―了解和掌握做好营销销售的两大动作方向及操作手法

―了解和掌握客户做出购买决策的心理过程

―了解和掌握客户的不同角色和决策程序

―了解和掌握完善的销售流程，提高销售成交率

―了解和掌握销售谈判的筹码设计及策略路线

―了解和掌握销售谈判的技巧和流程

对此课程感兴趣者

引言：这个特殊的行业的特殊性

一、销售的“推动”和“拉动”

案例：我找到了“安徽金帮”的启示

1.销售拉动的作业手段

2.销售推动的作业手段

案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示

二、购买的真相与客户角色

1.购买的真相：认知、情感、动机

2.销售人员的心态建设

3.销售的本质

4.客户的角色与决策层次

案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序

思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？

三、销售流程与销售沟通

1.销售准备

―销售准备清单

练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包

分享：如何做好客户见证

2.客户开发

―客户的三要素

―“黑名单”与有效客户

―开发客户的5种方法、

讨论：本行业如何开发客户？

3.建立亲和

―获取他人信任的方法

―获取他人喜欢的方法

练习：快速和客户找到共同点的方法

4.探寻需求

―开放式提问与闭锁式提问

―事实型提问与感觉型提问

―铺垫引导提问

―提问循环设计

案例：某电器产品的导购案例

5.产品介绍

―产品介绍的法则

―产品介绍的技巧

―获取客户关注的6中方法

练习：如何介绍一款产品

6.排除异议

―高频率障碍先行击破

―参与造成认同感

―启发优先与争执

分享：先跟后带

7.锁定成交

―成交的心态

―成交的10种方法

8.关系管理

―与客户建立联系的15种方法

―客户分群

―客户分级

分享：我是如何通过客户分群做好转介绍的？

四、销售谈判六要素

1.对方的利益与需求

讨论：客户的需求有哪些？

2.谈判筹码设计

―威逼筹码和利诱筹码

―固定筹码和创造筹码

―常见的筹码设计

练习：本企业的谈判筹码有哪些？

3.可替代的解决方案

4.相互需求强度

5.谈判心理预期

6.谈判策略路线

讨论：本企业的谈判策略路线图

五、谈判流程

1.谈判前期

―开局破冰

―探寻摸底

―价值传递

案例：“请问你是来咨询24日活动的吗？”

案例：“您现在还在存定期啊？”

2.谈判中期

―开价的时机与技巧

―讨价的技巧

3.谈判后期

―突破僵局的技巧

―妥协让步的技巧

结束部分：课程回顾、收益分享、合影留念

曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。

经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用

服务过的客户（部分）：

金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、

医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、

房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、

政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、

授课特色：

一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果

二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。