了解销售过程中的客户行动思维动机

了解和掌握基本的销售流程

了解和掌握电话销售的语言技巧

建立电话销售的良好心态

掌握电话销售的基本礼仪

掌握电话销售人员的压力和情绪控制

掌握控制客户情绪的技巧

掌握处理客户投诉的基本任务和流程

掌握电话销售的客户关系管理和发展方法

掌握电话销售目标和计划的确定方法

对此课程感兴趣者

引言

1.销售人员最重要的是要保护好自己

2.被拒绝率降低意味着销售达成比例的提高

第一单元：电话是个什么东东？

1.电话是提高效率的工具

2.电话是情感沟通的纽带

3.电话是销售沟通的利器

4.核心提示：不仅仅依赖电话

第二单元：购买的真相与销售流程

1.认知、情感、动机

2.销售八步流程简介

3.处理客户投诉的任务

4.处理客户投诉的流程

5.核心提示：研究好“买”才能研究好“卖”

第三单元：做好销售准备

1.心理准备

2.产品知识

3.尽可能了解客户

4.一开始就要找对“人”

5.给自己一个理由并传递给对方

6.提示性手稿与话术设计

7.积极电话销售准备清单

8.核心提示：动作改变情绪

第四单元：拉近距离做好客户开发

1.量变引起质变

2.赞美和迎合

3.模仿客户的语气、语速、语调

4.寻找共同点

5.激发客户的兴趣

6.做好自我介绍

7.做好破冰，消除客户的顾虑

8.借力消除隔膜

9.核心提示：同气合拍

第五单元：电话销售的语言技巧

1.有针对性的开发介绍产品

2.为客户脸上争光

3.设计好开场

4.发问的技巧和提问循环

5.站在客户的立场上思考说话

6.努力争取拜访机会

7.1+1语言技巧

8.反馈式倾听

9.核心提示：注意力等于事实

第六单元：电话礼仪与销售人员情绪控制

1.通用电话礼仪

2.保持良好的心态

3.有条不紊，循序渐进

4.ABC法则：压力和情绪的来源

5.压力管理的两个方法

6.情商管理的五步曲

7.核心提示：我是一切的根源

第七单元：处理客户的反对意见

1.聆听

2.区分

3.发问

4.事实、观点、逻辑

5.找到客户的关注点

6.预防客户的反对意见

7.用事实赢得认可

8.核心提示：有效果比有道理更加重要

第八单元：电话跟踪与成交

1.牢记客户的名字和上次通话的内容

2.成家需要胆量

3.行动大于一切

4.锁定客户的承诺

5.4种成交模式

6.处理客户投诉的基本任务

7.控制客户情绪与处理投诉的流程

8.核心提示：成功总在风雨后

第九单元：客户关系维护与客户管理

1.销售无捷径，访量定输赢

2.建立忠诚的客户群

3.跟踪、跟踪、跟踪的频率

4.客户身边的每一个人都是贵人

5.客户分群与客户链形成

6.客户分级与客户忠诚塑造

7.让客户知道、了解、放心、省心

8.核心提示：每次成交都是初交

曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。

经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用

服务过的客户（部分）：

金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、

医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、

房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、

政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、

授课特色：

一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果

二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。