对此课程感兴趣的客户。

第一章 森严的“马其诺防线”——触发式客户心理保护

销售沟通中，最让人头痛的事情就是：你甚至还没有来得及介绍自己和所售产品，客户便告诉“暂时不需要，等有需要的时候会打电话给你”……拒绝之语大同小异，但却将我们挡在了千里之外，如何绕过此“马其诺防线”？让我们来一起分享。

电话销售的前提

为什么客户接到电话立刻就会拒绝

人类心理反应触发机制

如何避开自我保护的出发点

如何利用人类的“承诺荣誉”体制

如何让客户愿意和我们说话

一心二用法则

有效刺激与思考焦点

回避刺激的陷阱

第二章 对症下药——人格与沟通话术组合

人，是生产对象中最具可变因素的。同样的方法，对不同的人，很可能会产生完全不同，甚至相反的结果，究其原因，“一样米养百样人”。如何调整沟通话术，应对不同类型的客户，让我们一起分享。

人格类型的区分

鹰

羊

狐

驴

四种人格的特点

不同类型客户的处理方式

不同客户的对应职务

不同类型客户的作用

最爱的与最好的

沟通话术整合

沟通的大步骤

针对不同类型客户的步骤调整

如何使客户“归心”

第三章 劳而无功——各种“准成交”陷阱

“当时，成交离我只有0.01厘米，我简直觉得就要成交了，但是……”在电话销售过程中，上述的遗憾常常出现。是什么给了我们成交的错觉，是什么让我们放松了警惕，是什么让开水在99度的时候骤然冷却。如何避免“准成交”陷阱，让我们一起分享。

电话销售结果判断

成功

有进展

失败

如何正确定位以上结果

销售成功的条件

销售成功公式

如何区分你的“向导”和“内线”

如何利用销售中的边缘要素

营销沟通陷阱突围

销售“准成功”时间陷阱

销售“准成功”画饼陷阱

销售“准成功”价格陷阱

第四章 海面冰山——客户要买的到底是什么

什么是影响客户购买的决定因素？是质量、是价格、是产品档次、还是你的服务？那如果我告诉你以上皆错呢？是什么？是哪一根无形的指挥棒，控制着客户进行了各种理性和非理性的购买？如何直击客户购买的本源心理，促成销售，让我们一起分享。

客户需求的冰山效应

浮在表面的需求分析

潜藏海底的需求分析

冰山效应与销售成败

为什么我们要购买耐克

沃尔玛之“汤姆的选择”失败分析

销售中的“医生”与“药品商”

如何利用“需求冰山”促成销售

如何以各种“非语言”类沟通来辅助与客户的沟通

案例演示

王竟冬

原微软讲师团优秀讲师

清华大学总裁班特约讲师

北京大学总裁班特约讲师

全国多家培训机构特聘讲师

多家知名企业常年顾问

企业中层管理训练首选教练

2010全国十佳“实战派管理培训师”

香港国际培训认证中心（HKTCC）特约讲师

授课特色：

从基层工作干起的实战派培训师，从最底层的销售工作到销售总监再到微软公司金牌培训师，6年培训授课超过500场次，培训人数近50000人次，曾经有客户用“虽然名气不是国内一线老师，其实王老师的课程有过之而无不及”来评价王老师。王老师特别针对现今中国企业培训中“学得快、忘得快”的特点，在传授技巧的同时更加注重思路与规律的分析掌握。让受训学员在培训之后能具有自己摸索新方法技巧的能力。演讲风格轻松风趣，感染力强。极为擅长将复杂的理论通过案例结合的方式分解为简单实用的技巧与通用的规律。以生动幽默的方法，让学员快速掌握，拥有丰富的现场培训和与学员沟通的经验,并以此定制出适合中国本土企业的培训方案，某大型全国知名啤酒制造企业6次返聘TTT课程，满意度均为100%。

精品课程：

《走出管理雷区——管理者常犯的错误与角色定位》

《TTT内训师十项全能修炼》

《第五代新概念时间管理》

主讲部分课程：

《MTP—打造强力中层》

《巅峰团队管理训练营》

《TTT》

《有效沟通与激励》

《管理者职业化打造》

《分身有术——如何避免时间管理陷阱》

服务过的部分企业有：

中国石油集团、中国电信集团、华润雪花四川公司、中国移动、中国网通、中国银行、建设银行、光大银行、民生银行、马士基集团、成都机场集团、中顺集团、拉法基集团、阿尔卡特集团、天威新能源集团、上海德灵药业公司、九洲集团、成都地铁集团、神州数码集团、数字天下公司、绿箭集团、蓝光集团、万科房产、中原房产、合景泰富地产、万华房产集团、成都仁恒房产、西藏海思科药业、西南民航空管局、新千里装饰企业、分众传媒、天天纸业、华信医药等.