强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位，树立主动积极、克服困难的心态；

掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤，取得区域竞争优势，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系；

掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；

拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力，提高工作效率和提升业绩；

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等

一、选择比努力更重要——大客户营销策略

1、为什么要做大客户营销

1）什么是大客户营销

2）大客户营销的目的

3）大客户营销的特征

4）思维转换的力量

演练：做做看

2、全球顶尖销售精英的秘密

1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣

教学影片：我已经尽力了

2）卓越大客户销售代表的特质

3、营销基本原则

4、竞争无处不在

演练：大客户销售竞争分析

5、直面竞争的策略

二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么

1、客户需求初析

1）客户的购买动机

演练：客户的带感情色彩的购买动机

2）客户分析与评估

销售工具：方格图、销售漏斗

3）客户思想酝酿的阶段

4）需求背后的需求

5）客户的个人需求

2、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

3、新客户开发

1）客户采购标准流程

2）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

3）新客户开发的方法

教学影片：开发客户

4、卓越销售代表的工具包

三、客户接触——拜访接洽与建立信任

1、销售的过程就是沟通的过程

1）沟通的本质与目的

2）沟通模型

3）获取真实意见的技巧

演练：同理心沟通——西点的烦恼

2、建立信任从心开始

1）沟通不良的弊病与四大沟通技巧

2）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

2）拜访洽谈的技巧

演练：开场白与拜访训练

3、信任的基础——能力与品格

1）职业表现　　

2）承诺的力量

4、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富

四、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1、你准备好了吗？

演练：卖点和买点提炼—— FABE分析

2、专业呈现与方案推荐

1）销售是问出来的——顾问式销售的核心

演练：SPIN提问训练

2）完美展示产品及方案的方法

演练：专业呈现

3、排除障碍——客户可能的反应及处理模式

1）谈判中容易犯的九大错误

2）原则下尽可能的赢——谈判战术

演练：销售角色扮演

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的基本战术

3）不找借口找方法

演练：王牌销售员的绝对成交术

五、提升业绩不可或缺的方法

1、服务跟进

1）销售是服务的开始——成交与未成交后的分手

2）克服服务中的障碍

3）如何处理抱怨

4）如何应对特征性客户

2、卓越的客户管理

1）完善客户档案

2）客户激励与支持

3）账期和风险管理

4）真正的客户忠诚

3、团队拿单——打造高效能营销团队

1）为什么是团队不是个人

2）如何成为卓越的营销团队成员

3）不职业的团队表现

4）大客户销售项目合作中的关键点

演练：如何赢得项目订单——通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

王哲光

【导师简介】

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练

运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师

清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师

多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授

曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理

多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师

提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力

致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【授课风格】

独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用；

十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；

深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；

课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；

独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

【导师背景】

世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理

中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）

国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理

从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导?、Franklin Covey?授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。

【部分服务客户】

中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、招商银行、兴业银行、南方航空、海南航空、华润置地、华润电力、华为、烽火科技、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯、Alltech、名幸电子、美盛、卡恩杰特、晓星集团、东方工程橡胶、戴姆勒奔驰、广汽集团、东风鸿泰、东风零部件集团、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、上海百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技、天音通信、深圳爱施德、新天宇通信、德国拜耳、安利、环亚集团、深圳友和医药、广东泰恩康药业、武药集团、贝克药业、五景药业、湖南佳和集团、广西恒茂、远大富驰、新华扬科技、先锋科技、亚太纸业、三良行集团、新动态集团、武汉港务集团、统一食品、大好大食品、五粮液、普什集团、农夫山泉、光谷世界城、汉来广场、吉之岛、中南建设集团、一水山庄、时代万恒集团、西上海集团、湖州产业园、本溪高新科技园、中美建筑设计院、北京煤气设计院、格力电器、创维集团、黄石印刷协会、弘元股份、能辉电力、永佳集团、周大福、九牧王、森马服饰、台湾龙翔、广州标点集团、欧亚商都、新松机器人、安徽邮政、深圳邮政、云南邮政、广东电网……

【核心课程】

1、职业化素质系列

《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》

《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》

《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

2、管理技能与领导力系列

《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》

《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》

《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》

《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》

《高效能沟通艺术》《绩效管理》《危机管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列

《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》《电话营销实战技巧》

《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》

《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》

《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》

《优质客户服务管理》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》