课程融合研讨，角色扮演，小组及个人作业的训练方法和销售工具箱，从而解决了培训如何快速落地的困惑。学员学习后的作品为1万字的文稿，完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练，最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练，更注重解决销售问题的思路，方法，工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决。课程结束要还原学员企业一个营销手册。

 1分钟让客户喜欢你的方法

 3分钟判断客户性格方法

 20分钟拜访客户流程的设计

 4个探寻客户需求的应用版本

 通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法

大客户销售人员，区域经理，销售经理，客户服务经理等

课程导入（暖场）

学习三问，现场征集销售中的核心问题

模块一 销售角色与定位

一， 什么是销售

互动：现场卖产品演示

总结：客户购买4个因素

1，客户需求是什么

2，如何向陌生客户卖产品或服务

引导——演练——分享——总结

3，那么到底该怎么卖呢？

案例《神医喜来乐》视频

4， 由以上引出：什么是销售？

二， 销售角色是什么

引导：我自身的销售角色历程

1， 角色三大迷茫

2， 正确的角色定位

案例：某化工企业销售员

三， 销售的职业素养是什么

1， 4大结构：知识，技能，心态，思维

2，分享：狼性营销的精神与信念

模块二 建立与发展客户关系

引导：发展关系目的是什么？如何建立与客户的信任度？

一， 客户关系建立的四个阶段

以下采用：引导——分享——总结——引导的方式进行

1， 认识与好感

2，激发客户兴趣与产生互动

3，建立信赖，获得承诺与支持

4，建立同盟

研讨：如何与大客户快速建立关系（由学员提供案例）

二， 感性理性互动——快速打动客户3大绝招

1，感性——抓住客户眼球（兴趣）的唯一理由

演练：感性练习

2，理性——获取信任的保障

3，互动：沟通氛围的保障

感性理性互动综合运用案例《亮剑》视频点评

三，信任度构建的三个维度

1， 对公司组织的信任

2， 对销售人员个人品质的信任

案例：四川某客户的推广

3， 对产品的信任

四，实战训练：初次拜访客户一分钟开场白的设计并演练

模块三 有效锁定客户需求

引导讨论：客户的需求是什么？如何探寻需求？哪里找到销售的机会点？

一， 成交始于需求

1，什么是需求

案例：井底青蛙的故事（自己改编）

案例：某化工企业如何找到需求点

2，需求的原动力

3，需求开发路径

二， 探寻需求4步走

引导1：自己被销售的案例引出思考，并提问学员，问题是什么？

体验1：SPIN四大问题海报纸上墙，要求学员一对一分享互相提问

讨论1：小组讨论5点收获2点困惑

分享1：学员小组代表分享

总结1：SPIN的认识，各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。

引导2：实践中如何有效运用呢？运用情境案例。

讨论2：学员小组修改给出的情境案例，按照方向，结构，流程，标准的原则进行。

演练2：学员代表展示演练对话案例修改作业

总结：SPIN如何应该，用问题树的形式总结出来

引导3：不打无准备的战——问题有效设计

讨论3：每个小组选择一个客户行业，自己产品并设计问题。

演练3：演练按照文案来，不要自我再发挥。

点评3：小组互相点评

总结3：对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。

再总结，得出每一个小组的标准的提问模板，实践就可以拿去运用的模板

三，锁定需求，展示自我

1， 什么是FABE

2， 如何运用FABE

3，什么时候运用这个流程

演练：运用自己公司产品或服务来练习FABE

4，解决方案展示

模块四 找对人，说对话，办成事

案例分析：《煮熟的鸭子飞了》

一，客户分析

1， 客户信息两个关键切入点

2， 客户的五个方面基本信息分析

讨论：客户分析要分析什么内容呢？

3，判断销售机会

二，客户性格密码与对策

1，工作交往中,两种导向

2，从内向外向分

3，四种风格分析与对策

三， 如何与不同层次人员沟通

引导：马斯洛需求理论

讨论：如何与4种角色沟通

演练

总结：

1， 接近使用者的技巧

2， 接近技术把关者的技巧

3， 接近采购者技巧

4， 接近关键决策者技巧

模块五 客户异议与谈判

一，客户常见异议表现

引导——讨论——分享——总结

异议的五个方面表现

二，异议的动机和真相

引导——讨论——分享——总结

1，理性原因

2，感性原因

3，战术性原因

三，如何应对客户异议

引导——讨论——演练——分享，小组点评——总结

1，异议应对基本流程

2，应对价格异议的6个方法+谈判策略

3，价格异议的处理

4，谈判5种结果

模块六 成为客户第一付款商

引导：你的公司回款上做的如何？你的企业在回款遇到的问题主要是什么？

一， 常见的客户不及时付款的理由

1，合同条款不明确

2，产品质量有问题导致对方不满

3，是资金紧张

4，故意

5，你不是他唯一的菜

6，销售工作力度不够

二， 回款目标：成为客户第一付款商

1，供方在他心目中的地位

2，客情关系的维护程度

3，厂家对货款管理的松、紧程度

三，10招搞定货款回收

1，合同与信用调查

2，紧追不舍

3，勤与拜访客户

4，发展内线

5，业务问题及时处理

6，不卑不亢，有礼有节

7，增加视觉冲击。

8，以利诱之

9，指桑骂槐

10，合适时间

模块七 销售情境案例研讨

情景案例研讨与方案设计：如何虎口夺单

总结，互动交流，作业布置

说明：以上课程大纲是标准大纲，需进一步沟通，访谈后制定适合学员的个性化课程方案。

蒋观庆

浙江培训师联合会理事

国家注册企业培训师

浙江经营管理职业培训中心高级讲师

多家培训机构合作讲师

职业生涯

2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。

先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售，6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助多家下游客户制定绩效考核方案。

研究方向

中小民营企业营销管理，一线销售技能提升，企业内部组织沟通。

核心课程

1.《正能量销售精英七项修炼》

2.《打造专业销售流程》（大客户版）

3.《情境销售实战训练》

4.《卓越客户服务与管理》

5.《营销体系建设与队伍管控》

6.《情境管理沟通训练》

课程宗旨

让销售成为一种快乐和创造快乐的职业，让销售成为受人尊敬的职业。

课程特色

采用微咨询与引导技术结合授课，内训课程模式采用“2+1”模式，即两天集中内训，第三天为间隔2-3月后复训与研讨。第三天属于增值服务。通过课前诊断，课程实施，学员作业，复训研讨4个步骤保障最大化落地。

提供在线咨询与支持，针对学员实践中存在的问题，采用在线博客互动给予解答与方案设计。

课程效果强化措施

1. 制定90天训练计划，按照课后工具模板。

2. 学习后课程作业必须要完成。

3. 间隔90天再研讨和复训一天，强化与二次提升。

服务过的客户

已给以下单位提供过培训或参与管理咨询：广东秋盛资源股份、金怡丰（宿松）公司、汕头金怡丰化纤、浙江传化精细化工、广州霞美化纤、杭州理想塑胶有限公司、宁波罗门影视化妆公司、黄山平安保险、浙江口才训练机构总裁特训班多期、山西三维化工股份公司、四川电信泸州分公司、中国联通黄山分公司，浙江工商大学，浙江广联职业培训学校，浙大总裁班，国家电网浙江省培训中心等