致力在销售职业上出类拔萃、工作游刃有余的销售代表与销售主管

简介: 随着销售工作的深入，销售人员在日常的产品推广中经常遇到与客户谈判的情况。无论是涉及价格，服务和投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员都是挑战！如何用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的结果？谈判是矛，是您刺向对手的有力的武器；谈判是盾，是您抵御对手的坚实的屏障。风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机？

让销售人员认识到谈判的概念，谈判的特点及影响谈判结果的8个要素；让销售充分了解成功的谈判过程的三个阶段：准备计划阶段，实施谈判阶段，谈判跟进阶段及学习各阶段运用的技巧；了解在谈判中要成为一个成功的谈判者，哪些行为是被鼓励使用，而哪些行为应避免；案例具有实战性，使参加者通过案例分析提高实际操作能力（根据企业素材撰写案例）　

课程内容: 一 谈判的概论

1.什么是谈判？

2.谈判的特点是什么?与销售, 沟通的区别是什么?

3.影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？（目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权）

4.怎样衡量一个谈判是否成功?(－成功的谈判过程与成功的谈判者)

二 如何成为一个成功的谈判者?

1.了解在谈判准备阶段的9种行为

2.谈判中的三种需求（共同需求，分对立需求和分歧需求），以及在谈判中应如何寻找需求.

三 成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程, 包含三个阶段:

1.谈判的准备和计划阶段--

了解和分析双方状况

- 制定谈判目标

- 确定谈判话题

- 话题的优先级

- 选择范围

- 设定可谈判界限

定出计划与策略

- 关注共同点

- 外部影响

- 拓展策略

- 技巧应用

超越授权

2.谈判的实施阶段--

建立融洽信赖的关系

询问技巧

倾听技巧

要求合理化

妥协和让步

处理停滞

谈判中的”不”

3.谈判的跟进阶段--

结束技巧

结论协议

重新确认关系

结果评估

超越授权

精彩授教: Brenda Wu：

曾在多家著名跨国企业任职销售代表，销售经理，培训经理，具有丰富的销售、管理和培训经验。曾先后接受DDI, Forum, Mercuri , Insight 和富兰克林柯维等著名公司的系统专业训练和TTT训练。

　 吴老师的授课风格：培训内容结构严谨，条理分明，授课形式多样，亲和力强，通过展示、大量实战案例讲解、案例分析、角色扮演等形式提高学员对课程的理解，便于在实际工作中的运用，达到培训目的。