房地产置业顾问、售楼员、销售员 、客服、案场经理、总监

第一单元、接线接听引面谈

一、留下完美印象

1、客户：请帮我找一下小李听电话

2、客户：我想了解下你们广告上这个6000元一平方米的房

二、解疑惑有方有寸

1、客户：我看到广告你们均价多少？

2、客户：你们广告商送全套家电，都有什么？

3、客户：前期付款可以分几次啊？首付款多少，一次性付款有优惠码？

4、客户：你们楼盘谁设计的，谁承建设的？

三、巧问客户信息

1、客户：电话我就不留了，等有时间我会给你们打电话，我会来看房子的。

四、介绍卖点提升兴趣

1、客户：你们的楼盘在哪里啊？环境怎么样啊？

五、邀约面谈创造机会

1、客户：我先上网搜搜其他楼盘再说。

2、客户：我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个？

3、客户：我很忙，没有时间看房。

第二单元：了解客户需求话术训练

1、如何全面掌握客户的信息话术训练

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练

3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？

4、如何了解客户的决策话术训练？

5、如何判断客户的市场认知话术训练？

6、如何让客户需求快速升温话术训练？

－－案例分析：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－学员训练：就客户需求注意点、以及如何了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

第三单元：如果了解客户心理话术训练

1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练

－－分组讨论：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练

（1）、群体心理消极面：从众心理

－－案例分析：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！

（2）、群体心理积极面：与众不同

－－案例分析：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练

1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练

－－学员训练：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练

（1）、我有房子不需要！

（2）、房价会跌，看看在说！

（3）、房价太贵，买不起！

（4）、我朋友是开发商，我找他们买？

2、电话行销

（1）、电话接听

－－学员训练：电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练

（2）、电话跟踪

－－学员训练：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练

(3)、电话邀约

－－学员训练：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练

第五单元：上门接待阶段话术训练

1、接待

－－实战训练：接待阶段动作和话术模拟实战训练

2、参观展示、沙盘介绍

（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练

（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练

（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练

（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练

（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练

（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练

（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练

3、带客户看房

（1）、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练

（2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练

（3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练

（5）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练

（6）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练

（7）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练

4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合

（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练

（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练

（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练

第六单元：客户常见异议问题话术训练

1、房子太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

7、楼层层高不叫低

8、绿化率不高，密度大

9、在打点折我就买了

－－案例分析：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

－－实战演练：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

1、直接请求法实战话术训练

2、选择成交法战话术训练

3、优惠成交法战话术训练

4、富兰克林成交法战话术训练

5、人质成交成交策略法战话术训练

6、单刀直入法战话术训练

7、情景描述法 战话术训练

8、项目比较法战话术训练

－－实战演练：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

房地产销售回顾与现场解答

学历背景：

1、上海同济大学

土木工程专业（本科）

2、上海交通大学

营销管理专业（MBA)

职业履历：

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

授课风格：

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行 合一的训练目的。

课程介绍：

当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

课程系列：

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》

2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》

4、《房地产感恩激励提升训练》

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》

2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练 》

4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》

2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》

4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》

6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》

8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》

9、《房地产营销策划与案场管理训练》

10、《房地产开发与风险控制技能训练》

服务客户：

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司 、合景泰富青岛公司 、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司 、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司 、华润置地广州公司 、珠江地产深圳公司、中泽置业 、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。