明确区域样板市场打造的意义及如何分层级打造样板市场；

明确核心工作模块，清晰工作职责，激发工作热情

提升区域市场开发与管理能力，提升对市场的综合掌控能力

提高经销商管理、产品管理、团队管理的系统管理能力

区域经理、分公司经理、销售主管，经销商

一、区域市场营销运作的困惑！

1.为什么很多区域市场运作多年，市场却依然很脆弱？

2.行业或市场竞争一旦风吹草动，销量急剧下滑；

3.产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫；

4.新产品的上市投入力度很大，到最后却不了了之

5.销量不稳定导致销售团队不稳定，忙时上人闲时开人

6.经销商一直不温不火，缺乏产品运作的信心和激情

二、企业的市场运作健康持续发展的路径：

1.市场运作的重要观念：

好种子不是撒在任何地方都会生根发芽，广种薄收已经不适合目前的发展；

一壶水浇10棵树还是只浇一棵树

2.企业健康发展必须解决两大市场问题：

一是市场的数量：数量解决短期销售问题

二是市场的质量：质量解决长期发展问题

市场运作的过程就是市场数量不断增加，市场质量不断提升的过程

3.市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量

一定数量的区域市场的运作质量至关重要

根据地区域市场市场份额怎么样？

重点区域市场市场份额能占第几？

次重点市场市场份额占第几？

三、区域为王滚动发展的核心理念：

1、区域为王滚动发展的意义和价值

2、区域为王滚动发展的精髓

先是在小区域为王，滚动发展

最后是在整个大区域为王

3、区域为王滚动发展的市场操作图谱

某个渠道为王

某个乡镇为王

几个乡镇、县城片区为王

整个县级市场为王

真个地区为王

4、区域为王的方法：

砸钉子、拔萝卜

建碉堡、炸碉堡

四、区域为王滚动发展的动作分解或步骤：

1、市场布局规划及市场单元设置（乡镇、县市片区、某个渠道）

2、产品线规划及促销推广

3、经销商及通路管理设计方案

4、终端拓展及铺货规划

5、营销目标及资源配置

6、人员定格管理及激励方案

五、市场布局规划及市场单元设置：

1、四确定：

市场开发或建设范围。

开发或建设目标。

开发或建设周期。

开发或建设顺序。

2、画圈：先开发哪个市场单元？次开发市场单元？

市场单元综合分析与评估

评估依据：市场容量、产品适应性、市场份额、当地的社会关系、周边市场的联动效应、竞争因素等；

将市场单元分为重点、次重点、一般市场单元三种类别

3、做点：扎钉子，建碉堡。

4、连片：建热区，根据地。

5、扩区：有效扩大根据地市场区域；

六、产品线规划及促销推广：

1、当地市场行业内同类产品分析：

各单品市场容量评估分析

当地消费者对产品的喜好度（容量、包装、价格等）

终端对产品的喜好度（容量、包装、价格等）

主要竞品分析（包装、价格、渠道利润空间等）

未来潜力产品评估分析（经销商、终端、消费趋势）

2、公司产品线梳理与分析：

公司各系列产品与主要竞品对比分析

公司各产品的竞争力和毛利空间分析

经销商、终端对公司各单品的接受度分析

3、构架公司在当地市场的产品线规划：

选择1款主力产品作为主打

选择2-3款附推产品

其它产品为跟进型产品

4、制定各系列产品的促销和推广方案：

主力产品促销及推广方案

附推产品促销及推广方案

5、品牌形象传播：

区域市场的品牌传播策略

资源聚焦：将一种传播方式发挥到极致

七、经销商及通路管理设计方案：

1、经销商与二级商或分销商工作安排：

经销商重点工作安排及达成目标设置

二级商或分销商重点工作及达成目标设置

各环节推进过程中的关键配合

经销商及二级商或分销商人员的系统培训

2、经销商与分销商激励方案：

建立分销联合体，提高整体运营效率

渠道利润分配方案

关键环节实施达成奖励

阶段性目标达成奖励

3、管理与控制：

谨慎管理信用额度

协调出货价格及铺货范围

协助搞好终端客情关系

站在伙伴的角度了解通路的困难

串货、倒货预防及处理方案

终端价格战预防及处理方案

八、终端拓展及终端立体宣传：

1、促销策略、技巧及方式：

渠道促销策略及技巧

终端促销策略及技巧

消费者促销策略及技巧

2、终端立体化宣传推广：

终端陈列“跳”出来

门头形象化

产品陈列生动化

宣广用品精细化

3、终端客情关系维护和优化：

4、终端货款催收策略及技巧

九、人员定格管理及激励方案：

1、人员整合：

将公司销售人员与经销商、分销商人员整合，统一管理和分工

2、人员定格管理：

市场单元、路线、终端数量定格设置人员

销量目标、终端拓展数量目标定格人员

终端客情关系、终端形象宣传定格人员

定格管理的核心：标准化、统一化、形象化打造样板市场

3、激励体系及方案：

人员的奖励方案

培训激励

提升激励

十、营销目标及资源配置

1、各市场单元目标设置：

销量目标

市场份额目标

产品结构目标

2、整体目标设置：

3、资源配置方案：

4、营销预算及管控体系

白景元导师简介(原名：白江辉）

郑州大学、河南财经政法大学、北京联合大学：特聘实战营销专家讲师、广东美的集团公司：省级分公司经理。

先后负责上海阿明食品、山东长寿花玉米油、河北益康等20几个企业的全案策划与服务工作河南维雪啤酒集团营销副总：任内策划河南第一瓶纯生啤酒维雪纯生的上市推广；与《都市频道》联合策划“维雪啤酒 你最有才”大型娱乐电视栏目等，创造河南电视栏目收视率第一的记录，有效推动品牌及产品升级，扩大销售。他被周围的营销人员称为：营销导师，被众多商界老板称为：营销大师。

他13年大中型企业营销管理实战及顶尖咨询公司顾问经验，维雪啤酒集团营销副总职务。他带领项目咨询团队先后为伊利、仰韶酒业、蒙牛、中元种业、牛栏山二锅头、上海阿明食品、宁城老窖、长寿花玉米油、福建真田饮料、福建奈步运动服饰等40 多家中大型企业做全程策划及管理咨询服务

他29岁担任维雪啤酒集团营销副总，用4年多的时间将维雪品牌从零做到5个亿；成为河南中高档啤酒第一品牌，颠覆河南啤酒低价竞争的格局，推动河南啤酒市场整体升级；管理30多个分公司及城市办事处，800多名营销人员及600多名经销商；推动维雪、鸡公山、湖北荆楚三个品牌合计年销售额达到10亿元；

他是真正将顶尖咨询公司项目运作案例，与企业高官营销实战有效集合、交相融汇的营销大师。高度的市场战略规划与深度的销售实战执行，更能帮助企他曾受邀到天津师范大学、吉林大学、北京联合大学、西北大学、河南电视台等演讲；郑州大学、北京联合大学、河南财经政法大学特聘营销实战专家讲师。 他的系列营销实战课程，因“实战、实用、实效”深受企业家、高管团队、经销商们欢迎。 接受培训的人数超过10万人次。

白景元导师倡导咨询式培训模式，了解和挖掘企业实际需求，量身定做培训课件，理论与实战、案例与知识有效结合，推动企业营销团队系统营销能力提升及营销思维模式塑造。

培训资质：

资格认证：中国注册高级营销咨询师、中国注册高级企业培训师；

培训经验：8年多专业培训经验，总培训课时1万余课时，培训学员达10万人次。擅长行业价值链把控、企业营销战略、品牌定位与整合传播、差异化产品定位、市场布局及销售突破、经销商系统升级与转型、营销人员的自我快速成长等。

授课风格：

立足企业实际经营现状的咨询式、顾问式培训

严谨性、知识性、深刻性，能够引起学员深入思考

强调培训内容的结构性和逻辑性思维模式，掌握学习方法及技能提升技巧

咨询及培训企业或单位：

注：仅列出少数客户，排名不分先后

酒行业：河南维雪啤酒集团、仰韶酒业、贵州国台酒业、济南趵突泉啤酒、北京牛栏山二锅头酒业、内蒙古宁城老窖酒业、宋河酒业、贵州怀庄酒业、品珍行名酒茶、贵州贵王府酒业、河南赊店青花瓷酒业、河南豫坡酒业等；

食品饮料行业：伊利奶酪、上海阿明食品、一品香方便食品及调味品、蒙牛香聚速冻食品、贵州金紫阳方便食品、北京牵手果蔬汁、福建闽中食品及真田饮品、

农业行业：河南中元种业、众品肉食、北京鹏程肉食、河南心连心化肥、普兰斯薰衣草庄园、长寿花玉米油、北京陈世佳醋、信阳龙潭茶叶、云南云贡普洱茶、信阳黄柏山茶业、河北益康制香；

通信家电等其它行业：美的集团、新飞电器、华帝厨具、神州热水器、中国联通、人寿保险、太平洋保险、日本施乐打印机、江苏百氏高、洛阳银行、安徽药都银行、河南科联商贸、万家乐厨具、河北金后盾军工、河南立基地产、济南泉景地产、福建奈步运动服饰；

教育行业：郑州大学、河南财经政法大学、北京联合大学、天津师范大学、北京成人教育学院、天智教育培训机构、河南电视台《都市频道》栏目、《河南商报》 “互助公社”“创富梦工场”……

核心课程：

《咨询式系统营销管理——推动企业营销实战升级》

《如何成为区域霸主——经销商升级转型做大做强路径》《区域为王滚动发展——成功打造》