《叫醒你的耳朵做销售》核心价值？

在倍速变化的时代，能够掌握消费者购物心理才是销售员核心竞争力。“叫醒你的耳朵做销售”作为一种最高效实战的学习与提升销售技能的方式，通过顾客购买心理分析，针对性制定销售策略。颠覆了传统销售培训中“死记硬背”的话术模版，提出了“高成交来源于真了解”、“以说话思路取代说话内容”的先进理念，是一门高效的能够快速掌握及复制业绩提升的课程。

①　价值一：易落地执行

以终端实际问题为课程大纲，以学员实际应用为主，多元化授课形式让学员快速掌握，每章节段落，梳出落地执行的行动计划，学员易执行，企业易考核。

②　价值二：简单易掌握

帮其梳理其说话习惯，而不改变其说话习惯。只要掌握了“销售结构”便能以销售顾问之万变应顾客之万变。

③　价值三：培育客户忠诚度

贴近顾客的心，了解顾客的需求，通过销售顾问对消费心理的把握，提高客户购物体验，收买顾客忠诚。

④　价值四：提升员工对于销售岗位的价值感

通过知识领域的拔高，提高员工对于销售岗位的认知及对业绩的追求，从而塑造工作的价值感，培养工作的趣味感。

加盟商，代理商，店长，督导，销售精英等

【课程大纲】:

训练一：知所进退，攻未必攻，守未必守

一、常见之误，无心之失

 案例讨论：

 销售顾问：“喜欢可以试穿看看？”

 顾客一般会出现什么样的行为？为什么？

 总结论点：

 拒绝只是顾客被我们错误引导之后做出的直接反应；

 很多时候顾客并不是真正的拒绝服务，而是对于消费与支出产生了不安全感；

 疑问句的单独存在感觉似攻击、挑衅的心理感受；

 遭拒后，自信心被打击，不敢二次销售。

二、品顾客之语，明顾客之心

 案例讨论：

 销售顾问：“这款您穿肯定好看！”

 顾客：“是吗？我怎么觉得好土！”

 销售顾问：“不会呀！挺好看的！”

 总结论点：

 你想表达的，未必是顾客接收到的；

 用心听，而非耳朵听。

三、言多必失，欲速则不达

 学员角色扮演

 现场讨论：

 场景扮演中哪些行为是对的？

 场景扮演中哪些行为是错的？

 总结论点：

 话不用说多，但要求说精；

 养成良好的动手习惯。

四、攻未必攻，守未必守

 案例讨论：

 顾客说：“你们的新款在哪里！”

 顾客说：“我之前买过你们家的羽绒服，跑毛跑得比较严重！”

 顾客说：“你们的款式好土！”

 顾客说：“如果一点折扣都没有的话，我一件都不买！”

 总结论点：

 攻守、快慢、进退之间要懂得分析顾客心理。

五、知所进退，方有略

 案例讨论：

 我之前买过你们的衣服，质量根本不行？

 总结论点：

 销售是有策略的；

 要按照顾客需求制定有效策略。

六、错事不可惧，错事结正果可惧

 烂苹果定律

 蝴蝶效应

训练二：明其心，行之有道

一、重点一：明其心——换位思考

 体验式教学：学员服装设计

 小组讨论：

 从以上环节受到哪些启发？

 如何做到换位思考？

 总结论点：

 忘我（我不是我）

 信息收集（我不是他）

 合二为一（我是他）

二、重点二：明其心——影响回放

 播放视频录像

 小组讨论：

 利用工具表分析录像中的关键词、声音声调等

三、重点三：行之有道——策略模拟

 学员现场销售场景模拟

 小组讨论：

 模拟演练中做得好的地方

 模拟演练中做得不足的地方

 解说结构及注意事项

 实际操作演练

四、重点四：案例分析——关键字分析

 聚焦主题（背景）

 激发旧知（学员分析及解决）

 讲解新知（分析及讲解结构）

（一）售后类

①　关键词：如果（假如）...... 重要等级：★★★

 现场收集：如果缩水、褪色、变形、跑毛、买回去不喜欢••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

②　关键词：万一...... 重要等级：★★★★★

 现场收集：万一出现质量问题你们都不管，回去不喜欢了，过两天打折••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

③　关键词：我担心......，我比较担心...... 重要等级：★★★★

 现场收集：我比较担心这面料穿几次就变形、缩水了••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

④　关键词：怎么办（处理） 重要等级：★★★★

 现场收集：如果买回去之后太太不喜欢怎么办？•••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

⑤　关键词：......投诉...... 重要等级：★★★★★

 现场收集：太过分了，我要投诉你们！你们这样的做法我接受不了，我要投诉••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

（二）需求类

①　关键词：只要......就没问题了！ 重要等级：★★★★★

 现场收集：只要把这赠品送我，申请到85折，••••••，其他的就没问题了

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

②　关键词：主要...... 重要等级：★★★

 现场收集：主要是想看一件保暖一点的羽绒服，主要来看看夹克外套••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

③　关键词：......帮人买...... 重要等级：★★★★

 现场收集：我想买一件送给我太太！朋友没空，我是帮朋友过来看看的••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

④　关键词：......应该...... 重要等级：★★★★

 现场收集：经常在你们这儿买，也应该要有点特殊折扣了吧！••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

（三）异议类——否定类

①　关键词：......再考虑看看（再想想，再思考一下...... 重要等级：★★★★

 现场收集：我再考虑看看？没关系，我再想想！••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

②　关键词：是吗？是这样吗？ 重要等级：★★★

 现场收集：是吗？是这样吗？真的吗？••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

③　关键词：不用了！ 重要等级：★★★★

 现场收集：不用了，家里已经有了！我已经有搭配的衣服了！下次再说••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

④　关键词：......多买...... 重要等级：★★★★

 现场收集：类似的款式好多了，多买浪费钱！••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

⑤　关键词：......有点...... 重要等级：★★★

 现场收集：这款式是好，不过这颜色有点接受不了！有点太时尚，不习惯！••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

⑥　关键词：......太...... 重要等级：★★★

 现场收集：这价格太贵了，接受不了！这颜色实在是太艳了！••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

⑦　关键词：......可是（但是）...... 重要等级：★★★★

 现场收集：说是说保养起来很简单,但是实际上••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

（四）异议类——比较类

①　关键词：最重要（关键）的是...... 重要等级：★★★★

 现场收集：其他的都是次要，最关键的是实用、质量、售后服务••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

②　关键词：同样......为什么？ 重要等级：★★★

 现场收集：同样的款式，为什么你们比别人价钱贵好几百••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

③　关键词：除了......之外，其他都还不错! 重要等级：★★★★

 现场收集：除了这颜色、口袋、稍微长了点之外，其他的都还不错！

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

④　关键词：如果是以......我觉得...... 重要等级：★★★

 现场收集：如果是以同类品牌、面料来说，我觉得你们的价格真是太高••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

⑤　关键词：我以前...... 重要等级：★★★★

 现场收集：我以前好像有买过类似的面料，穿起来不舒服，还很容易变形•••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

⑥　关键词：如果......再......也没有用！ 重要等级：★★★★

 现场收集：如果穿起来不好看的话，再便宜也没有用••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

⑦　关键词：其实......都差不多...... 重要等级：★★★

 现场收集：其实你们的款式跟...品牌看起来都差不多！••••••

 处理步骤及处理结构讲解

 现场模拟、演练

训练三：闻其声，辩其道

一、心智模式（观为得模型）

二、不同类型顾客心理分析及策略制定

 类型一：主观型顾客

 分析顾客的声音声调、行为、说话特点

 整体给销售顾问的感受

 应对策略

 类型二：温和型顾客

 分析顾客的声音声调、行为、说话特点

 整体给销售顾问的感受

 应对策略

 类型三：质疑型顾客

 分析顾客的声音声调、行为、说话特点

 整体给销售顾问的感受

 应对策略

 类型四：求新型顾客

 分析顾客的声音声调、行为、说话特点

 整体给销售顾问的感受

 应对策略

训练四：相见恨晚，盗心亦有道

 小组讨论：

 如何提升个人业务能力？

 总结论点：

①　专业顾客

 习惯一：定时巡店

 习惯二：多品牌、多商场，取人之长，补己之短

 习惯三：建立自己的销售顾问交流圈

 习惯四：跨行业信息收集

②　生活销售

 从家人身上学习

 从朋友身上学习

 从同事身上学习

 从陌生人身上学习

训练五：总览全局：知识思维导图梳理与行动计划表生成

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程

2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》

2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍

2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行

2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》

2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

刘子滔老师畅销作品：

《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等

【主讲课程】

《叫醒你的耳朵做销售》

《快速成交》

《猫尾巴式管理》

《高端品消费的顾客类型分析》

《激发占有欲的产品解说》

《软硬兼施的顾客异议处理》

《如何有效提升连带率》

《店长的八大角色定位与管理技术》

《店长如何招人、用人与留人》

《店长人员管理实战技巧》

《店长人事问题处理与沟通技术》

《如何成为一名优秀的店长》

《卓越店长的自我管理》

《关於90年后员工管理》

《新时代督导》

《管理者的识人与用人之道》

《教练式业务技术》

《如何实现标准化运营》

《业务人员巅峰销售》

《人事冲突管理，化干戈为玉帛》

《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》

《有效激励，创造效益》

《有效沟通，激发潜能》

《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》

《扫除障碍，勇往直前之分析问题》

《扫除障碍，勇往直前之解决问题》

《与品牌一起成长》

《现代化经营的七大转变》

《高盈利终端》

《第一名加盟商在做的十二件大事》

《加盟商如何突破扩张瓶颈》

《专卖店的经营与管理之道》

《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）

《店长人员管理5大方向》

《终端销售服务标准化训练》

《顾问式销售》

《客户投诉处理》

【部分客户反馈】

刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松

刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。

——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。

——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。

——新郎希努尔（集团）股份有限公司 市场部杜总：

刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！

——中国法派集团有限公司 人力资源部卢总监 ：

刘子滔老师实战、专业！

——上海沙驰服饰有限公司 企划部经理包经理：

刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！

——杭州棒球小子服饰有限公司 董事长董总：

刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！

——孚日家纺股份有限公司 叶总：

刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路

——深圳市泰戈贸易有限公司 培训部金小姐：

刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。

——深圳市兴亿实业有限公司 华总：

整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟

——周大福珠宝金行有限公司 人事部邱经理：

受益良多！

——新百丽鞋业（深圳）有限公司 运营部徐小姐：

刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。

——上海凯盛床上用品有限公司 营销总监羌总：

实战,生动 。

——深圳市京港瑞实业有限公司 品牌部易经理：

激情成就梦想！

——南通圣夫岛家纺 营销总监李总：

刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！

——拜丽德集团 营销总监郑总：

幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识

——上海罗莱家用纺织有限公司 培训中心高级经理王先生：

刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。

——安踏(中国)有限公司 管理学院徐小姐：

刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！

乔丹(中国)有限公司 培训总监鲍先生：

——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。