1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端门店分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控核心终端。

2、学会对门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。

3、掌握与门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。

4、日常服务终端门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务门店过程中，超出门店的期望。

市场营销人员

渠道经理的专业化体现

企业赢销之道---三大基础

渠道经理素质等级的四个台阶

我们的渠道经理与客户相处的三种关系

认知客户 把握客户

谁是我们的顾客

顾客需求分析

客户感知觉分析

客户关系认知

经销商需求分析

经销商的不同类型

经销商的烦恼

面对客户高层领导销售的四个关键

经销商管理

选择经销商的条件

经销商管理中的常见问题

经销商设置中需考虑的问题

与经销商合作的基本要点

经销商的评估

经销商类型分析

经销商的激励与支援

终端拜访七步骤（带工具表单研讨制作）

事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求;

催促定货、现场培训、记录问题;

细化步骤，形成手册，辅导业务人员;

渠道经理自我销售流程的把握

客户筛选

准备

接触客户

激发需求

方案说明

异议处理

成交

首访准备（一张图/一条线/三张表）

克服内心恐惧，建立自信心

确定拜访目标

如何做拜访准备

客户接触（进店七件事）

如何面对经销商老板沟通

客户个性化沟通技巧

个性测试

每种个性的特质

如何与不同个性的人相处

销售中，对不同个性客户的应对技接触中的互动技巧

做好方案呈现的关键

异议处理的程序与技巧

获取承诺、促进成交的技巧

拜访结束后的关键注意点

项目执行中谈判掌控的技巧

谈判执行控制中的四种必备应变技巧

谈判中的忌讳

谈判中的注意事项

实战练习：案例演练

周文斌：

中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者，勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。

著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。

所获荣誉：

华人商会教育委员会秘书长

新加坡华点通集团高级营销顾问

中国形象健康职业教育网教务长

中国人力资源开发研究会特聘培训师

“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人

中国管理传播网首席营销顾问、主训师

国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者

人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家

北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师

中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问

新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员

北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问

中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家

讲课特点：

融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越，具有良好的职业道德与敬业精神，在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。

周老师的训练完全区别于传统的教学模式，训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验，擅长服务、营销、管理、个人职业发展及心态激励等培训课程。

周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。

主讲课程：

《破解组织绩效的密码---个性扑克》

《从优秀到卓越管理者综合技能提升训练》

《TTT》《MTP》《职业培训师经典教程》

《迈向成功——职业化心动力》《生命重建 同心团队》

《职业化营销技能训练》 《大客户营销策略与操作技巧》

《3G营业厅体验式营销现场教练》《门店及卖场体验式销售技巧》

《销售经理和销售主管的辅导技巧》《专业销售演讲呈现技能训练》

《银行客户经理的关键客户赢销技能》《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《客服人员服务技巧和投诉培训》《门店导购的艺术-----职业卖手训练》

《金牌店长 决胜终端》《店铺为王三剑客》《店面顾客消费心理分析与应对技巧》

《珠宝店长百分百影响力1+1训练》