拓展学员门店销售的定位和思路

明确门店管理的概念

掌握门店管理阶段性的核心工作

学习门店营销战略战术管理

门店店长

第一章：没有小商店，只有小商人

一、没有小商店，只有小商人

二、借力使力的时代：

三、有力度才有成绩的时代：

四、这是一个主动营销的时代

第二章：门店的五项管理

一、资产管理

二、人力资源管理

三、商品管理

四、销售管理

五、财务管理

第三章：门店管理的三个阶段

一、营业前

1)到店

2)开门

3)检查

4)5S

5)仪容仪表

6)晨会（工作总结、工作分配、状态激励）

二、营业中

时间和精力管理之优先矩阵（见参考ppt）

1)重要紧急事件的分析和布置

2)重要不紧急事件的分析和安排

3)紧急不重要事件的分析和布置

4)不紧急不重要事件的分析及布置

三、营业后

1)结算盘货

2)工作交接确认（责任界定）

3)晚会（问题分析交流、订货报警等）

订单计算方式：=(订货周期天数+送货天数+安全库存天数)×日平均销售量-现有库存。

需要注意的库存：门店货架库存；门店仓库库存；滞销品库存；临期货库存；促销期间库存；季节性产品库存；公司可供库存。

4)5S

5)离店

第四章：现代门店管理的“四要素”

一、规范化

二、程序化

三、数据化

四、PDCA法则

第五章：门店形象管理-终端布置和陈列

一、5S管理在服务类门店中的个性化运用

1)整理（SEIRI）

2)整顿（SEITON）

3)清扫（SEISO）

4)清洁（SEIKETSU）

5)素养（SHITSUKE）

6)固态化+常态化

二、“三定”原则在门店管理中的运用

1)位置

2)品种

3)数量

4）实施要领及其注意原则

三、商品陈列原则和实施要领

1)主推品陈列四原则：品类区域是否正确、位置是否最好、陈列方式最佳、陈列面最大

2)陈列技巧

四、门店氛围营造

1)各种手段和形式POP：、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。

2)实施要领

第六章：门店营销战略战术管理

一、月亮经战术

二、变被动为主动+被动

1)顾客档案计划

2)节日沟通策略

三、用一个点带一个面促销战术

四、病毒营销

五、电话营销，网络营销

六、销售工具的设计与使用

1)会员登记表办理表

2)名片或联络卡

3)电子名片（二维码）

4)微群、微博

第七章：门店管理五步骤

一、营业准备

1)形象准备

商品形象

门店形象

员工形象

2)专业知识

商品知识

品牌知识

行业情况

市场情况

3)学会讲故事

为什么要给自己写故事（客户需求）

你经营的品牌（门店）的故事？

你的门店感动的服务故事？

你的门店（产品）的卖点是什么？（真）

竞争者的情况，应对方案和话术准备

故事打造

4)销售工具的设计与使用

会员登记表办理表

名片或联络卡

电子名片（二维码）

微群、微博

二、迎宾接客

1)迎宾服务标准及规范

会站

会笑

会问

会答

会卖

会留下好印象

先后两拨客人的处理

三、认清客户类别，摸清需求

1)客户类别

自用普通型

自用高级型

商务礼仪型

2)客户需求分析

顾客的购买动机

马斯洛理论

安全（信任）需求

心理需求（显性需求与隐性需求）

3)了解需求的步骤方法与技巧

了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认

四、产品推介

1)让顾客对利润最高的产品感兴趣

2)FABE法则及应用

3)高端产品推介重点

突出公认品牌

突出人物尊贵

突出产品稀缺

突出手工工艺

突出细节

突出独特

突出环保

突出文化

4)门店顾客异议沟通过原则

理解原则

有观点，不反驳原则

价值充分展现

探寻异议原因

不纠缠原则

诚挚原则

五、成交

1)成交的时机

话题基本上只是在某个产品上时；

提出疑义已作沟通，且未提出新问题；

顾客开始在意价格及其付款时；

顾客在意售后等细节问题时；

顾客拿不定主意，与同伴商量；

促成：越过成交，直接拿货

2)达成连带销售的方法

突出产品关联度和搭配

突出购买优惠度和利益点

3)不成交的应对

留印象：给资料

留信息：要资料

货给您留着

留资料的技巧

4)如何同大客户建立关系

发现重要人物的能力（看行业、级别、财富、需要、时段）

如何成为大客户的永久客户？

客户最关心我们什么？特别的故事，绝对保真、我们的隐私。占到便宜的感觉（未必是占便宜），打折让利是下策。

备注：课件可能因学员的情况而做最后调整。

营销实战训练专家

高校特聘讲师

中国软文化研究中心课程研发专家

中国企业联合会特聘专家

中国营销实战训练导师

中国市场学会营销专家委员会顾问

国内多家学会、协会营销专项顾问

个人简介

中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。

工作简述：

历任武汉天地房地产有限公司-副总、启智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、美国纳美瑞化妆品有限公司-营销经理、中医科院-营销经理、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。

培训风格

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》

《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理（渠道）》

《高效团队之执行力》《《打造狼性团队》

《年度营销计划制定与执行》《营销实战心理学》《招投标的流程与制定》《招商技巧》

原创教材

《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》

原创理论

《3H理论》、《营销阴阳论》

经典观点　　

再亮的灯，也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天；

一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；

你是什么不重要，别人认为你是什么才重要；

不要对人要求很高，因为如果他很高，根本就不需要你要求；

知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；

人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯；

人们往往把“笨”定义为：你认为习以为常的事情别人达不到；

沟通的核心问题：沟通途径的阻断，导致了沟通内容的屏蔽；

不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”；

人不是想要便宜货，只是希望占到便宜；

极端的人容易出成果，但不容易出成就；

放他一马，原来是放自己一马；

学得越多越博学，谈的越多越智慧；

不受伤才能天下无敌；

把员工归类为好人的是笨蛋，把员工归类为坏人的是恶魔；

蓝海是死人多，红海里穷人多；　　

恶毒的环境和时代，做个好人往往就显得很特别了；

有才不才，有权不权，有力不力的人才是真才，真权，真力；

记得抬头看路，目的如果错了，才华和勇气往往就是助纣为虐了；

不要考验任何人，人士经不起考验的；

能力再大，也不能阻止太阳的落山；

心理病人的想法常人都有，但常人不极端；

0到1的过程，往往就是艰苦奋斗的过程；

很多企业不缺未来，但是没有明天；

学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少；

让没有头脑的人做有头脑的事情，安排者本身就是做了一件没有头脑的事情；

知名度只要脸皮厚就很容易搞起来，美誉度却是最值钱的东西；

你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向；

气球只需要有一个漏洞就吹不起来了，企业也是；

培训客户

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