通过课程学习和实践中的改善和总结，提高销售人员的能力；

通过课程学习，使销售人员和销售管理人员能够掌握一套完整的销售能力提升的方法体系，并能够在日常的销售工作中得以持续实施和改善；

本课程将销售目标、销售能力、销售日常行为管理系统的结合到一起，全面的提供了一套销售人员销售人员自我培养提升的行为指南；

本课程可以作为销售团队培养销售人员能力提升的参考体系，实现销售团队整体绩效提升；

企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售总监等

Part 1 销售准备

任何一个销售人员和团队在展开销售工作之前，一定要进行充分的销售准备，只有经过充分的准备才能够面对复杂多变的销售情况。

案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）

1.销售准备

1.1.销售人员基本素质

通过情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，通过讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。

成就驱动力

做事的执着程度

陌生接触力

竞争意识

合作意识

外向性程度

目标导向力度

没事找事的能力

自我管理倾向水平

动机驱动因素

测试：销售人员基本素质

1.2.产品知识

认清产品

特优利法——建立产品与客户利益之间的关系

认清目标客户

细分市场6原则——选择有效客户

细分市场4步骤——聚焦目标客户

案例：300万到3000万的突破

练习：实战FAB、SWOT

练习：实战细分市场，寻找目标客户

1.3.公司资源

产品资源

非产品资源

Part 2 专业能力

销售是一项复杂的工作，需要专业的能力，从繁杂的信息中挖掘客户需求，满足客户需要的价值达到成交的结果。

1.专业能力

1.1.销售人员基本能力

通过情景案例测试的方式，使销售人员认识销售过程中所需要具备的能力，并掌握能力的养成方法。

需求判断

建立关系

确立权威

销售机会把握

商业互惠交往

1.2.信息

了解客户信息

信息人

客户组织结构关系图V2.0

背景问题

1.3.需求

倾听与提问

专业引导

技术交流，非产品交流

设置壁垒的四种策略

关键人&影响人

关键人发展路径

难点问题&暗示问题

1.4.价值

价值

提升价值5法

客户类型

客户价值

问题的紧迫性

问题的解决成本

客户个人价值观体现

决策人

需求效益问题

SPIN提问法

1.5.交换

异议

价值、价格异议象限

异议问题点

异议处理方式

采购模式

谈判

谈判准备

谈判清单

谈判策略

Part 3 目标分解

销售工作是一项以目标为导向的工作，如何结合目标展开销售行动将是完成销售目标的必要过程。

1.目标分解

1.1.目标制定

SMART方法

SMART方法与销售

销售绩效目标的4个维度

目标可实现性的分解法、工作量法、客户数量法

1.2.销售目标分解

目标分解6原则

目标分解6原则

目标分解注意事项

目标分解工具

Part 4 进阶提升

销售工作是一项竞争性的工作，特别是在买方的市场环境下，仅仅了解自己的产品已经不能够适应销售工作的要求了，必须对竞争对手和客户的业务有充分的了解。

1.进阶提升

1.1.成为行业中人

关系

建立关系4要素

八大话题

权威

确立权威8方法

信任伙伴

信任公式（信心、信息、信任、利、责、职）

1.2.认清竞争对手

FAB对比法

SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险

Part 5 回顾改进

任何一项工作都需要有实践、总结、改进、提升的循环过程，销售记录为销售工作改进提供了参考和基础，销售漏斗将在体现销售绩效的同时反映出销售能力的要求。

1.回顾改进

1.1.销售记录

销售记录四要素

销售记录的原则与方法

1.2.销售工作改进

业务回顾方法与周期

销售漏斗

销售流程与销售能力

销售流程的阶段标识

销售行动计划

销售漏斗分析绩效

Part 6 问题解决

销售就是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决，所以问题分析与解决能力将决定了销售工作的质的飞跃。

1.问题解决

1.1.厘清问题

细化问题

厘清问题的三要点

厘清问题SSAP表单

1.2.原因分析

寻找比较对象

描述差异

分析原因

验证原因

原因分析SCAP表单

1.3.决策分析

决策标准制定

限制条件

期望要素

备选方案评估

风险评估

决策分析SDAP表单

1.4.计划执行

制定行动计划

选择关键环节

评估潜在问题和机会

制定预防性和促进性措施

设立预警系统

计划执行SPAP表单

Part 7 团队绩效提升

销售人员的能力和绩效培养绝不是销售人员个人的事情，从销售团队层面展开销售培训机制和体系的实施，将能快速、有效地提升整个销售团队的绩效。

1.团队绩效提升

建立销售团队培养销售人员的具体计划和行动方案

销售培养目标及分解

销售人员能力评估

销售流程与销售漏斗对应模型

销售回顾周期及方式

孙宏伟老师介绍

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家

北京科技大学2001级MBA

【实战经历】

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

【授课风格】

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

【主要课程】

销售管理能力：《销售赢在管理》

销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》

大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力