从事采购、物料、生产计划、品质部门经理/主管，供货商辅导师及工厂东主

降价谈判技巧 + ERP采购流程分析 + 供货商交期管理 + 采购合同管理

课程重点:

　 近年原材料不断上涨及客户要求之不断改变，诸如产品品种变化大、

批量小、交货期短、质量高、价钱平，以致利润空间有限。 尤其对制造业来

说，采购成本占生产总成本55%~85%之间，若采购成本降低，则产品利润能相对

直接提升。　采购在企业内是不可缺少的重要地位，其主要功能和销售市场

推广、研发、生产计划、物料计划、质量控制和存货控制等必须互相协调及

配合才能达致合理利润。 基于采购管理在企业中影响力.

　 本课程籍着讲师十多年采购经验，专注于探讨采购管理的降低成本、议价

技巧、供货商管理、供货商交货期管理、采购流程、合同管理等，令学员实

实在在掌握并运用采购功能及技巧。

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企业高层对课程评价：

　选择此课程主要是讲师采购经验实践丰富，十分难得。　　

　　- 长城计算机采购中心副总经理

　课程实用和超前，特别是降低单价的方法能合乎企业的要求。

　　- 广东健力宝采购物料总监

　雷老师课程简明务实、体会到他的独特管理感觉和造诣。

　　- TCL照明人力资源经理

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课程目标:

提升采购人员的角色定位与认知和冲突处理沟通技巧

透过价格分析，降低采购物料成本，提高公司市场竞争力

计算合理采购数量与适当采购时机，避免停工待料，减少资金积压

提升采购周转率及资金使用效率，规范采购流程

搜集市场情报，提供新物料代替旧物料，以达致提高质量，降低成本

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课程对象:

　从事采购、物料、生产计划、品质部门经理/主管，供货商辅导师及工厂东主。

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课程提纲:

(一) 全面降低采购成本案例

　★采购功能转变 - 山东青岛某公司采购功能实例分析

　★采购团队发展目标和职能管理

　★采购发展新趋势

　★精益采购（JIT采购）

　　■上海某JIT采购供货商配送系统案例

　　■ 实时化采购流程的设计 / 特征 / 优势 / 方式

　★供货商管理库存（VMI）- 鼓点式交货方式实施对策

　　■某美资公司VMI 物料需求计划实录分析

　★基于互联网的电子化采购 - 与供货商信息实时视频采购

　★使用条形码及与供货商进行电子资料交换 (EDI) 实例展示

　透过采购策略降低成本

　 ★影响采购成本的主要因素 - 九类采购成本

　 ★连手策略伙伴供货商降低成本五途径

　 ★采购策略 - 压榨策略 / 多角化策略 / 平衡策略

　 ★降低成本的九大采购策略 - 联合采购、统购、优势采购、价格分析采购、

　　 双赢采购、采购货源、成本控制、互买优惠、变动成本采购

　 ★跨部门降低采购成本十五种途径

　降低采购成本价格管理

　 ★案例:采购成本模型建立

　 ★如何获得供货商”可能底价”管理十大经验

　 ★某公司基地科 / 某公司供销公司价格管理案例分析

　 ★降低采购价格管制/供货商提高价格原因

　　 ■要求供货商降低价格三大必然理由

　　 ■降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本 / 降低材料采购单价 /

　　　 降低材料附加成本

　　 ■采购价格因应涨价 / 独家采购 / 紧急采购之道 - 如何让供货商承担

　　　 - 原材料的涨价 / 独家供货涨价 / 定单不稳定 / 低于最小定单量涨价

　　 ■节约采购作业时间四方面对策略

　　 ■广州某科技有限公司采购价格下降分析图

　　 ■获得供货商 ”价格底线” 十五方式

(二) 配合成本分析采购作业流程

　　★采购作业流程及八大内容

　　★采购流程 / 采购流程的设计授权管理 / 采购申请的审批 / 采购流程 /

　　　付款条款与流程

　　★江门某公司ERP (金碟系统) 的采购流程

　　★某欧洲通讯公司SAP采购订单管理流程主接口实例分析

　　★供货商选择、评估、考核流程 / 供应物料品质管制方法 / 设计更改流程

　　　　/ 新材料、配件确认流程及封样管理制度 / 物料备料与催料流程

　　★进料检验及物料品质异常处理流程 / 物料收发制度及执行 / 制定库存量

　　　考核方案 / 仓库呆料处理制度 / 账物一致相关制度

　　★采购流程合理化设计 - 东莞某电器公司完善采购控制流程

　　★物料采购需求计划 (MRP)

　　★解决小批量请购问题 / 建立最适当的安全库存 / 确定最佳采购时间与

　　　 采购数量 / 控制物料库存量

　　★物料请购、跟进与进料控制

(三) 供应货开发 / 选择 / 评估 / 考核

　

　　★选择评估系统及供货商考核流程

　　★采购物资分析 / 供应市场的分析 / 供货商的分析

　　★汤姆逊(东莞)电器 - 供货商开发进度表案例分析

　　★某公司供货商评核因素总结分析

　　★对供货商实施有效绩效日常管理

　　★供货商总体评分与选择 / 持续开发与管理措施

(四) 采购询价 / 议价 / 定价工程

　 ★适价必遵四法则

　 ★询价 / 比价 / 议价 / 作业流程内容

　 ★招标底价的制定与合理标

　 ★询价前准备 - 成本分析由卖方提供议价有何不便?

　 ★某制品有限公司询价/报价单实例分析

　 ★成本结构与采购相关的成本分析

　 ★采购价格六种分析 - 目标价 / 供货商定价 / 市场定价 /

　　　 价格自行分析 / 竞标价格 / 历史价

　 ★供货商通常依据哪些要素进行报价 - 分析真正成本 / 技术含量

　采购成本结构与采购成本分析

　★采购成本分析三步骤和详细措施

　★采购成本分解 - 全成本核算 / 变动成本核算法

　★某公司利用计算机控制单价 / 比价功能系统接口实例

　★某公司采购合同比价审批表展示分析

(五) 采购谈判过程及技巧

　 采购人员冲突处理三大技巧

　 ★采购人员人际关系技巧 / 内部沟通协调技巧

　 ★设计有效的谈判方案 - 案例演示及其效能分析

　 ★采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)

　 ★预设目标与谈判底线 / 团队合作思路

　 ★掌握卖方真实的销售心理 / 利用买卖双方的优劣状态进行谈判

　 ★谈判操纵技巧 - 信息操纵/时间操纵/情绪操纵

　 ★应对八种供货商技巧 - 最后通牒 / 红白脸策略 / 态度坚决 / 让步 /

　　 指责和抱怨 /保持沉默 / 吹毛求疵 / 拖延时间

　 ★大型团队模拟议价实战演练比赛 - 运用两天课程内容 - 现场录像回放讲师点评

　 采购合同管理

　★采购合同及其分类

　★某公司采购合同比价审批表 - 分析及应用

　★采购合同履行关键条款 / 争议处理三大手法

　★采购合同履行 - 修改 / 取消 / 终止

　★采购法务六种常识 - 广州某有限公司案例分析

(六) 采购人员绩效评估与目标管理

　★透过三个层次来管制采购腐败

　★透过个人廉洁合约 - 某公司廉洁合约实例讲师点评

　★采购制度功能架构 / 制度流程

　★采购人员品质素质宣导和教育

　★采购绩效执行 / 制订切实有效采购管理目标　　　　

　★采购目标管理项目 (案例 - 供货商准时交货率分析)

　★采购目标管理活动核心 - 执行力管理

授课讲师:

　雷老师 - 香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、

北京大学EMBA班特邀实战型讲师、北京时代光华签约讲师，2003/2004年更被

　培训论坛推誉为“十大实战派培训师”。 雷现任某大型日港合资企业副总经理，

　拥有十几年的物料采购管理经验，讲授辅导过八十多家中外企业、融集中、港、

　台多家企业经验之精华，并着有《十大管理能力粹炼》、《五大能力测炼》等

　书籍和北京时代光华出版管理光盘。

　 雷老师的课程不仅案例丰富，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧，

　至今有四万四仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮。

　雷曾辅导过的知名企业包括: 美泰玩具、富士高、长城计算机、TCL集团、美赞臣、

　美的空调、珠江啤酒、大亚湾核电厂、惠州德赛、鹤山厨具、伟易达、卡西欧、

　步步高电子、西子奥的斯电梯、诺基亚、健力宝、汤姆逊电器、康佳集团、海尔集团等。