

通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。

《B2B顾问式销售四步曲》

根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。

使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。

《销售赢在管理——销售管理》

尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。

该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。

该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。

《问题分析与解决》

问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。

该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。

《决胜大客户销售》

大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？

本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。

从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；

很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？