【课程前言】

随着企业的高速发展，越来越多的一线人员被提拔到骨干岗位，公司对他的业绩要求也水涨船高，如何让销售更上一层楼？在如今激烈竞争和不断变化的市场环境中要如何提高业绩，如何成功销售产品？如何能够沟通交流了解顾客的购买心理和行为变化？

两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度，二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。而一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，正因为做到了这两点，才使他/她在客户眼中与众不同。这就是提问和倾听。在销售交谈中有效提问，是一种销售策略，目的在于发掘潜在客房的内在需求，成功销售产品。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。

如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。

 你的业务目前如何工作？

 什么是业务取得优异成绩必须采用的方法？

 你知道什么是业务必须做的？是如何做的？

 业务精英所面临的挑战主要有哪些？

 业务要如何有效沟通并赢得顾客认可？

 如何令顾客产生购买决定？

 你知道几项业务技巧？

 你是否清楚应该怎样制定目标？

【培训收获】

 学习怎样训练集中思维；怎样展开想象，提高创造力；

 创造性的提出实际工作中新的思路，新的方法与目标；

 提升业务的销售开拓工作，大幅提升业绩目标；

 帮助业务更具市场竞争力，实现新的业务文化模式；

 提升职业素养，减少沟通障碍，业务更加充满生机；

 让业务养成好的工作习惯；

 掌握快速提升销售业绩的方法。

区域负责人、销售人员、督导、店长

【课程大纲】

 教练技术是什么？如何运用在业务技术上？

 目前业务人员的沟通现状

 说的多，听的少！

 硬塞多，满足少！

 关注自己多，关注顾客少！

第一章 技巧一：全身贯注、有效聆听

 现场情景模拟？问题出在哪里？

 为什么要聆听？

 建立关系

 收集信息

 找出需求

 立足于更高的开端

 如何聆听

 怎样有效聆听

 如何提升聆听能力

 VAK 技术

 演练：VAK 技术

 提升关系的技能

第二章 技巧二：找到演绎、认清事实

 案例分析与讨论

 何谓演绎？

 脑外世界与输出自己的地图

 扭曲

 删减

 归纳

 何谓推论？

 事实与推论

 分辨推论

 推论阶梯

 作业：分辨推论阶梯

第三章 技巧三：理清现状、掌握问题

 询问的六大好处

 取得对方专注与参与

 让对方拥有拥有感

 知悉对方所思所想

 带动对方行动与思考

 强化对方内心印象

 加强对方学习意愿

 如何询问

 问问题的八项原则

 案例模拟：体验不同的询问得到不同的结果

 如何理清现状

 真正的现状还是我认为的现状

 顾客有所隐瞒的现状还是真实的现状？

 现状不清，如何保证结果？

 案例模拟：理清现状（工具：理清现状最佳的二十个问题）

第四章 技巧四：有效对话、精准目标

 目标的种类

 愿景目标

 表现目标

 行动目标

 表现目标的五个要素

 明确的

 可量度的

 可接受的

 可行的

 有实现的

 A→B的询问架构

 何谓A→B的询问架构？

 案例模拟：确认目标（工具：确认目标最佳的二十个问题）

第五章 技巧五：挖掘可能、找到方法

 解决问题的六个步骤

 头脑风暴技巧

 案例模拟：如何解决客户抱怨的问题

 FEBC原则

 因果分析图

第六章 技巧六：订定计划，向前迈进

 找出可归纳、可合并项目

 时间、进度安排

 行为精进分析图

 案例模拟：订出改进的工作计划表

第七章 技巧七：扩展视野、提升业绩

 不断的寻找增长点，改进销售流程

 固有的习惯造成固有的问题与固有的业绩

 找出关键价值链

 什么是关键价值炼？

 作业演练：我们的关键价值炼是什么？

 业绩提升策略

 从关键价值炼当中我们找到了哪些增长点？

 按FEBC原则找出最便宜的增长点！

 作业演练：请订出增长计划？

第八章 总结回顾

 学员提问

 课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程

2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》

2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍

2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行

2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》

2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

刘子滔老师畅销作品：

《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等

【主讲课程】

《叫醒你的耳朵做销售》

《快速成交》

《猫尾巴式管理》

《高端品消费的顾客类型分析》

《激发占有欲的产品解说》

《软硬兼施的顾客异议处理》

《如何有效提升连带率》

《店长的八大角色定位与管理技术》

《店长如何招人、用人与留人》

《店长人员管理实战技巧》

《店长人事问题处理与沟通技术》

《如何成为一名优秀的店长》

《卓越店长的自我管理》

《关於90年后员工管理》

《新时代督导》

《管理者的识人与用人之道》

《教练式业务技术》

《如何实现标准化运营》

《业务人员巅峰销售》

《人事冲突管理，化干戈为玉帛》

《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》

《有效激励，创造效益》

《有效沟通，激发潜能》

《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》

《扫除障碍，勇往直前之分析问题》

《扫除障碍，勇往直前之解决问题》

《与品牌一起成长》

《现代化经营的七大转变》

《高盈利终端》

《第一名加盟商在做的十二件大事》

《加盟商如何突破扩张瓶颈》

《专卖店的经营与管理之道》

《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）

《店长人员管理5大方向》

《终端销售服务标准化训练》

《顾问式销售》

《客户投诉处理》

【部分客户反馈】

刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松

刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。

——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。

——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。

——新郎希努尔（集团）股份有限公司 市场部杜总：

刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！

——中国法派集团有限公司 人力资源部卢总监 ：

刘子滔老师实战、专业！

——上海沙驰服饰有限公司 企划部经理包经理：

刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！

——杭州棒球小子服饰有限公司 董事长董总：

刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！

——孚日家纺股份有限公司 叶总：

刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路

——深圳市泰戈贸易有限公司 培训部金小姐：

刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。

——深圳市兴亿实业有限公司 华总：

整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟

——周大福珠宝金行有限公司 人事部邱经理：

受益良多！

——新百丽鞋业（深圳）有限公司 运营部徐小姐：

刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。

——上海凯盛床上用品有限公司 营销总监羌总：

实战,生动 。

——深圳市京港瑞实业有限公司 品牌部易经理：

激情成就梦想！

——南通圣夫岛家纺 营销总监李总：

刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！

——拜丽德集团 营销总监郑总：

幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识

——上海罗莱家用纺织有限公司 培训中心高级经理王先生：

刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。

——安踏(中国)有限公司 管理学院徐小姐：

刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！

乔丹(中国)有限公司 培训总监鲍先生：

——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。