课程目标

从近20个耐用消费品和快速消费品行业的案例（创维、TCL、小天鹅、格力、虎牌啤酒、红苹果家具、华润、先正达等）深度剖析，理解深度分销的精髓，从而：

·了解高度竞争时代营销的核心理念，全面了解深度分销的发展演变及运作模式

·掌握一套实用的区域市场的分析和工作方法，对市场战略布局更加深刻的认识

·找到经销商的“软肋”----发现经销商的潜在需求，扩大产品的销售

·了解针对不同经销商的支持办法与管理策略

·用市场语言武装销售人员的头脑

·帮助您在与经销商的博弈中胜出实现双赢

相关销售人员

课程背景

我们关注他们为什么成为老大？------娃哈哈，饮料业的老大；格力，空调业的老大；波导，手机业的老大；奇强，洗衣粉的老大；TCL，彩电业的老大……

纵观这些取得辉煌业绩的企业，你会发现他们一个共性，都是运用深度分销理论通过运作渠道成长起来、壮大成为该行业的龙头企业。他们的崛起给不谙中国国情的跨国巨头们带来了沉重的压力。现在他们还在演绎着新的商业奇迹。这个市场价值已清晰地展示在我们面前。今天，我们理所当然对渠道和深度分销投入更多的关注。谁忽视它谁就会在竞争中付出代价。但是我们依然有很多困惑：

·面对终端时代的到来中小企业如何把“深度分销”工作理念落地？

·合适的经销商的标准是什么？

·怎样在与优秀的经销商谈判中建立优势？

·除了通常的人际技巧外是否还有更多的市场策略能更好地与经销商博弈沟通？

·经销商可以发挥分公司一样的作用吗？如何渡过前六个月与经销商的“试婚期”？

·如何转变经销商的传统经营模式与观念？

·新品上市与陈列有那些方法

·渠道激励有哪些方法？

课程纲要

第一天

主题：渠道的营销展望

内容：

1、快速流转商品的四种基本模式

2、通路销售的新变化与趋势

3、经销商的功能

4、深度分销的基本理论

主题： 经销商的开发实务

内容：

1、“七剑下天山”----经销商开发的七种方法与策略 ：

2、知己知彼，百战百胜---甄选准经销商标准与方法

3、布局决定结局

4、开发前的准备

5、如何运用无偿诊断钳制经销商-----发现经销商的潜在需求，找到其软肋，扩大销售

6、开发经销商的流程与技巧

7、如何与准经销商谈判？

特色案例与实战工具：

1、案例研讨：某记者与经销商的对话

2、案例：立白、TCL、小天鹅等

3、案例：某知名品牌东北市场布局攻略

4、案例研讨：、雷士的定位、立邦、华润的高云华、时间廊的衰败、带套的红苹果、雷生的故事等（解读占领区域市场70%市场份额和同比销售增长40倍的秘密）、创维

5、虎牌啤酒开发经销商、家乐福的19条军规、与大卖场、经销商谈判典型话术应对

第二天

主题：经销商的有效管理

内容：

1、经销商的管理规划与磨合期的经销商管理方法

2、磨合期常见行为分析

3、管理经销商的6大绝招

4、常见经销商管理的3大误区

5、客情管理的新方法

6、终端的铺货策略与新品上市

7、陈列管理

8、渠道激励

9、剑走偏锋-----销售业绩倍增的另类10大方法

特色案例与实战工具：

1、商界故事：一句问候“干掉”经销商

2、案例研讨：宝洁的影子管理、玛氏、格力与侨昌的顺延政策、泰禾如何应对先正达的挑战、娃哈哈区域市场“联销体模式”，别开生面的年度订货会等

3、实战工具：经销商基本状况调查表、经销商登记表、某品牌酒水市场运作计划模版等

讲师介绍:杨凯

杨凯顾问历任新加坡虎牌啤酒、TCL、区域经理、市场部部长等职，有骄人的难以被同业超越的的渠道销售业绩，有十二年的营销管理和培训经验，有一直追随，常年邀请他为营销顾问的忠实企业客户，是真正意义上由市场一线成长起来的具有销售、市场实战经验的营销经理人。

他借助对营销学、销售行为学、心理学等领域的系统研究，整和多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套既有与众不同的理论高度，又切实可用的营销哲学和方法，使听众得到意想不到的收获。

他的授课以大量真实的案例，引导学员在最短的时间内洞悉营销及销售的精妙，掌握销售的工具及技术，了解营销的成功之道。

他的授课贯穿了独特的智慧与幽默，让学员在会心微笑之中获得激励与启发。

他曾培训指导过的企业有：杜邦、三星、天时达、五羊-本田、骆驼电池、皇朝家俱、明珠家俱、台湾大宝漆、居都邦漆、威远生化、泰禾集团、科龙集团、TCL、华帝燃具、雪亮眼镜、鸿昌漆、欧普照明、丹资日化、亿通科技、三一重工、威胜集团、金洲精工、中国移动、华为技术、裕鼎模具、以色列波尔梅特、江淮汽车、京博集团、广西田园、翰生集团、台湾大成集团、农产品股份、巨万投资、壹时代媒体资源等跨国企业及上市集团公司给予他这样高度的评价：

·我想用四个字来作为对杨老师的评价:有趣、有“料”。

-----皇朝家俱销售总监 罗辑俐　

·喜欢生动的案例分析，对今后处理经销商问题能够更好的处理

-----原巴斯夫中国区市场高级经理 王泊理

·杨老师讲解有条理性，层层推进，案例很具体，具有可信度，得到启发。

------威远生化副总经理范朝辉

·杨老师不仅学者的高度、演讲家的风采，而且对实际工作的分析和残局的破解很有见地，对我帮助很大。

-----欧普照明品牌经理党晓辉

· 有理论高度，并且能够深入浅出。

-----五羊—本田摩托培训科科长李兴尧先生