销售人员、商务代表及上级各层管理人员

【课程收益】

一个优秀的销售人员需要具备哪些素质及在态度、知识、技能各方面的提升

全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段面临的种种问题及解决方案　

能从容应对客户各种各样的反对意见，直至达成交易　

提高对谈判的认识，增强谈判时所需的自信及能力；

　掌握多种谈判技巧，提升自身整体的业务能力；

　结合自身优势增加强有力的谈判筹码，为公司创造更多价值，达到双赢的地步；

【课程大纲】

一、客户开拓与服务管理

第一课 你是优秀的销售人员吗　

　 优秀销售人员的自画像　　　

　 良好的专业知识是成功的基础　　　

　 态度决定一切　

　 良好的技能令你更具效率　　　

　 第二课 追求成为顾问式的销售人员

销售人员的自身发展　　

　 追求成为顾问式的销售人员　　　

　 第三课 如何使客户留下美好的第一印象　　

专业的形象是获得信任的第一步　

　有效的开场白令拜访顺利进行　　　

　第四课 如何寻找客户的需求　

明白客户的需求　

　通过询问找出客户的需求　　　

　寻找客户的需求　　　

　聆听技巧的三大要素　

　第五课 满足客户的需求——陈述利益　

　陈述利益：特性和益处　　　

　如何正确使用推广材料和证明材料　

　第六课 获取承诺（订单）及跟进工作

　促成订单的时机　　　　

　获取订单的常用方法　　

　获取订单后的跟进工作　　　

　第七课 如何处理客户负反馈　　

客户的反应　

　确认客户负反馈的类型　　　　

　处理客户不关心　　　

　处理客户的误解　　　　

　处理客户的怀疑　

　处理客户的拒绝　　　

　处理真实的产品缺陷　　　

　第八课 寻找正确的客户——客户评估

　向正确的客户推广正确的产品　

　客户分类系统　　　

　了解你的每一个客户　　

　第九课 销售拜访前的准备工作　

　访前计划　　　　

　设立拜访目标　

　建立拜访战略　　　

　第十课 销售拜访的回顾与评估　

拜访后回顾　

　 建立和更新拜访档案　　　　

　 按行动计划采取后续行动　　　　

　 购买信号　　

　 获取承诺的方式　　

二、销售谈判技巧

第一讲 什么是成功的销售谈判

　 谈判的基本概念

　 销售谈判的特点

　 双赢的态度

　 何为成功的谈判

　 第二讲 销售谈判的八大要素

　 要素一：目标

　 要素二：风险

　 要素三：信任

　 要素四：关系

　 要素五：双赢

　 要素六：实力

　 要素七：准备

　 要素八：授权

　 第三讲 销售谈判的准备流程

　 谈判过程的三步骤

　 谈判的准备

　 第四讲 销售谈判的策略制定

　 寻找共同点

　 外部因素影响

　 谈判的计划阶段：计划在谈判中使用的策略

　 第五讲 RUSE销售谈判的实施模式

　 谈判妙计——RUSE

　 谈判的跟进

　 第六讲 如何突破销售谈判的实施模式

　 职业采购的谈判原则和采购哲学

　 谈判的四项法则

　 如何面对拒绝压力

　 如何突破谈判僵局

【讲师介绍】金喜良

1.中山大学 硕士研究生　　

　美国著名的DDI课程的认证讲师

　美国FLMI资格认证导师

　美国LIMRA资格认证导师

2.1995~2002 某知名上市公司省区域培训总监、区域销售总经理　

　现任 上海某金融企业销售经理，同时担任亚夏汽车销售集团、中方工程机械　销售公司、江苏现代工程机械销售公司等多家企业管理签约顾问　　

3.1996年起从事训练、咨询工作，八年来穿梭于中国内地的成功地主讲了近百场的公开课程，训练的学员达上万人次，并获得一致的好评。

4.TM授课特色：培训风格旁征博引，深入浅出，内容丰富，结构严谨、条理晰。 擅长与学员互动分析，用案例说明，引导学员体会式学习，深受学员的好评。

5.曾服务客户:　

中国银行安徽省分行、交通银行安徽省分行、中国建设银行浙江省分行，中国联通（上海）有限公司，太古•可口可乐饮料有限公司（瓶装厂）、可口可乐（中国）有限公司、美国箭牌口香糖有限公司、华凌空调有限公司、西门子电器有限公司、中国平安人寿保险公司、中国太平洋人寿保险公司、泰康人寿保险公司、海尔电器（合肥）公司、纬兴毛织有限公司、敏兴有限公司、上海东昌汽车销售集团、上海汇丰科技有限公司、珠海兄弟有限公司