总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售主任、销售助理、销售内勤管理人员、渠道管理人员、服务人员

课程大纲：

一、销售平台决定销售表现

• 实例研究及问题

• 市场通道的重要性

• 销售环节基本要素及流程

• 销售与市场

• 市场三要素：竞争分析+制定策略+支持销售

• 分销渠道

• 销售环节基本要素及流程

• 业务平台的作用

• 业务代表职责内容

二、渠道遴选沙盘演练

• 经销商、代理商和零售商

• 你的角色及需要思考三个问题

• 建立客户档案

• 你的解决方案

• 营销渠道的设计步骤

• 评估各种渠道方案的原则

• 培养理想的有潜力的经销商

• 鉴定经销商

三、渠道销售政策沙盘演练

• 渠道体系设计

• 销售政策目标：建立稳定、健康的销售生态系统

• 销售政策一：价格体系

• 销售政策二：划分地盘

• 销售政策三：授信额度

• 销售政策四：结算制度及控制

• 销售政策五：销售奖励

• 销售政策六：渠道返利

• 销售政策七：其它政策

• 渠道激励：胡萝卜加大棒

• 渠道激励：一报还一报

• 渠道激励：分销主动

• 激发经销商

• 培养经销商的忠诚

四、渠道评估沙盘演练

• 渠道评估关键指标

• 渠道分析

• 渠道业绩

• 业绩支持项目评估

• 渠道系统的改进

五、渠道冲突沙盘演练

• 通道冲突：形式，意义及解决方法

• 通道冲突的原因

• 处理通道冲突的原则和方法

六、如何创造良好业绩？——销售目标管理

• 渠道目标分解

• 目标实现依靠整体力量

• 对业绩的追求转化为策略行动

• 良好的销售业绩来自哪里？

• 行动力

• 素质力

• 策略力

• 达成目标业绩

七、终端管理

• 卖场促销与终端生动化

• 促销对品牌的影响

【授课讲师】

刘先生，工商管理硕士，广东省潜能开发研究专委会副秘书长。清华大学深圳研究院兼职研究员，广东油气商会研究中心研究员，佛山陶瓷协会顾问，战略实施管理操作系统理论核心研发者，营销策划、企业战略、组织设计及人力资源管理资深顾问和培训师，多家企业管理和策略顾问。

拥有十多年丰富的知名公司高层管理及营销实战经验，曾任集团公司总经理、销售副总、营销总监、市场经理，针对管理、营销团队提供战略实施管理操作系统、人力资源管理、目标成本管理、全面预算管理、心态调适与管理沟通，以及实战营销管理课程如顾问式销售技巧、客户关系管理、渠道、促销与推广策略等多项培训课程。曾服务的企业客户包括康佳集团、新奥集团、武烟集团、东太集团、中国普天、广东五叶神、北峰星燃气、中油燃气等。授课特点为体验式、高互动性、解决问题式、可操作性。