房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

第一单元：新的销售环境与高端客户销售

一、新国五条后快速变化的房地产市场

二、房地产高端客户销售的特点

三、房地产高端客户销售的关键

1、发展关系

2、建立信任

3、引导需求

4、解决问题

四、房地产高端客户的购买环境

五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略

第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一、房地产高端销售心理与行为分析

1、客户为什么会购买

2、买卖的核心要素

3、达成消费的核心

二、房地产销售人员如何了解房地产高端客户心理

1、动机理论

2、榜样的力量

3、关键按钮

4、高成交率模式解析

三、专业销售人员的价值主张

1、房地产高端消费心理与消费行为的关系

2、不同房地产高端客户的消费流程与专业销售流程

3、案例研讨-房地产高端客户个性分析

四、 房地产高端客户需求状况

1、房地产高端完全明确型

2、房地产高端半明确型

3、房地产高端不明确

五、房地产高端客户的感知模式

1、不同感知模式的特点

2、不同感知模式的对应方法

六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通

1、追求型与逃避型

2、自我判定型与外界判定型

3、自我意识型与顾他意识型

4、配合型与拆散型

七、情境与房地产高端消费者购买行为

1、房地产高端消费者情境及其构成

2、沟通情境、购买情境、使用情境

3、房地产高端情境、产品和消费者之间的交互影响

第三单元：房地产高端客户营销沟通表达技巧

一、以“客户需求”为导向的销售心法

1、传统式与顾问式销售的不同

2、咨询式的房地产高端销售技巧

二、发挥影响力与说服力的秘诀

1、在潜意识中影响房地产高端客户客户的能力

2、掌握七种房地产高端客户购买讯号

三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法

1、如何开发更多的房地产高端客户

2、如何接近你的潜在房地产高端客户

四、确实掌握房地产高端客户购买动机

1、房地产高端客户类型分析与应对技巧

2、房地产高端客户购买的四大心理阶段

五、激发购买意愿的技巧

1、如何打动人心的高端楼盘解说技巧

2、成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议

六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望

1、获得竞争优势

2、对“高端楼盘和服务”进行竞争力分析

3、制定竞争展示方案

4、确定长处与不足并做到扬长避短

5、克服竞争威胁

6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七、高端楼盘呈现技巧

1、 如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则

2、 金字塔原理与倒金字塔原理

3、 关联性陈述

4、非语言呈现技巧

八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）

1、处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）

2、房地产高端客户异议处理（分享与讨论）

3、购买影响力识别与处理技巧

九、获得承诺

1、何时及怎样获得承诺（讨论）

2、房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理

3、房地产高端客户跟进的沟通技巧

十、房地产高端客户成交技巧

1、快速成交房地产高端客户的7个要诀

2、成交缔结房地产高端客户的11项技巧 迈向成功销售之路

学历背景：

1、上海同济大学

土木工程专业（本科）

2、上海交通大学

营销管理专业（MBA)

职业履历：

1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

授课风格：

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；

学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行 合一的训练目的。

课程介绍：

当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；

当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？

所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；

即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；

课程系列：

第一模块：房地产团队打造模块

1、《房地产职业素养提升训练》

2、《房地产阳光心态提升训练》

3、《房地产沟通协作提升训练》

4、《房地产感恩激励提升训练》

第二模块：房地产管理提升模块

1、《房地产中高层管理能力提升训练》

2、 《房地产领导力与执行力提升修炼》

3、《房地产团队建设执行力提升训练 》

4、 《房地产公众演说与口才提升训练》

第三模块：房地产技能提升模块

1、《房地产大客户开发技能提升训练》

2、《房地产电话开发与邀约技能训练》

3、《房地产案场销售技能提升训练》

4、《房地产解除异议与逼定技能训练》

5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》

6、《房地产九型人格与高效沟通训练》

7、《房地产客户档案管理与关系处理》

8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》

9、《房地产营销策划与案场管理训练》

10、《房地产开发与风险控制技能训练》

服务客户：

万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司 、合景泰富青岛公司 、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、 、金科置业山东公司 、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司 、华润置地广州公司 、珠江地产深圳公司、中泽置业 、 融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。