认清大客户特征及客户价值

掌握分析客户采购角色、关系的方法，发展关系、建立信任

运用销售过程分析方法，分析销售中的问题，制定下一步行动方案

管理和维护大客户

大区经理、区域经理、大客户销售人员

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课时间授课方式

客户定义谁是大客户

大客户与普通客户区别

大客户四大标准

客户价值——CLV

客户价值三维结构

客户价值RFM销售模型

确定目标客户

SMART描述目标客户

客户分类与细分

描绘目标客户

大客户描述关键词

大客户描述度量词

练习：

描绘大客户特征及分类

试算大客户CLV3.0H课程讲授

案例分析

互动讨论

客户角色客户采购角色

客户中的四种角色

信息人（Coach）

关键人

影响人

决策人

客户角色实施策略

关键人发展路径

防范影响人

发展决策人

客户组织结构

客户角色三维权重

职位

职级

采购角色

客户关系权重

客户内部关系衡量

客户组织结构关系分析

客户关系

发展关系

建立信任

专业形象

专业能力

共通点

诚意

非正式话题

非公开信息

八大话题

练习：

客户组织结构关系分析图3.5H课程讲授

案例分析

综合练习

客户生意SPIN了解客户

背景问题——了解客户基本信息

我们需要的信息

基于客户信息分析生意

难点问题

寻找问题、不满和困惑

针对问题确认解决方案

暗示问题

难点问题对客户更大的影响

需求-效益问题

解决问题给客户带来的利益

定位销售阶段

销售阶段标志

5W2H销售现状

结构化表达

推进销售生意

下一步行动计划

行动目的

把握机会

防范风险

练习：

SPIN问题-情况清单

描述销售现状

销售分析表格4.0H课程讲授

分组讨论

模拟演练

团队共创

客户管理分析生意局面

综合分析销售情况

系统动态思考销售局面

深入客户生意

建立沟通桥梁

走到客户前面

全方位提供服务

销售管理

信息管理

产品管理

供应链管理

财务管理

练习：

大客户销售与管理全息图2.5H课程讲授

案例分析

综合研讨

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

特邀销售顾问

交通大学汽车EMBA中心特聘专家

科技大学2001级MBA

主要服务客户：西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团

实战经历：

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

授课风格：

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

主要课程：

销售管理能力：《销售赢在管理》销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：

《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力

主要课程简介：

《培养高绩效的销售人员及团队》

该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。

通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。

《B2B顾问式销售四步曲》

根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。

使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。

《销售赢在管理——销售管理》

尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。

该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。

该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。

《问题分析与解决》

问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。

该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。

《决胜大客户销售》

大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？

本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。

从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；

很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？