明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；

以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；

如何在茫茫人海中找到你的客户；

通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

营销部全体员工

一.总论—销售的冰山

1.有效的进行经营区域的市场分析

2.精准界定目标市场和目标客户

二.目标客户具备的显著特征和识别

1、目标客户特征（MAN）

2\、目标客户的识别

客户要求的服务有哪些；客户为产品能付出多少代价？

三.目标客户开发实用技巧

1.客户开发八步法：

①甄选客户②拜访准备③建立信任④发掘需求

⑤价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化关系

2.如何甄选优质的目标客户

①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展

甄选标准：MAN法则

3.拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4.接近客户的细节和技巧

①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……

案例：开展社区营销的步骤

5、客户的性格类型分析与沟通

1）客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

2）如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……

3）和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……

6、洞悉客户心理需求：

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

购买心理活动过程：AIDAMS

7、我们为客户提供什么？

不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值？

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议？

挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案

10、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

四、如何与目标客户有效沟通

如何说、如何听、如何提问？

实战型营销服务培训专家

NO.1推荐理由：

龚冬平老师课程最大的特点就是信息量大，贴近实际，注重学员互动，案例丰富，生动活泼，可操作性非常强。课程中的很多方法拿回去就可以直接用。

NO.2授课方向：

营销技巧、营销团队沟通、语言表达训练。

NO.3主讲课程：

1、营销类：《精准营销培训》《销售心理学在营销中的运用》《九型人格与销售经》；

2、团队建设类：《团队成员心灵成长训练》；

3、素养类：《PTT演讲与呈现技巧培训》《企业员工家庭理财技巧培训》。

NO.4授课风格：

教学方式轻松、手段多样：原理阐述、案例分析、互动演练、心得分享、视频观摩等互动式教学形式。龚老师从事营销实践15年，他授课大量内容从实践中来，到实践中去，课程内容贴近实际工作，具备极强的针对性和实操性。

NO.5参与咨询团队：

1、企业培训管理系统建设；

2、企业内部培训师塑造；