认识并掌握销售团队管理者的必要的工作内容和销售团队管理方法；

结合销售目标有序的开展和管理销售团队的工作；

从目标、人员、业务三个方面掌握销售管理的方法，提升销售业绩；

通过自我管理不断提升个人能力，进而提升销售团队的整体能力；

营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理

Part 1 销售目标管理

销售目标是一切销售行动的开始，如何制定合理的销售目标？如何根据销售目标展开相应的销售活动？如何分析那些客户是你完成销售目标的主力？如果没有一个清晰地销售目标和对应的行动计划，所有的销售人员就会像无头苍蝇一样四处乱撞，无法打赢销售的战斗。

1.销售目标管理

1.1.销售团队目标的制定

销售团队的目标一定是上接组织，下接销售（人员），中间接市场的，如何围绕着组织、销售和市场展开销售工作，合理的目标将指引所有的销售行动。

SMART方法

制定目标的步骤

制定目标6步法

销售目标的具体性（S-Specific）

产品及服务

目标市场和客户（群）

细分市场6原则——选择有效客户

细分市场4步骤——聚焦目标客户

销售目标的可测量性（M-Measurable）

销售绩效考核4维度

主要维度

辅助维度

限制维度

基本维度

具体维度关系及层次（销售额、增长率、利润率、销售费用、产品销售比、新客户开发率）

销售目标的可实现性（A-Attainable）

销售目标可实现性分析

销售目标可实现性的计算方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售目标的相关性（R-Relevant）

销售目标与组织战略目标

销售目标与业务范围的相关性

销售目标的时限性（T-Time-based）

销售目标的回顾周期

回顾周期与业绩的关系

1.2.目标分解为行动

回想一下，从小到大我们有多少个目标没有能够完成？为什么？如果目标仅仅是目标，作为一个数字，一个高度摆在那里，不去进行基于目标的行动分解，不去搭建登上高峰的台阶，那么目标永远只能是目标不可能转化为结果。

制定目标和行动的注意事项

目标分解为行动的6原则

目标管理原则

目标实施的注意点

目标持续改进

销售记录

目标-能力-业绩关系

Part 2 销售人员管理

销售人员是销售目标和销售行动的实施载体，销售人员也是销售管理中最灵活的因素，如何进行销售人员的选、用、育、留的工作是达成销售业绩的长期工作。

1.销售人员管理

曾经招聘一个合格的销售工程师花费5个月的时间；曾经为构建一个自我成长式的团队结构冥思苦想；曾经帮助一个销售人员一年间实现销售业绩由120万到800万的飞速增长；曾经辅导一个销售人员一次用掉4个小时。一切都因为——只有一个高效的团队才能更好的实现销售目标的达成。

1.1.选人与用人

销售人员素质与能力模型

10大素质测试

5大能力测试

岗位职责说明书

招聘中的结构化面试

面试要素

面试问题准备

销售人员激励

表扬激励

物质激励

荣誉激励

榜样激励

授权激励

反面激励

团队沟通

团队沟通中的常见问题

团队沟通中的解决办法

1.2.育人与留人

销售人员培养

销售人员培养机制

销售准备

专业能力

目标分解

进阶提升

回顾改进

问题解决

留住优秀的销售人员

机制留人

愿景留人

氛围留人

定位留人

责任留人

Part 3 销售业务管理

销售目标是基础，销售人员是结构，销售业务就是其中的砖砖瓦瓦。如果这些砖瓦搭建不好，依旧不能起到目标所要求的结果，所以需要我们对销售过程进行动态管理。

1.销售业务管理

1.1.市场及客户认知

认清竞争对手

SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险

认清客户

客户中的4种人

客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径

SPIN提问法

1.2.销售漏斗管理

销售流程

销售流程阶段

销售阶段知识点

销售阶段能力要求

销售阶段达成标识

销售阶段停留时间

销售漏斗分析

问题点分析

能力缺失分析

销售预测

销售漏斗更新时间

销售漏斗调整

Part 4 销售管理能力

打铁先要自身硬，一个优秀的销售管理者不仅仅要是一名合格的销售人员，同时还要有适合销售管理工作所要求的自我管理能力。

1.销售管理能力

1.1.问题解决能力

销售管理人员之所以能成为管理者就是因为他们具备了分析与解决问题的能力，面对扑朔迷离的销售情况，怎么样与销售人员一起厘清情况，发现真正的问题；面对销售人员的问题、无措，需要你协助他们做出决策；面对销售人员的业绩下滑、低迷，需要你和他们一起分析原因、制定行动计划；这些都需要问题解决能力。

厘清问题

细化问题

问题排序

紧急性

重要性

趋势性

原因分析

描述问题

选择比较对象

寻找差异和变化

分析原因

头脑风暴法（开拓法）

逐一排除法（试错法）

鱼骨图（问题&标准）法

常理分析法（专家法）

逻辑缺陷法（比较法）

逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果

逻辑关系——演绎、推理、外展

验证原因

决策分析

决策条件

备选方案比较

风险评估

计划执行

制定目标与计划

确定关键点

找出潜在问题与机会

制定预防/促进性措施

设立预警标志

改进计划

1.2.时间管理能力

你的工作时间属于你自己吗？是不是被突如其来的各种情况、电话、邮件、会议包围着？是不是已经忘记了真正应该做什么？怎么样才能够提高工作效率，减轻工作压力，消除不确定因素？你的时间需要管理了，你的工作需要管理了。

时间使用情况

时间管理测量

发现时间漏洞

时间管理基本方法

收集信息法 & 行动清单

四象限法 & 80/20法则

目标制定及分解

系统的时间管理方法

GTD——Get Things Done

时间管理流程

构建自己的时间管理方法

时间核查

选择方法

构建流程

时间管理工具

孙宏伟老师介绍

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家

北京科技大学2001级MBA

【实战经历】

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

【授课风格】

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

【主要课程】

销售管理能力：《销售赢在管理》

销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》

大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力