重新理解销售人员与顾客之间的关系，以顾客为中心；

了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响；

全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理；

顾客购买需求与期望值管理，从而加快销售成交速度；

通过对顾客心理的全面剖析，实现门店销售业绩倍增。

对此课程感兴趣者

第一讲、顾客购买决策过程

1、购买决策过程

-认识需要：顾客有时并不了解自己的需求

-搜集信息：顾客信息搜索的四个主要途径

-评估方案：怎样让顾客对你的方案情有独钟

-购买决策：积极主动有效地引导成交的技巧

-购后行为：让老顾客再来买，让老顾客带人来

案例分享1：丰裕性品牌传播的整合与链接

2、顾客购买知识

-产品知识：品牌知识&品类知识

-购买知识：影响顾客购买决策的五个方面

-使用知识：顾客更关注产品使用和情感功能

-说服知识：说服顾客的关键是让顾客有感觉

-自我知识：顾客到底是感性购买还是理性购买？

案例分享2：4S店买车为何被店员拒绝

第二讲：顾客购买阶段分析

1、顾客选购时间心理分析

-第一次来“逛”的顾客心理分析

-第二次来“比”的顾客心理分析

-第三次来“买”的顾客心理分析

2、针对现在不买的顾客刺激购买

-刺激顾客马上购买的六个方法

3、刺激不成保证顾客再次进店

-向客户要电话号码的七个技巧

案例分享3：你没见过的销售高招“打赌”

第三讲：识别顾客的个体特征

1、识别顾客的性格特点

-个性测试和不同个性的特征

-四种不同个性的顾客(和平/完美/活泼/力量)

-四种不同类型顾客的应对方法

案例分享4：四种典型性格人物的相处之道

2、了解顾客的购买预算

-了解顾客购买预算的四个方法

-针对不同潜力客户的开发维护技巧

-如何从细节快速识别高端客户人群

-团队合作将小单变大单应对技巧

3、识别顾客购买角色

4、识别顾客感官类型

5、识别顾客价值观与信念

案例分享5：修表师傅的生意经

第四讲：客户需求与期望值管理

1、顾客购买两种动机驱动

-购买动机：金牌与猎狗

2、顾客购买两个需求理论

-马斯洛需求层次论

-顾客需求冰山理论

案例分享6：挖掘隐性需求，促进快速成交

3、顾客购买期望值管理

-如何管理顾客期望值

案例分享7：基于顾客需求的三种销售模式

第五讲：顾客购买习惯与影响因素

1、哪些因素影响顾客的购买决定；

2、量身制定出顾客的购买决策树；

3、顾客在店内的行走路线与习惯；

4、顾客购买区域决定了产品陈列。

案例分享8：宜家卖场设计提高66%冲动销售

美国格理集团资深行业顾问

上海研究院产业研究员

北京管理咨询公司导师

连锁门店体验营销研究专家

销售与市场、新营销杂志专栏作者

"故事沟通"销售训练项目发起人

讲师背景：

-家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；

-十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；

-市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。

-三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

授课风格：

-情景式教学，所有销售案例都来自市场一线；

-一对一互动，关注每一名学员的状态与感受；

-语言轻松幽默，寓教于乐学员在快乐中学习；

-坚持课程的原创性、实战性和实用性三原则。

主讲课程：

-门店销售管理课程

《门店销售动作分解》

《洞悉顾客购买心理》

《顶尖销售会讲故事》

《情境销售》

《销售激情与执行力》

《金牌店长2天1夜训练营》

《金牌店长五项修炼》

-厂家销售人员课程：

《经销商管理》

《巅峰销售心理学》

《销售团队建设与管理》

-经销商大会课程：

《经销商赢利模式创新》

《促销活动策划与执行》

《门店运营管理实务》

客户名单：

家居建材：

马可波罗瓷砖（17场）、诺贝尔瓷砖（6场）、圣象地板（13场）、TATA木门（4场）、蒙娜丽莎瓷砖、特地陶瓷、L&D陶瓷、博德瓷砖、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、九牧卫浴、倍特橱柜、美涂士漆、德高防水、玛堡壁纸、掌上明珠、平安家具、查里世家、杰森石膏板、宝仕龙集成吊顶

服装行业：

金伯利钻石（7场）、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天长地久婚纱摄影、纪念日服饰连锁、凡人优品、蚕之都丝绸商场、鸿润羽绒被

电器电子：

美的空调、约克空调、德意电器、中科资源、爱玛电动车、洪都电动车、欧派电动车、雷士照明（11场）、欧普照明、金陵光源、福田电工、瓦格纳喷涂设备、世达工具、邓禄普轮胎（4场）

连锁卖场：

红星美凯龙（4场）、五星电器（4场）、宏图三胞、江浙商业广场、亮美嘉家饰、黎氏阁家具、星河集团第三空间、亿丰最家空间、聚信美家居、居然之家、金马凯旋、东明家具城、南京弘阳集团、国门1号、沃爱家居、乐尚家居、四季青家具广场、盛大装饰城、商源集团、名韵世家