【课程前言】

终端是企业最终实现赢利的场所，在现代化的终端里，要实现终端销量的提升，除产品质量、价格、服务环境、品牌美誉度等因素外，最关键的就是令终端形成标准，做到让服务规范。

大家都知道，在零售界有一句话，“三流企业做销量，二流企业做品牌，一流企业做标准。”国际上很多一流的企业如肯德基、沃尔玛、夏奈尔、香格里拉等都是因为有完善的标准化体系，才能保证优秀的服务质量和优良的商品品质。

而随着竞争的不断加剧，很多零售企业通过不断的扩张来扩大自己的规模，减少竞争的压力，但也有很多企业发展的快，倒的也快，因为现在零售企业以规模取胜的时代已经是过去式了。现在零售企业要先做大才能做强，如何做强就是提高企业的运营能力，不断的提升运营效率，不断的降低运营成本。这些通过什么才能被顺利的执行，那就是标准化。连锁经营的标准化，不是企业的标准化，有很多企业制定了自己的VI，但每个卖场的风格都不一样，有的甚至是相差很远，这就谈不上标准化了，所以连锁企业的标准化要每个卖场都标准化了才能正真的达到了标准化。单单靠某些方面做得好，已经并不能够令到企业或者卖场有长足的发展。现在任何一家企业想要能够更成功的运营，都需要在各个方面都到达到一定的标准，规范所有细节才能最终令企业做大做强。

【培训收获】

 了解目前的市场现状，分析市场前景；

 了解什么是连锁经营以及连锁经营能够带给企业的好处；

 掌握如何做标准，从哪些细节做标准；

 掌握连锁经营都有哪些表现形态；

 掌握做标准的方向；

 明晰标准该如何制定，如何执行；

代理商、经销商、销售人员

【课程大纲】

第一章 了解市场现状，分析市场前景

一、 市场现状

 八仙过海，各显神通

 店铺素质参差不齐，品牌形象下滑

 过渡依赖而成负担，利润冲突加剧

 过度的产品导向，独立经营能力薄弱

 对市场网点掌握度不足，互相猜忌

二、 现状分析

 跑马圈地的效应

 企业与代理商进步脚步不一致

 经销商发展阶段分析

 第一代生意人出现疲态

 过度依赖人

第二章 了解连锁经营

一、 连锁专卖的历程

 第一代连锁加盟

 第二代连锁加盟

 第三代连锁加盟

 第四代连锁加盟

二、 连锁的精神

 传递一个简单、快速、可以复制的机制

 实现规模化与规范化的企业目标

 协助中小企业顺利转型

第三章 明晰如何制定标准，如何执行标准化

一、 四大标准化复制机制

 销售服务标准化

 陈列标准化

 店务流程标准化

 单店经营管理标准化

二、 实现标准化运营的前提

 是否是企业发展的阶段与目标

 是个人意愿还是企业愿景

 是公司意愿还是加盟体系的意愿

 人员的组织架构是否恰当和完善

 是否做好长期作战的准备

 求稳不求快，需要时间，以点带线，以线带面

 新店建立优于老店重整

三、 标准化内容应具备的表现型态

 标准化文字手册

 标准化现场执行手册

 情景光盘

 授课光盘

 讲师手册

四、 标准化执行之前期造势

 大客户会议宣传

 大客户交流沟通会

 重点市场宣传会议举办

 举办签约仪式

 做好市场人员宣传模版

 随时做好项目方案内容进度的宣传

 市场调研：书面，面谈，陌生顾客，竞争对手

 光盘演员海选

 项目小组成员选拨与推举

五、 标准化执行之中期制作

1、 项目内容制作要点

 真实反应终端问题，避免闭门造车

 项目小组共同制订内容

 内容细化原则的把握

 一次、二次、三次修订的时间节点把握

 现状，观念，问题，解决

2、 光盘拍摄要点

 贴近终端销售现场

 对项目内容进行随时的研讨与修订

 对拍摄人员进行心理辅导

 后期制作

六、 标准化执行之后期执行

 试点的选择要点

 培训人员选拨要点

 培训会议设计要点

 培训会议执行要点

 培训前数据采集要点

 培训后单店辅导要点

 培训后第三次内容修订

七、 标准化执行之持续增温

 督导竞赛（督导可以自选一家专卖店进行考核评比），神秘人评分

 项目推进计画

 公司订货会特殊政策

 薪资结构调整（内含标准化考核结果）

 短信平台建立，捷报传递

 培训征文比赛

 单店业绩提升比例比赛

 单店营业额提升最大比赛

 标准化研讨会举办

 开放网络线上辅导

 开放专题博客

第四章 总结回顾

 学员提问

 课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程

2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》

2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍

2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行

2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》

2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

刘子滔老师畅销作品：

《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等

【主讲课程】

《叫醒你的耳朵做销售》

《快速成交》

《猫尾巴式管理》

《高端品消费的顾客类型分析》

《激发占有欲的产品解说》

《软硬兼施的顾客异议处理》

《如何有效提升连带率》

《店长的八大角色定位与管理技术》

《店长如何招人、用人与留人》

《店长人员管理实战技巧》

《店长人事问题处理与沟通技术》

《如何成为一名优秀的店长》

《卓越店长的自我管理》

《关於90年后员工管理》

《新时代督导》

《管理者的识人与用人之道》

《教练式业务技术》

《如何实现标准化运营》

《业务人员巅峰销售》

《人事冲突管理，化干戈为玉帛》

《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》

《有效激励，创造效益》

《有效沟通，激发潜能》

《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》

《扫除障碍，勇往直前之分析问题》

《扫除障碍，勇往直前之解决问题》

《与品牌一起成长》

《现代化经营的七大转变》

《高盈利终端》

《第一名加盟商在做的十二件大事》

《加盟商如何突破扩张瓶颈》

《专卖店的经营与管理之道》

《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）

《店长人员管理5大方向》

《终端销售服务标准化训练》

《顾问式销售》

《客户投诉处理》

【部分客户反馈】

刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松

刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。

——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。

——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。

——新郎希努尔（集团）股份有限公司 市场部杜总：

刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！

——中国法派集团有限公司 人力资源部卢总监 ：

刘子滔老师实战、专业！

——上海沙驰服饰有限公司 企划部经理包经理：

刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！

——杭州棒球小子服饰有限公司 董事长董总：

刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！

——孚日家纺股份有限公司 叶总：

刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路

——深圳市泰戈贸易有限公司 培训部金小姐：

刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。

——深圳市兴亿实业有限公司 华总：

整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟

——周大福珠宝金行有限公司 人事部邱经理：

受益良多！

——新百丽鞋业（深圳）有限公司 运营部徐小姐：

刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。

——上海凯盛床上用品有限公司 营销总监羌总：

实战,生动 。

——深圳市京港瑞实业有限公司 品牌部易经理：

激情成就梦想！

——南通圣夫岛家纺 营销总监李总：

刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！

——拜丽德集团 营销总监郑总：

幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识

——上海罗莱家用纺织有限公司 培训中心高级经理王先生：

刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。

——安踏(中国)有限公司 管理学院徐小姐：

刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！

乔丹(中国)有限公司 培训总监鲍先生：

——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。