1、提升网点负责人的管理能力和领导能力

2、学习如何有效管理中提升员工的执行力

3、让员工自动自发管理的秘密——职责、目标、计划、考核

4、管理与引导员工的营销策略与创新

5、组建团队的选、育、用、留、提、淘的管理技巧

6、提升团队营销绩效

银行网点负责人、支行长

第一单元 支行营业网点的重新认识及市场定位

现代银行的4个竞争趋势

支行长的经营现状与困惑

支行网点团队人员协作体系的重新构建

网点负责人是核心

更快的业绩增长

更高的服务品质

更低的客户流失

更好的经营合规

营销的本质？

营销的目的是要让推销成为多余

金融营销的理论全图解析

营销的核心是什么？

营销的三个特性

营销购买者行为的4个因素

第二单元 目标市场开发以及存量客户服务策略

目标市场开发以及存量客户服务策略

识别细分变量并分割市场

M/P 产品以及市场专业化分析

支行网点外勤营销的管理、方法与误区

特定商圈（社区、市场）客户开发（案例分析与技巧要点）

网点周边客户筛选的方法与标准

如何寻找最短的销售路径

销售线索（商机）管理的方法、工具与评估要点

经营分享：客户经理（外勤）在进行外勤营销中容易走的误区

存量潜力客户提升的管理、方法与挑战

网点潜力客户的标准、营销定位、管理工具

网点潜力客户营销方法与技巧

经验分享：一线员工在执行网点存量客户提升营销可能会遇见的挑战与应对方法

大量的潜力客户没有电话号码

员工不敢对陌生客户进行电话营销

潜力客户电话营销标准话术解读

销售时机的把握要点

实战讨论：你是支行长，请确定市场战略和细分

第三单元 银行客户细分与开拓定位

怎么制订自己的营销目标和营销计划

推动自己目标实现的三张报表

新客户的开发表

老客户服务表

工作计划表

如何把网点目标分解成每一个客户经理认同的目标

如何锁定目标客户

案例：某银行的宣传视频中定位

目标客户角色细分与分析

决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

如何提升优质客户的忠诚度

第四单元 创建一支卓越的营销团队

如何创建卓越的营销团队

我们身边有哪些卓越的团队

团队有哪些明显的特征

如何建设一支卓越的团队

高效团队的标准

创造团队文化

团队文化的传播关注点

银行晨会、例会的召开制度及注意事项

在用人中，常用的是指挥、激励、授权、督导，其中激励是关键

员工的分类及常用的四种管理方法

目标激励：用目标实现后的景象激励

以身作责：用你的付出带动下属

竞赛激励：经常树立周围的竞争对手

故事激励：多少英雄的故事在流传

情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式

态度决定一切，成功励志

员工激励实战(PMPMP)

第五单元 支行长的自我管理及心态修炼

管理者的定位以及领导者应承担的责任

领导者的心态（言传身教、知人善用、包容之心）

领导者的责任（经营人才、完成绩效、提供资源）

领导者的权利（职位权力、个人权利、影响权利）

“攻心”不是捷径，而是当下阻力最小的曲线

积极的心态：积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因

案例分析：某银行的小陈为什么总是郁郁寡欢？

坚韧的心态：带有爱心地坚持一项事业

责任的心态：对事情的结果负责

感恩的心态：心态修炼的核心

许晋讲师

中和管理理论创建人

清华总裁班培训讲师

北大总裁班培训讲师

上海交大总裁班讲师

新世纪青年论坛特聘讲师

各大银行特聘讲师

中国企业家协会讲师

电视教育频道、职业指南特聘讲师

金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问

晋升国际、大有前程等多家公司顾问

出版有《轻轻松松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书

经历描述:

许老师在企业从事销售及管理工作近10余年，在市场营销方面有着深厚的实际操作经验，在销售总监、营销总经理、总经理等管理岗位的阅历磨砺了营销及管理的丰富经验。为将这些经验更有效的运用于企业，本着“术业有专攻”的态度，他先后到国内数十家大型企业调查探求营销管理中的困惑和解决之道，为形成自己的营销与销售培训体系奠定了坚实的基础。

授课专题

1、中高层管理系列

《易经思想与管理智慧》

《让员工心服口服的领导艺术》

《MTP-中层管理者综合管理技能提升》

《高绩效团队建设与管理》

《中高层执行力》

《高效沟通》

2、市场营销与管理系列

《大客户服务营销》

《大客户魅力营销与实战训练》

《塑造卓越的营销团队》

《客户关系深度维护及拓展营销》

《高端客户开发与维护》

《优质客户服务技巧》

《高效团队沟通与协作技能提升》

授课特点:

许老师是一名实战型的讲师，课程幽默风趣，内容及实战案例详实。

许老师对易学具有长期的独到理解，其课程理论详实，高屋建瓴。为了能实现“从实践中来，到实践中去”的培训理念，许老师长期注重营销、管理、生产等一线经验的收集和积累，并在自己课程中生动具体的体现给学员，从而达到学以致用的授课效果。

许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上，重复邀请率95%。

培训和服务过的部分企业：

国营特大型企业/政府部门：北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、中国石油天然气股份有限公司、中海油、航空研究设计院、104物流所、镇海炼化、中水五工局制造安装分局、水利水电局、国税局、沂州高速公路、中小企业局、鄞州区人事局、民政部福利协会等

制造业/建筑业：三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、奥克斯集团、震旦家具、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、韵升集团、广博数码科技有限公司、荣润集团、华美线业有限公司、奇瑞汽车、凯耀电器制造、北京首发集团、中交一公局海威工程建设有限公司、中交第一航务工程局有限公司、水电七局等

石油石化/电力电气业：中石油、镇海炼化、辽河油田、三盈联合石油技术有限公司、上海华缝普恩聚氨酯有限公司、达驰电气有限公司、圣阳电源（上市公司）、海兴电力科技、秦皇岛火电厂、中国大唐发电集团、文山电力股份有限公司等

房地产业/医药业：祥龙集团、中景恒基投资集团、联东地产、四海控股房地产、远洋基业、绿城地产、阳光城（控股）集团、京密地产、美的地产、建东置业、华晟置业、慈铭体检集团、华北制药集团、广州医药有限公司、江阴天江药业等

互联网业、传媒业：海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、中石油软件公司、奥信传媒、搜狐、中国联通、中国电信、高考100教育软件公司等

能源业/运输业：104物流所、中国石油、神华国能、永城煤电集团、南阳新庄煤矿、海南航空集团、中国航空航天二院、沂州高速公路、大联公司、秦皇岛港股份有限公司等

金融行业:

中国建设银行：北京分行、天津分行、宁波分行等

中国工商银行：北京分行、内蒙古分行、海南分行、江西分行、河北分行、杭州分行、韶关分行、云南分行等

中国交通银行：河北分行、河南分行、内蒙古分行、山西分行等

中国农业银行：北京分行、江西分行、江苏分行、河北分行、安徽分行、长春分行、合肥分行、南昌分行等

中国银行：北京分行、江西分行、广州分行、南昌分行、金水分行、宁波分行、无锡分行、青岛分行、济南分行、江苏分行、南昌分行、河南分行、常州分行等中国邮政储蓄银行：北京分行、广西分行、河南分行、山东分行、安徽分行、云南分行、宁夏分行、内蒙古分行、菏泽分行、银川分行、济南分行等

股份制商业银行：招商银行深圳分行、中信银行江苏分行、深发银行、浦发银行、广发银行、光大银行

城市商业银行：稠州商业银行、安顺商业银行、宜宾商业银行、泰安商业银行其他：中国人寿保险公司、地方金融论坛、日本财产保险等