【培训目的】

旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展；为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。

总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等商业零售中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望更新管理理念、提高管理的人员

【课程背景】

问题①：商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地……

现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理严重脱节，完全没有考虑到整个项目最重要的是一个持续发展和有序的经营……

问题②：沃尔玛、北京东方广场、上海莱富士广场、恒隆广场、深圳万象城等SHOPPINGMALL的成功，正是因为他们在商业地产设施的开发中非常重视策划（即市场定位和业态组合等），并能正确有效的进行商业地产营运管理和招商管理。他们以市场为导向，以价值创新为手段，引领未来商业地产的新一轮洗牌。各代表性商业地产运营公司的战略思维和运营模式有何变化？怎样在激烈的红海竞争中立于不败之地？

【课程收益】

→与您分享十五年的从业经验、十五年的营运管理及招商管理教训、十五年的亲身的总结。

→为您指引今后商业地产营运管理、招商管理的重点。

→为您剖析商业地产项目与一般的百货商场在营运管理模式的不同之处？

→与您一起分析商业地产项目经营管理的重点、开发与设计的重点、各种模式及各自特点。

→为您勾画未来商业地产营运管理、招商管理蓝图。

【课程特色】

　　多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。课程将采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练”的互动方式进行。整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式。

1、讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重；

2、从市场定位，到店铺规划，到经营诊断，提供一整套开店、经营的宝贵实战技术

3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法；

　　4、采用小组讨论方式活泼教学，配合现场的实习课程，倍增学习效果。

　　5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质；

6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。

【课程大纲】

商业地产营运管理、商业地产招商管理（二天课程）

第一部分：商业地产营运管理（第一天）

一、百货商场

1、百货商场商铺的特点　　　　　　2、百货商场规模特点

3、百货商场规划设计特点　　　　　4、百货商场运营特点　　　　　　　

二、购物中心

1、物中心规模特点　　　　　　　　2、物中心规划特点

3、物中心运营特点　　　　　　　　4、物中心商铺的特点

5、铺的形式

本段说明：购物中心的规划设计体现的是建筑美学概念和市场理念的充分结合，需要解决大量客流和广泛类型零售商所带来的复杂需求，这些就是购物中心规划的特点。

◆案例导入>投资回收形式是什么？

◆案例分析>购物中心里面的商铺运营方式。

三、现场统一管理规范

1、管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。

2、招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。

3、营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。

4、服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。

5、MALL的高效运转。

6、物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养，创造充满人文关怀的商场。

7、娱乐休闲空间：统一租赁管理。

8、业态管理：对业态具有强大而迅速的调控能力。

四、商场管理

1、租赁政策与承租服务　　　　　　　2、业态管理的原则

3、注意引进国外品牌　　　　　　　　4、营销管理

5、服务管理　　　　　　　　　　　　6、商务中心

7、商业运营培训

五、购物中心的商业营销与营销策划

1、精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点

2、营销在占有经营过程中占有重要地位

◆案例导入>营销策划是什么？

◆案例分析>购物中心如何开展商业营销？

六、营运管理

1、专业建议和服务建议月　　　　　　 2、主要采用引导的方式

3、服务制约方式来管理　　　　　　　 4、要形成沟通服务为主

5、制约为辅的管理体系

第二部分：商业地产招商管理(第二天）

一、商业地产招商

1、主题突出　结构合理　　　　　　 2、商圈定位　整合消费

3、客源重叠　分析规划　　　　　　 4、主力店的影响

5、品牌店的影响

本段说明：必须注意两点：

1、客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素

2、这些因素必须在规划招商之初就有效排除

二、现代化大型购物中心

1、零售业态新模式　　　　　　　　 2、市场认可有接受

3、地理位置新趋势　　　　　　　　 4、拥有数量消费群

5、交通便利有停车

注：购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。

三、市调分析　招商保障

1、前期的市场调查　　　　　　　　 2、起绝对性的作用

四、可行性研究

1、重要参考依据　　　　　2、招商的筹备工作　 3、主力店初步洽谈　　　　　　　　　

4、初步的沟通　　　　　　5、数据的搜集

◆理论分析>大象理论—主力店及主力店的范围

五、招商工作

1、占绝对性位置的主力店

→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。

→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。

2、筹备阶段的主力店

3、商户筛选

◆案例导入>主力店的筹备及其重要性

◆案例分析>如何进行商户筛选？

六、招商策划

1、首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？　　2、我们需要多少主力店？

3、怎么规划这些主力店的位置？　　　　　　　4、主力店的位置占据多少面积？

注：商业地产定位：定位之前需要注重三个研究的整合

1、销售市场的研究　　 2、租赁市场的研究　　　3、商业发展的研究。

七、招商注意问题

MALL统一运营包含五个方面的内容：

1、统一业态调控　　　　 2、统一招商管理

3、统一市场营销　　　　 4、统一服务监督

5、统一物业管理

八、招商工作说明

1、先进行业态设计和招商工作　　　 2、维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象

3、招商顺序原则　　　　　　　　　 4、核心主力店招商布局原则

5、核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性　　　 6、以点代面，特色经营

◆案例分析：放水养鱼原则

九、招商策划的核心――招商计划

1、制定大型MALL招商计划　　　　　　　2、营销宣传计划

3、发展商做好细致的准备工作　　　　　　 4、招商宣传造势

商业房地产项目招商宣传的三个目标：

→吸引大商家目光　　→吸引品牌供应商进场　　 →为开业作好宣传，引起消费者的关注

5、招商及谈判策略

招商要做好三项工作：

→建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色

6、招商推广成功的关键

◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析

→开发商未能较准确进行业态和功能定位

→业态规划后，市场定位不当

→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通

→租金及其年递增率制定不合理。

→形成互补效应

→运用专业化

→竞争差异化

→强调品牌店

十一、品牌商家与商业地产

◆案例导入>如何实现品牌商家与商业地产的对接？

◆案例分析>SHOPPINGMALL成功运营方式。

【讲师简介】

刘永华老师：清华大学课座教授、

中山大学课座教授 、 四川大学课座教授。

历任：泰国正大集团深圳易初配销有限公司中国市场拓展专员，美国沃尔玛中国总部店面规划主任、深圳山姆会员商店高级经理、广州岛内价连锁商场管理部总监、深圳市免税商场宏龙兴名店总经理、大连万达商业集团公司副总经理兼招商公司总经理。

992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，主要培训经历：广州中山大学、贵州省中力名店、河南省濮阳龙城广场澳门商业地产公司、深圳上市公司深国商、成都福隆锦商场、四川国嘉地产公司、四川现代广场、成都欧莱特商场、四川红旗连锁超市成都华阳旗舰店、四川大学MBA、广州南方航空公司、广州空中商店、广州安客隆连锁超市、广州岛内价连锁超市、长春荣德大型超市、深圳梦工场、上海市商业学校、珠海丹田百货等企业做管理培训。