建立以客户为中心的销售观念

掌握建立客户关系的方法和技巧

熟练使用客户关系分析工具

学习挖掘客户需求的方法与技巧

熟练使用销售人员必备的基本技能

认清客户的社交行为风格，并使用合适的应对方法

组织间销售（B2B、工业品、大客户）客户经理、销售经理、市场经理、销售工程师等

《以客户为中心的销售》

基础篇

Part1人——销售的核心元素

人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。

1.人——销售的核心元素

销售就是搞定人

1.1.销售导入

讨论：成功销售的关键词

工具：销售关键词象限

1.2.客户采购角色认知

客户4种角色

信息人

关键人

影响人

决策人

案例讨论：问题出在哪里？

1.3.客户组织关系结构图

客户采购角色梳理

客户采购权重与客户关系

客户内部关系

工具：客户组织关系结构图V2.5

客户关系及销售趋势分析

练习：客户组织关系结构图及销售趋势分析

1.4.建立客户关系

发展关系

非正式话题

公开信息、半公开信息、隐私信息

建立信任

建立信任4法

练习：话题清单、信息清单课时安排：

3.0H

单元收益：

建立对客户采购角色的认知

掌握客户组织关系梳理工具，并分析销售趋势

掌握建立及发展客户关系的方法

Part2行——社会交往中的行为表现

人与人的接触和认识是从一步步社交行为的表现开始的，在不同的情境下，不同的人体现出的影响他人、表达自己的方式各有特点，如何认清不同的社交风格，并采取适当的应对社交风格，使客户更舒服的、更愿意的与你沟通。

2.行——社会交往中的行为表现

客户风情各异的行为从容应对

2.1.社交行为风格与情境

社交行为风格介绍

社交行为风格类型

社交行为风格风格应对方法

测试：个人行为风格类型

模拟演练：销售社交风格模拟

讨论分享：实际销售工作中的客户行为表现及应对课时安排：

1.0H

单元收益：

适应客户的社交行为，打下建立关系的基础

Part3法——恰当的方法

正确的事情采用恰当的方法将会达到事半功倍的效果，销售的基本方法就是沟通，向沟通要结果，要效率。

3.法——恰当的方法

3.1.提问

提问的方式

提问的逻辑思考

提问与销售

互动：问答画画

3.2.倾听

倾听的方式

倾听的技巧

倾听与销售

互动：倾听画图

3.3.表达

结构化表达与思考

FAB（E）与结构化表达

案例讨论：小王应该怎么办？

练习：产品结构化介绍课时安排：

1.5H

单元收益：

熟练掌握与客户沟通的基本技能和逻辑

掌握结构化表达的技巧

Part4事——如何促进销售的发展

按照销售流程，在销售的不同阶段需要与客户进行不同内容的事情的交流和沟通，到底这些事情是什么？如何做效果会更好、更快？

4.事——如何促进销售的发展

4.1.销售流程

销售流程的构成与标识

讨论：销售流程

4.2.挖掘客户需求

背景信息

你的产品需要了解什么样的信息？

难点挖掘公式

难点问题挖掘点

难点问题内外影响因素

讨论演练：背景问题、难点问题模拟演练课时安排：

1.5H

单元收益：

认清销售流程中的事情及达成标识与所需资源等

练习如何快速挖掘客户需求

《以客户为中心的销售》

进阶篇

Part5事——体现产品价值

没有一个客户为了购买而购买，一定是为了产品的价值满足他的利益需求，如何更好的体现产品价值，让客户认识到产品的价值，就成为了销售的关键咽喉。

5.事——体现产品价值

5.1.专业引导

专业引导方式

产品专业

客户行业专业

设置竞争壁垒

5.2.暗示问题

暗示问题介绍

讨论：暗示问题清单

个人价值与组织价值

个人价值与组织价值关系

价值关键点

实现销售价值3关键点

价值关键点的平衡与发展

讨论演练：暗示问题

练习：产品价值优势清单

5.3.需求效益问题及SPIN方法

需求效益问题介绍

SPIN方法

案例：稳压设备SPIN运用课时安排：

3.0H

单元收益：

让客户认识到产品价值给他带来的利益

理顺促成销售的过程（SPIN）

Part6事——促进销售成交

销售的最后一公里，如何扫清障碍销售成交，这部分也是大部分销售看到的失败的情况及原因，真的是这样吗？

6.事——促进销售成交

6.1.异议及处理

异议存在的方式

价值、价格异议象限

异议问题点

异议处理的技巧

讨论：常见异议及处理方式

6.2.谈判准备及实施

谈判准备及3要素

能不能谈

双方的Must、Give、Want

谈判实施技巧

案例模拟：如何赔偿（补偿）？课时安排：

2.0H

单元收益：

厘清异议产生的原因，掌握异议处理方法

谈判的技巧与方法

Part7综合——灵活运用“人、事、法、行”

销售是一项非常复杂的工作，是一项脑力工作，需要对产品、客户、行业有着深刻的认识并建立动态的思考过程，这样才能适应千变万化的客户和销售情况。

7.综合——灵活运用“人、事、法、行”

7.1.基于销售流程的“人、事、法、行”分析设计

设计销售思路

流程、情况、问题、方法、工具

销售思路思维导图

分类、层级、关联

练习：销售流程推演

课时安排：

2.0H

单元收益：

全面认识销售过程中的各种情况

灵活运用各种方法和工具

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

特邀销售顾问

交通大学汽车EMBA中心特聘专家

科技大学2001级MBA

主要服务客户：西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团

实战经历：

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

授课风格：

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

主要课程：

销售管理能力：《销售赢在管理》销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：

《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力

主要课程简介：

《培养高绩效的销售人员及团队》

该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。

通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。

《B2B顾问式销售四步曲》

根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。

使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。

《销售赢在管理——销售管理》

尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。

该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。

该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。

《问题分析与解决》

问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。

该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。

《决胜大客户销售》

大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？

本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。

从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；

很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？