根据通常汽车销售流程，梳理清晰流程中遇到的情况及相应的销售动作；

基于心理应用和沟通技巧，在销售沟通的过程中引导客户对ACURA品牌的认识，进而促进交易达成；

通过培训，结合销售人员的经验，建立ACURA汽车销售沟通（语言、视觉等）表格初稿（如右下图），并具备更新、完善能力，使每一个销售顾问都能够快速上手，达成销售；

销售经理、内训师等

1.销售准备及接近客户

1.1.产品知识

产品六性（动力性、舒适性、安全性、经济性、美观性、品牌性）情况梳理

用客户的语言沟通

产品所能引发的客户兴趣点及关注点

成果：产品性能与客户关注点对应表

1.2.客户购买行为分析

购买动机

感情动机

理智动机

惠顾动机

客户购买目的

客户购买目的分类

客户购买的紧迫性

客户购买的其他因素

MANs因素决定购买

Money——客户是否有购买能力

Authority——客户是否拥有决策权

Need——客户购买需求

Suggest——影响客户购买的建议

成果：客户销售行为分类及细节

1.3.接近客户

客户进店时表现类型及应对方法

建立关系

客户初步沟通信息

成果：客户初步信息沟通表

2.建立沟通，促进销售

2.1.销售心理基础

人性十大动机

影响力六要素

互惠原理——互惠行为

承诺及一致性原理——获取承诺

社会认同原理——建立认同

喜好原理——抓住喜好

权威原理——建立权威

短缺原理——制造短缺

理性与感性

理性思考，感性演绎

感性引导

成果：心理应用引导行为设计

2.2.销售沟通方法

提问与问题类型

提问方式

问题类型

沟通技巧——垫子、引导、制约、迎合

成果：沟通技巧练习

2.3.汽车性能与沟通

沟通了解客户倾向信息

六性提问清单——提问目的、问题内容、可能得到的答案、下一步方向

回答消除客户疑虑及异议

六性回答清单——客户可能的问题、问题隐含的意图、恰当的回答方式、恰当的回答内容

成果：提问及回答清单

3.总结利益，促进成交

3.1.总结利益

重述客户的关心点

明确客户利益

处理异议

成果：总结利益练习

3.2.促进成交

促进成交8法

跟进联络

孙宏伟老师介绍

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家

北京科技大学2001级MBA

【实战经历】

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

【授课风格】

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

【主要课程】

销售管理能力：《销售赢在管理》

销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》

大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力