【本课程将达到以下目的】

1.较全面认识现代营销管理的核心；

2.了解很多当今流行的营销理论的不足或偏差；

3.能清楚地发现一个企业或一个品牌的成功与失败，原来是与没有全面地认识营销管理的核心有关；

4.能惊讶地发现目前大多企业采用的销售策略、市场策略、渠道策略是如此大的潜在危险；

5.能清楚地知道作为现代管理者与以前的管理者应有本质的分别；

6.能掌握从另外的角度去分析各种营销组织架构利与弊的技巧；

7.能掌握到如何更科学、更准确、更合理地设立你的组织架构；

8.能充分地掌握到如何对营销计划、销售计划进行更合理、更准确、更专业地设计与制定；

9.能掌握如何进行销售区域的管理与区域策略的制定；

10.能掌握到更好管理分销商的策略与实际操作的技巧；

11.能掌握到如何更有效、更快捷、更准确地进行业绩考核以及其使用的表格与工具；

12.能掌握到更多、更有效、更具操作性的监控方法、手段与策略；

13.学会如何用最简单而最有效的方法与技巧来招聘人才；

14.掌握如何分析市场方法与技巧；

15.掌握如何既科学又简单更具实用性地做好销售预测。

企业营销总经理、销售部、市场部的中高层管理人员等

【培训风格与方法】

重视互动教学，学员们通过练习、脑力激荡、分组讨论、模拟实验、案例分析、演练等方式提高学员们的思考能力、理顺思维、掌握现代管理手段的同时更能使课堂气氛活跃、充分调动学员们学习的积极性。

----------------------------------------------------------【课程提纲内容】

第一篇 营销的演变过程及核心任务

- 什么是营销？

- 脑力激荡

- 运用销售策略的类型

- 销售渠道的定义

- 目前中国营销渠道分析

- 不同产品不同市场的通路结构图

- 4P 与 4C

- 渠道成员主要的角色与流程

第二篇 改革性的销售管理

- 改革性的进化 - 往时和现代销售管理的分别

- 练习 - 从销售到管理的角色转换

- 销售经理（主管）的4个主要职责

第三篇 销售机构设计及重要内容

- 营销组织架构的设计关键

- 推销观念指导下的企业组织机构

- 营销观念指导下的企业组织机构

- 现代营销观念下的企业组织机构

- 每一位经理管理多少人才算合理？

第四篇 销售计划的制定

- 销售计划主要内容

- 销售计划的编制程序

- 销售策略的类型及特点

- 案例分析

- 脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？

第五篇 区域管理

- 设计区域分销策略

- 宽度分销 之 区域管理的具体操作特点

- 深度分销 之 区域管理的具体操作特点

- 路线销售的设计与管理

- 路线的规划原则

- 表格举例

第六篇 分销商管理

- 分销商的筛选流程

- 发展并管理分销商五条原则

- 模拟实验-开展一个为分销商增值的计划

第七篇 销售人员的业绩衡量与监控

- 如何进行业绩衡量

- 脑力激荡 - 如何更有效地监控

第八篇 销售人员的招募技巧

- 招聘程序

- 核定候选人面试

- 面试原则

- 面试时常见的错误

- 招聘筛选要素

- 练习

第九篇 市场分析与销售预测

- 市场分析的3个部分

- 分析的4个阶段

- 如何做好销售预测

- 3种常用的销售分析预测方法

【讲师介绍】黎作新（Johnson. CS. Lai） 教授

现任香港工商管理学院中国院院长、教授、MBA导师，香港著名企业管理、营销管理专家、知名学者。

从1985年底开始负责大中华区市场，是最早进入中国市场拓展的香港高级职业经理人之一。曾任百事可乐(中国)公司销售总监，P&G（宝洁）公司大中华区市场销市场总监，具有18年多的企业管理、销售管理和市场管理的经验。曾为数十家著名企业提供过咨询及顾问辅导，受到客户的广泛推崇。以实战性强而著称，被企业誉为“实战与理论派结合的代表人”曾在世界知名的专业杂志、刊物里发表文章，并创作了三套以实战性强、理论与理念先进的教学VCD课程，分别为：《销售渠道管理》、《新产品上市的策略与操作流程》、《如何成为优秀的代理商（经销商)》等，都得到极大的成功！

在项目咨询方面：以建立营销体系、销售系统及品牌系统的建立而著称。

教学方面，凭着丰富的实战经验和扎实的理论基础以及多样的、生动活泼的教学方式，使得每次的教学都广受欢迎，效果显著，学生的满意率非常高！

学生遍及到著名的日化、饮料、医药、酒业、通讯、电子等行业。

已接受黎老师培训的公司有：

天津中美史克制药 亨氏食品 步步高电子

菲利蒲（家电）公司 佳得乐运动饮料 深圳特发信息公司

五羊本田 箭牌口香糖 广东邮政物流配送公司

美国华纳糖果 美国史丹利公司 达能益力

芭田复合肥 中国医药集团广州公司 福建雅客食品

香港南顺集团公司 安利(中国) 美国乐斯福

中国联通惠州分公司 深圳特发公司 佛山移动公司

山东移动公司 香港凌志润滑油公司 蒙妮坦化妆公司

TCL 乐百氏 维他奶

东华机械 三星电子 广州立白

等等.........

摘自部分学员评语：

实战性很强的同时，又能给我学到很多新的及更先进的管理理念及方法，这次培训有很大的收获。

——蒙妮坦化妆公司 营销总监 石江浪

我一直以为自己的实战经验已很足了，想不到黎老师比我的实战经验更丰富，并且从黎老师哪学到了很多先进的管理理论，真让我佩服！

——美国史丹利公司 中国区总经理 梁贤锋

有丰富的经验、很专业、注重实战、有着先进的管理理念，但同时有着深厚的理论基础，这就是黎作新老师！

——美国箭牌口香糖公司中国营销总监 David W.Chuan