1．了解客户的决策流程和因素，客户会因为什么把业务交给我们。

2．了解客户经理在销售过程中常见的错误，避免在以后的工作中“犯规出局”

3．学习企业营销的销售流程

4．了解把握企业营销制胜的关键技术

5．学习客户沟通中常见场景的问答话术

6．学习客户关系管理中的策略和注意点

7．初步掌握商务谈判的原则和策略

从事营销管理者和销售管理者、市场及相关管理人员

(一) 什么是顾问式营销？顾问式营销的特点

第一节 什么是顾问式营销

第二节 中国大客户的特点

第三节 客户眼中的完美销售

第四节 大客户营销容易存在的5大问题

第五节 大客户的购买动机和采购特点

(二) 顾问式营销策略

第一节 从4P、4C到4R看销售策略的转变[1]

第二节 长期性与计划性

第三节 大客户的安全论

第四节 大客户的成功论

第五节 大客户的价值论

(三) 如何开展顾问式营销

第一节 第一次拜访客户

第二节 如何与高层建立联系

第三节 销售的五大要素

第四节 如何与不同特点的客户人员相处

第五节 开始第一单业务

第六节 现场演练：第一次拜访客户

(四) 大客户里的大项目战法

第一节 建立广泛的人脉资源，尽早了解信息

第二节 根据决策过程制定切入方案

第三节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件

第五节 决策层面，找到最终的决策者

第六节 掌握节奏，适当的时候做适当的事

第七节 投标项目5大致胜策略

第八节 现场演练：制定排他性技术方案

(五) 长期维持客户关系

第一节 客户关系的三个层面

第二节 做好产品和技术层面的工作

第三节 大客户销售的中庸之道

第四节 摆正姿态——客户永远是客户

第五节 现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

(六) 商务谈判概述

第一节 商务谈判的五项原则

第二节 谈判前准备，战略战术

第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略

第四节 提出比你想要得到的更多的要求

第五节 妥协与成交技巧

第六节 现场演练：关于柿子的谈判

讲师背景

著名实战派营销专家

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学国家CIMS中心特聘教授

北京大学EMBA特聘教授

复旦大学客座教授

国际AACTP认证培训师

中国人力资源开发研究会理事

多家国内国际大型企业常年顾问

工作经历

曾服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验，先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域，颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

研究方向及著作

著名营销专家崔小屹老师专注营销、管理领域，集国际前沿理论和中国特色的实践于一身的高效课程。

为了增强培训效果，崔老师选择了具有说服力的案例，现场与学员进行分析讨论、制定方案、并且和学员进行模拟对抗，可以有效地提升学员的学习效果及实际运用。崔小屹老师长期从事大客户营销工作，成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户，直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目，其中千万元以上的项目10余个。

畅销书：

《高价成交的秘密》

《电话销售与成交技巧实训》

授课风格

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

品牌课程

《三维执行力》《团队建设》《数量化管理》《目标管理与计划执行》

《高效沟通》《领导力》《教练技术与行动学习》《职业化建设》

《高价成交的秘密—致胜大客户营销》《打造金牌渠道》《顾问式营销》

《商务谈判》《打造金牌营销管理者》

成功案例

戴尔公司的BPI（行动学习项目）

《教练技术与行动学习》企业内部培养项目

中国（无锡）移动中层后备行动式培养项目

招商银行金鹰计划（重庆）行动学习项目

《渠道管理》（清华大学总裁班）

《致胜执行力》（大型公开课）

《目标管理与计划执行》（清华大学总裁班）

服务客户：

企业管理咨询项目：北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团等

通信IT/媒体类：中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

大型央企/国企类：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、城建集团、方正集团、郑州日产、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空

金融类：深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

外企类：奔驰、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

民企类：智光电气、鸿嘉华电视购物、格林威尔中国、东土科技、广东华雄科技

制药类：法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗

快消品类：加多宝集团、中粮集团、蒙牛、北京稻香村集团