《老板如何管销售》

企业初创期，老板自己跑销售，谈不上销售管理；企业日渐壮大，由专门的销售部门和专业销售人员负责销售。企业规模越大，老板离销售一线越远。这个时候，老板最最感头疼和最要命的是销售经理层，他们一直处于一种茫然和痛苦的状况；要么他们去越权考虑应该是老板考虑的营销战略问题；要么他们仍然扮演基层的销售角色，疲于奔命的去做一线销售工作，对组织的管理知之甚少，造成队伍思想混乱，人才流失。

我们的销售经理超过80%出自于销售明星，他们对客户的开发维护能力是一流的，但对销售组织的管理能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题就是，提高你企业销售经理的胜任能力，让他们可以从真正的意义上带好一只可以产生优秀业绩的销售队伍！

课程收益:

※ 最根本的问题——明确总经理自身定位；

※ 最容易忽略的问题——掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力；

※ 最应该学会的方法——销售管理流程中的必备工具与技能；

※ 明确销售管理活动的特点区分管理活动的权重；

※ 最关键的核心机制——设计适合于企业不同发展阶段的销售团队薪酬体系；

※ 复制团队的必备技能——激励、培训和辅导销售人员所需技能与方法。

第一模块 总经理的自我管理

一、建立销售团队的信任基石

二、管理销售部门的责任价值分析

三、总经理的角色定位与角色要素转变

四、控制完成业绩指标的关键6个要素

第二模块 销售人才的招聘和选拔

一、招聘的误区:

二、选对销售人才的6个关键步骤

三、优秀销售者的工作与能力匹配分析

四、测试你企业需要人才的3种类型

五、优秀销售人员所具备的5种维生素

第三模块 销售流程管理

一、以问题为中心的客户的六个购买流程

二、以问题为中心的六个销售流程

三、找到有效的销售流程管控点

四、根据能力模型重新整合销售流程

第四模块 目标、薪酬及绩效考核

一、销售目标设定的6种基本方法

二、销售薪酬设计的基本原则

三、衡量成功的尺子——销售团队的KPI体系及设定

第五模块 销售团队的有效激励

一、销售人员工作的源动力

二、对不同类型销售人员的激励方法

三、人员驱动的“白金法则”

四、销售人员激励的“4级台阶”

五、效建立销售组织的激励机制

第六模块 销售人员的培训与辅导

一、使用最佳方法培训的“21天效应”

二、设计培训流程和实施实际案例演练

三、销售训练的六大主题:

1、销售技巧与过程的培训

2、产品知识的培训

3、区域管理的培训

4、应对竞争对手的培训

5、公司文化与历史的培训

6、调整心态的培训

四、专业销售七个关键环节的培训

1、访前准备

2、建立信任

3、探察与聆听

4、产品演示

5、处理反对意见

6、要求成交

7、客户维护

张金洋

■ 知名讲师，实战派营销管理专家

■ 企业成长教练

■ 畅销书作家，著有《大雁精神》等12本畅销书

■ 2006年全国十大女性讲师

■ 武汉大学EMBA客座教授

被誉为中国培训界十大新坐标人物，中国培训界新一代领军人物。

她曾给三一重工、中石化、中石油、美的集团、康师傅、统一集团、奇瑞汽车、中国银行、中国烟草、恒大地产、中粮集团、中铁集团、南方航空、红牛集团等近数个行业知名的企业做过针对性的培训，并受到了极大的推崇。

她以“传播智慧、解决难题、帮助企业蜕变”为终极使命。最擅长以幽默风趣又发人深思语言来切中要害，是最受欢迎的讲师。她的思想融会贯通、直指人心，并完成了从知识体到能量体的巨大超越，她的课程开启心智，被人们评价为不可不上的必修课！

授课风格

擅长高端管理及实战类课程，激情洒脱，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合，研发出一系列理论与实战相结合的团队管理课程。课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战演练、小组讨论。