【课程前言】

企业经营没有不变的经验和模式，在知识经济快速发展的今天，企业想要在日益激烈的国际、国内竞争中保持活力，增强自身的竞争力，就需要时刻了解企业内外部环境，结合企业自身的特点及时转变经营理念，适应新形势下经济社会发展的需要。确立正确的经营理念以及使用科学的方法进行指导和正确的路径去实践，才能实现企业未来又好又快的发展壮大。

 您是否了解自己企业目前的经营现状？

 为什么要转变发展的方式？

 您是否了解应该从哪些方向进行转变？

 转变要突出的重点是什么？

 您是否已经发现了问题？



【培训收获】

 掌握分析目前店铺现状的方法，了解目前市场现状；

 转变管理理念，提升管理水平；

 明确发展战略思路；

 转变用人理念；

 掌握精细化管理的方向；

 掌握新时代的管理方法和技术；

 提升自身管理能力；

经销商、代理商、加盟商

【课程大纲】

转变VS改变---现代化经营应具备的七大转变

前言：

1. 终端店铺四项收入

 产品收入

 产品本身收入

 产品专业收入

 销售服务收入

 经营管理收入

 品牌收入

2. 商品属性分析

 集客品：从集客品反思店长与导购的提成与考核

 一般品：从一般品反思连带率的制订与考核

 策略品：从策略品反思缺货、补货的不良现象

 标识品：从标识品反思公司新品对加盟商的重要性

 重点品：从住点品反思店铺营利的商品结构

3. 四个标准化工具

 终端销售服务标准化

 终端陈列标准化

 终端店务流程标准化

 加盟商经营管理标准化

4. 市场现状

 过度依赖人：弱化人、重视人

 忽略文本

 忽略制度、流程、规范

 经验无法传承

 人留不住、招不来

 加盟商有钱不敢多开店

一、 定位转变---强大自己才是解决根本之道

 从生意人到企业家

 降低依赖，壮大自己

 要有做大的愿景和计画

 要具备社会责任感

 从生存经营到发展经营

 转守为攻

 突破格局

 创大营收

 从短期经营到长足发展

 思维

 计画

 做法

 决心

 从个人智慧到组织合力

 培养是忠诚度建立的一个重要环节

 信任是付出的基本重要要素

 双贏是上下的重要基础

二、 观念转变---根源不对，结果自然大相径庭

 提醒

 何谓分店的本质意义

 何谓真正的服务营销

 何谓用人

 何谓留人

 何谓投资

三、 思维转变---思维不转变，行为自然没变化

提醒---精细化管理

 管理细化

 文本细化（案例视企业需要做安排）

 流程细化（案例视企业需要做安排）

 货品细化（案例视企业需要做安排）：历史数据的应用，周转率，贡献率，结构…

 促销，盘点，VIP，投诉调查表，退换货纪录表，店长工作日志，日报，周报，月报，库存表…

 销售细化

 流程细化：迎宾，送客，收银，客诉，货品交付，VIP申请，电话打进和打出…

 问题细化：反对问题，价格异议，询问的特殊状况，老顾客接待…

 管理细化：深度沟通率，成交率，连带率，平均单价…

 服务细化

 现场服务（案例视企业需要做安排）

 售后服务（案例视企业需要做安排）

 老顾客服务（案例视企业需要做安排）

 重复购买率

四、 技术转变---时代的巨轮在滚动，应从善如流

 营业额目标制定

 目标制订的四种方法

 购买顾客数与平均单价

 营业额的目标分解

 购买顾客数与平均单价

 落实到行为数量的目标分解方式

 一个月三周的目标分解方式

 非正常天气的目标制订

 三种动销曲线

 月动销曲线图

 周动销曲线图

 日动销曲线图

 目标的分解案例

五、 能力转变---能力越大，发展的空间也会越大

 领导的能力（案例视企业需要做安排）

 个人影响力产生的五个过程

 提升对人影响力的五大技巧

 表达的能力（案例视企业需要做安排）

 强化表达能力的五大重点

 收心法则的五项原则

 组织的能力（案例视企业需要做安排）

 会议、促销、团队、活动…的组织

 内外部资源的整合

 分析的能力（案例视企业需要做安排）

 发现问题的方法

 分析问题的方法

 沟通的能力（案例视企业需要做安排）

 现代化沟通的三大转变

 听、问、说的能力提升

 学习的能力（案例视企业需要做安排）

 …………….

六、 方法转变---跨越行业界线，扩大学习的空间

 激励的方法

 激励的分类：常规激励，机动性激励，短期激励，长期激励

 激励的实际案例分析

 激励的方法

 考核的方法

 考核的分类：常规考核，机动性考核，短期考核，长期考核

 考核的实际案例分析

 考核的方法

 管理的方法

 各行业不同的管理优秀案例分析

七、 视野转变---视野越大，格局越大

 从自身到他人

 从本地到外地

 从行业到跨行

 从国内到国外

八、 总结回顾

 学员提问

 课程内容的总结与回顾

刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；《商战名家》特约作者；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程

2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》

2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍

2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行

2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》

2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

刘子滔老师畅销作品：

《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等

【主讲课程】

《叫醒你的耳朵做销售》

《快速成交》

《猫尾巴式管理》

《高端品消费的顾客类型分析》

《激发占有欲的产品解说》

《软硬兼施的顾客异议处理》

《如何有效提升连带率》

《店长的八大角色定位与管理技术》

《店长如何招人、用人与留人》

《店长人员管理实战技巧》

《店长人事问题处理与沟通技术》

《如何成为一名优秀的店长》

《卓越店长的自我管理》

《关於90年后员工管理》

《新时代督导》

《管理者的识人与用人之道》

《教练式业务技术》

《如何实现标准化运营》

《业务人员巅峰销售》

《人事冲突管理，化干戈为玉帛》

《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》

《有效激励，创造效益》

《有效沟通，激发潜能》

《扫除障碍，勇往直前之发掘问题》

《扫除障碍，勇往直前之分析问题》

《扫除障碍，勇往直前之解决问题》

《与品牌一起成长》

《现代化经营的七大转变》

《高盈利终端》

《第一名加盟商在做的十二件大事》

《加盟商如何突破扩张瓶颈》

《专卖店的经营与管理之道》

《现代化经营的四大转变》（含订货的内容）

《店长人员管理5大方向》

《终端销售服务标准化训练》

《顾问式销售》

《客户投诉处理》

【部分客户反馈】

刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

——波司登国际控股有限公司 副总裁 芮劲松

刘子滔老师的课以其精准的洞察和分析，通过浅显易懂的呈现方式，可谓是市场一线销售人员“眼观六路耳听八方”的又一利器。相信会让很多零售企业会在终端销售与管理上受益匪浅，帮助终端一线人员销售提高自我“造血“的能力。

——利郎（上海）有限公司 第一负责人并担任董事 粱齐晃

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程对于终端一线人员来说是一本销售心理学方面的“孙子兵法”。他一反以往概念中销售人员以“说”为主导，灌输产品信息，压迫式销售，改为以“听”为主导，以“听”的方式快速捕捉顾客的声音声调、音量语速、说话的方式、可能出现的行为特征，和话语中的特征词汇，通过捕捉到的信息综合分析出客户的性格背景和心理潜台词，进而制定相应出对策。该课程言简意赅的道出分析方式和捕捉技巧，举证丰富切合实际，对于管理者锻造“金牌销售”，训练其心理战术有很大帮助。

——朗姿股份有限公司副总经理兼品牌销售 运营管理中心总经理 王国祥

《叫醒你的耳朵做销售》这门课程将销售从“意”和“形”两个方面结合分析解读，把销售归纳为从“随机销售”转变为“研读顾客话语、音调的目的性销售”。重点解读了销售终端顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼以及应对策略，挖掘了顾客的潜意识，整个课程实用且简单易懂，很容易运用到日常的销售中。

——新郎希努尔（集团）股份有限公司 市场部杜总：

刘子滔老师的课真棒，实用性非常强！

——中国法派集团有限公司 人力资源部卢总监 ：

刘子滔老师实战、专业！

——上海沙驰服饰有限公司 企划部经理包经理：

刘子滔老师拥有幽默风趣的台风，实战经典的课程！

——杭州棒球小子服饰有限公司 董事长董总：

刘子滔老师的课程很棒，让我们学到很多！

——孚日家纺股份有限公司 叶总：

刘子滔老师的课以幽默、生动的案例来启发思路

——深圳市泰戈贸易有限公司 培训部金小姐：

刘子滔老师的课幽默自然，贴近生活。

——深圳市兴亿实业有限公司 华总：

整个课程中氛围特别好，生活化的语言，生动、活泼、开怀大笑后令人省悟

——周大福珠宝金行有限公司 人事部邱经理：

受益良多！

——新百丽鞋业（深圳）有限公司 运营部徐小姐：

刘子滔的课给我很大的启发，实用性特强，使我在工作中一次又一次的突破旧的观念。

——上海凯盛床上用品有限公司 营销总监羌总：

实战,生动 。

——深圳市京港瑞实业有限公司 品牌部易经理：

激情成就梦想！

——南通圣夫岛家纺 营销总监李总：

刘子滔老师讲课生动风趣，互动性很好！内容实战可行！

——拜丽德集团 营销总监郑总：

幽默、风趣、让我们在轻松的氛围中学到了新知识

——上海罗莱家用纺织有限公司 培训中心高级经理王先生：

刘子滔老师授课专业、敬业，立足实战，生动幽默，授课效果和终端反馈都高于我们预期，是我们目前接触到的最好的终端培训。

——安踏(中国)有限公司 管理学院徐小姐：

刘子滔老师服务周到、细致，能够设身处地的为企业着想！

乔丹(中国)有限公司 培训总监鲍先生：

——对贵公司业务人员服务的评价:尊重客户,业务扎实,能深透了解企业的培训需求,为企业寻找最合适的培训师.真正做到双赢。