课程目标:

了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。

市场部管理人员

课程价值:

　　 销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分实别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

课程提纲 :

　分析区域市场

　　 区域市场的组成

　　 获得和储存区域信息

　　 信息储存的问题

　　 标准数据

　　 拜访日报

　　 区域特性的构成

　制定销售计划

　　 设定目标市场的方法

　　 评定市场价值的因素

　　 区域市场细分活动

　　 销售计划制定流程

　　 销售计划体系图

　　 不同区域开发战略

　　 确定销售目标的方法

　　 销售分配原则和程序

　销售活动管理

　　 潜在客户开发和管理方法

　　 主观和客观的区域开发方法

　　 不同区域开发战术

　　 狩猎型与农耕型策略

　　 制定拜访计划的步骤

　　 系统化区域覆盖

　　 建立更系统的拜访日程

　　 成为潜在客户前后的不同计划

　　 拜访活动基本表格管理要点

　　 商谈进度管理方法

　　 日常行动管理

　　 成功区域管理的秘诀

　区域管理评估

　　 销售管理面临的内部挑战

　　 区域评估日程和参与人

　　 销售员职责

　　 销售经理职责

　　 区域总经理职责

　　 有效评估的关键

　　 北方区评估案例

【讲师介绍】王建军　 第一代中国式行为学教练

浙江大学高级工商管理总裁研修班特聘教授、浙江金融学院成教学院特聘教授，清华大学、复旦大学、中国人民大学EMBA班指定讲师,是将国际户外团队体验学习理念引入中国大陆的先驱者之一，国内第一代体验学习高级培训师。王老师具有丰富的阅历和人文知识背景，是一个4分理论6分实践的“两面派”讲师，曾服务的企业有：中国工商银行、农业银行、中信银行、中国银行，中国建设银行、上海联合利华、物产集团、中国邮政金华区、中国电信、中国移动、秦山二期、宝业集团、浙江大华技术、德华集团、欧诗漫集团、中国平安保险公司、中国人民保险公司、上海贝尔、BP石油、横店集团、中国网通等。