房地产行业销售人员、销售团队管理者

一、房地产销售现状分析

1.房地产行业宏观分析

价格会逐渐趋于合理

供需结构会得到优化

市场秩序会逐渐改善

市场集中度会得以提高

政府行为会得以规范

2.在房地产行业做销售的优势

未来十年房地产销售的机遇

房地产产品自身优势分析

“十全十美”的房子不需要销售

3.营销3.0时代的销售方略

营销新时代的到来

3.0时代带给房地产行业的思考

4.新时期下地产销售人员的观念调整

“坐等买房人”的时代过去了

基于客户价值观的研究

用服务打进客户圈子

二、置业顾问角色认知与心态修炼

1.置业顾问的价值所在

达成产品的销售和溢价

传递企业价值和理念

搭建与客户沟通平台

2.成功地产销售人素描

第一印象的重要性

对待客户的姿态

真诚与付出

外修气场，内修心力

3.“签单王”是怎样炼成的

心态：

使命必达

自我激励

坚韧踏实

工作能力：

沟通能力

销售能力

销售技巧

基本知识：

公司文化

产品知识

营销知识

市场知识

4.树立正确的客户观

客户是什么

客户喜欢什么样的销售人员

“签单王”的客户观

客户的拒绝是什么

5.“签单王”的四种必备态度

寻找动力的源泉

自我肯定的态度

拥有成功的渴望

坚持不懈的精神

三、“签单王”的沟通术

1.地产销售沟通概述

案例：你是怎样与客户鸡同鸭讲的

听—客户表达的弦外之音

说—客户听得懂的语言

问—你想让客户说的

同理心训练

2.如何置换客户观念

观念对购买的决定作用

如何挖掘痛苦引导客户

如何塑造价值引导客户

实战演练

3.讲解产品卖点

客户卖的是好处

FABE方法分析

销售产品卖点深挖掘

用感性的语言讲解卖点

角色扮演

4.如何引导客户的购房思路

刚需客户引导技巧

改善性客户引导技巧

投资型客户引导技巧

四、“签单王”情景销售实战训练

1.客户接待实战训练

客户接待标准流程

客户认知金三角：年龄、职业、地域

如何与客户建立起关系的实战话术

实战演练

2.把握客户需求实战训练

把握需求的时机

把握需求提问技巧：探索式提问、引导式提问、确定式提问

实战演练

3.沙盘讲解实战训练

沙盘讲解中的互动技巧

制作生活地图

感性讲解语言的使用

实战演练

4.样板间讲解实战训练

带看样板间之前的工作

人称、语言转化技巧

ORID法回顾样板间

实战演练

5.异议处理实战训练

销售中常见的异议处理

“共赢”的异议处理思路

异议处理的基本流程

实战演练

6.客户逼定实战训练

临门一脚的重要性

客户逼定的主要方法

假设成交法

视觉成交法

心像成交法

总结缔结法

对比缔结法

请求成交法

实战训练

于莉：

教育背景及专业资质：

中科院心理所营销心理学研究生

国家二级心理咨询师

国际引导师协会认证引导师

知名地产公司培训经理

上市房地产公司营销总监

资源整合专家

多家培训公司签约讲师

专长领域：房地产强销解析、销售团队管理、职业化团队打造

职业经历：

曾就任于LG电子、友邦保险等500强公司从事营销体系高级培训管理职位。后加入地产行业，从培训走向营销，在个人职业生涯中长期着力于营销体系培训，为一线销售人员及营销团队管理者提供各类职业技能的训练，依据专业测评、实地监测等方法为销售队伍开发出实用性经典话术，在地产销售方面积累了丰富的经验。

先后为200余家企业提供内训课程服务。同时整合全国高端资源，共同探讨营销方案，开启整合营销新模式。近年来，一直专注于营销与企业培训领域结合的学习和实践，擅长于针对销售人的心态、性格、习惯、素质和管理技能进行训练，帮助销售人员发展自我职场生存与良性发展的软技能，全面实现自我心理健康调节与发展，成就快乐成功人生。

著作：《房产签单王是这样炼成的》

品牌课程：

销售训练类课程：《卓有成效的销售流程》、《魔鬼销售沟通》、《好业绩是“管”出来的》、《九型人格与销售》、《客户关系管理》

销售人塑造类课程：《销售人员情绪压力管理》、《销售人员职业化塑造》

职业化类课程：《赢在职业化》、《职业化技能修炼》

课程与辅导特色：

将心理学与营销相结合，力求实效是于老师课程与辅导的主要特色。

职业 梳理销售团队各自的高招，将销售团队向职业化、专业化方向打造，提升企业一线人员素养。

实效 直指企业绩效，充分把握需求，讲能拿来就用的方法，教课后就能用的技巧。

和谐 从心理学角度出发，解决一切问题的根源“人”的问题，收获员工与企业的和谐、企业与市场的和谐。