1.掌握客户决策的八个阶段各阶段（也就是销售的关键时刻）的特征，并学会在每一个关键时刻采取 “探询、提议、实施和确认” 标准的销售组合动作；

2.从接触客户之初埋下伏笔、积累筹码，使价格谈判赢在源头；

3.对客户的购买标准潜移默化，使客户的购买标准贴近自身产品或服务的优势；

4.学习如何接近并影响与竞争对手关系密切的客户，取得客户信任，赢得销售机会；

5.有效处理客户异议，减少误解，为竞争者的介入设置壁垒；

6.学习如何循序渐进地引导客户发现问题，让客户做出决定；

7.学习如何让客户为自己转介绍新的客户。

8.主动把握销售进程，不再消极等待客户回复。

对此课程感兴趣的客户。

第一部分给自己定位：销售人员的四个阶段与层级

摆脱绩效低下的“幸福的无知”阶段

知道自己什么时候会成功

第二部分了解客户的决策过程

满意阶段：与竞争对手关系密切的客户

认识阶段：对竞争对手略有不满的客户，“服务总是很不及

时、小毛病不断

决定阶段：忍无可忍的决定换供应商的客户

标准阶段：换怎样的供应商

评价阶段：怎样才算及时呢？

调查阶段：这么多家，到底选哪一家呢？

选择阶段：各有千秋，但就是这家了

再评价阶段：服务费用很高呀！

第三部分我们的对策

一、打破客户与竞争对手的蜜月美梦：赢得销售机会

让客户开口：打遍天下的三大问题

“让嫌疑犯认罪”的提问三个原则

为将来竞争优势和价格谈判埋下伏笔

二、加上最后一根稻草，“压断骆驼脊背”，让客户着急和采取

行动

大批Sales猝死的原因：涂了毒药的奶酪

饥渴的客户被冷落，为竞争对手做了嫁衣裳

因为一枚钉子，真能毁掉一个王国？

客户的孩子丑吗？

三、把竞争消灭在萌芽状态

引而不发，跃如也

九天揽月：“我的优势就是客户购买标准”的艺术

四、在客户决策的五个节点上埋下伏笔，积累筹码，预防客户

的货比三家和杀价

五、签约：水到渠成的艺术

签约环节最容易，但你眼里不能揉沙子，客户瞬间就可能改变┅

生米还是熟饭？

六、让客户重复购买，并为你介绍新客户

延长与客户的蜜月旅行

转介绍与客户群的滚雪球艺术

七、还将学会

-分析1：为客户着想应该想什么？

-分析2：如何挖掘获取客户期望和满足客户需求？

-分析3：怎样做到积极倾听？

-分析4：客户价值评价模型分析

-分析5：服务客户的知识与专业价值分析

-分析6：专业技能的价值和魅力分析

第四部分客户关系专题

1、客户关系的重要性

生意成败的关键

出错的容忍

介绍新客户

直接的反馈改善服务

2、关系金字塔

五层金字塔

FOAM教你如何提问

核心的20个问题

如何建立稳固的关系

3、建立客户关系的三个步骤

正确的态度取向

正确提问

采取适当的行动

4、什么是正确的态度取向？

人际关系的出发点：双赢

双赢的表现形式

自信：由内而外的强化自己

5、提问－－有效对话

1）有效电话的目的

发现契机和共同点

拉近彼此关系

为未来的发展奠基

2）如何有效提问

时机

语音语调

合理的铺陈

6、建立关系的关键行动

展示自己的知识、才华、品格或勇气（四选一，当然越多越好）

为对方作些什么

花费不多――别吓跑对方

出乎意料――显示特别的留意和关心

细致周到――做到对方心里去

7、维护与拓展

建立了关系如何维护？

人际网络的建立和维护

更上一层楼

袁宇杰

【讲师背景】

西安交通大学管理学院EMBA 客座教授

西北大学MBA客座教授

情境领导、管理者的关键任务、高效能人士七习惯认证讲师

袁宇杰老师长期从事管理培训，在管理技能和领导力 方面的培训有独到研究，是美国 IAPC（国际专业教练协会）授权的国际注册企业教练（RCC），管理教练训练导师（TMCC），CCCD(2005)中国企业教练发展大会执行主席，NLP 执行师，美国领导力中心正式认证的“情境领导”中文讲师。

【工作经历】

曾先后任职于IBM、Reebok、深圳华为技术有限公司，相继担任管理和培训讲师工作，具有丰富的企业管理经验和培训经验。

【培训课程】

《情境领导》

《高效能人士的七个习惯》

《管理者的关键任务》

《服务关键时刻－MOT》

《人际沟通训练》

【授课风格】

课程生动活泼，风趣幽默，富有感染力，非常注重与学员的互动演练，深受学员及培训管理者的好评。他讲授的情境领导受到美国领导力中心培训专家的高度赞誉。

【曾经服务的客户】

Nokia、Emerson、Michelin、Andrew、Cisco、西屋电气、华为技术、中兴通讯、中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国燃气、上海贝尔、上海日立、德勤（中国）、招商银行、中国银行、建设银行、国信证券、平安保险、三九集团、联想集团、中集集团、中联重科、长城计算机、TCL、飞亚达集团、盐田港集团、烽火通信、同洲电子、新世界地产、中惠地产、金地集团、亿城地产、腾讯科技（QQ）、海王药业、神威药业、神州数码、A8音乐集团、比亚迪实业、怡亚通等上百家著名企业。