企业总裁、董事长、CEO、总（副总）经理等高管；全国各大、中企业高级品牌经理、营销总监等相关人员；营销策划、品牌广告传播等专业机构的从业人员

课程大纲：

新 营 销（主讲：朱玉童/1天）

1、营销理论观点

2、实战案例分析

　　中国营销经历了广告战、价格战、终端战、促销战、炒作战、人海战

　　增长乏力现象

　　以营销组合（产品、价格、渠道、促销）为思想核心的传统营销遭遇挑战

3、其他变化引起对传统市场营销观念的疑问：

　　失控的过度竞争

　　权利已经从生产商转移到大规模的零售商

　　权利正在向消费者转移

　　消费者拥有越来越多的信息并对价格和价值更加敏感

　　品牌之间越来越相似，品牌忠诚度正在下降

　　许多广告正在失去效用

4、何为新营销？

5、新营销观念的转变

6、新营销基本理论框架

7、实战案例分析

8、传统营销的转型版

9、新营销带来转变

　　由零散的战术创意正向系统战略营销转变；

　　以产品为中心的营销向以品牌建设为中心的营销转变；

　　以价格为竞争导向的营销正向以整个经营链为激励体系的营销转变；

　　以渠道终端恶性竞争为主的营销正向以建设渠道伙伴关系的深度营销转变

　　以促销、广告为手段的营销正向以整合传播为主的营销转变；

　　以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理正向目标管理、知识管理、领导力等一系列的转变。

营销策划的54把金色钥匙 （主讲：华红兵/2天）　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第1把金钥匙： 顾客是丈母娘　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第2把金钥匙： 市场是不能责备的　 顾客永远是对的　　　　　　

⊙第3把金钥匙： 短缺产生需求　 三大要素构成需求　　　　　　　

⊙第4把金钥匙： 顾客需要满足或超过满足　　　　　　　　　　　　

　　　　-----顾客要什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　-----盯住竞争对手的产品缺陷　盯住消费者幻想　盯住投诉

　　　　-----盯住消费者的习惯　盯住市场的限制　　　　　　　　

⊙第5把金钥匙: 顾客风险预警管理　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第6把金钥匙: 中国顾客习惯于向右转　　　　　　　　　　　　　

　　　　-----顾客在哪？　中国顾客的习惯心理十观　　　　

⊙第7把金钥匙：看透女人心。　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　 ----在中国市场，谁看透了女人心，谁就看透了市场。　　

⊙第8把金钥匙： 顾客手中拿着放大镜　　　　　　　　　　　　　　

⊙第9把金钥匙： 华氏消费模式：蚂蚁绊大象　　　　　　　　　　　

⊙第10把金钥匙：被消费者引导　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第11把金钥匙：产品新生命周期　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第12把金钥匙：新定位论　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　------消费定位决定产品定位　　　　　　　　　　　　　

　　　　------竞争定位决定市场定位　　　　　　　　　　　　　

⊙第13把金钥匙：变化从新开始　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　------世上唯一不变的是变化　　　　　　　　　　　　　　

　　　　------细分差异化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　------新品上市更需差异化　　　　　　　　　　　　　　

⊙第14把金钥匙：卖概念　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第15把金钥匙：卖文化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第16把金钥匙：卖希望　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第17把金钥匙：卖服务　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第18把金钥匙：卖个性化定制　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第19把金钥匙：在壶口飞黄　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　-------谁帮你赚钱 —— 渠道　　　　　　　　　　　

　　　　-------谁分你的钱 —— 竞争　　　　　　　　　　　　

⊙第20把金钥匙：会中会招商　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第21把金钥匙：第三种力量 － 媒体　　　　　　　　　　　　　　

⊙第22把金钥匙：精确制导，定点清除　　　　　　　　　　　　　　

⊙第23把金钥匙：会务营销　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第24把金钥匙：美观压倒质量 － 企业包装　　　　　　　　　　　

⊙第25把金钥匙：价高物必美　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第26把金钥匙：第三个渠道　　　　　　　　　　　　　　　　　　

⊙第27把金钥匙：最后的终端 － 家庭　　　　　　　　　　　　　　

　　　　------终端细化到最后是什么？　　　　　　　　　　

　　　　------细化到家庭的终端工具是什么？　　　　　　　

⊙第28把金钥匙：裸价营销

　　　　-----“无利销售”茶店能坚持多久？

　　　　------市场“行规”如何规范？

　　　　------利润如何做到“透明化”?

⊙第29把金钥匙：口香糖原理

　　　　----店大欺客

　　　　----渠道间竞争的不良规则

　　　　----供应商竞争

⊙第30把金钥匙：决胜软终端

　　　　----软终端“三小宝”： 瓜子、鲜花与口香糖

　　　　----软终端“三大宝”： 奖金、信用与温暖

⊙第31把金钥匙：注重神经末梢营销

⊙第32把金钥匙：伟大在于细节

⊙第33把金钥匙：借鸡生蛋

⊙第34把金钥匙：人参的启示

　　　　----茸参与阴阳学说 ：最珍贵的往往在地下

⊙第35把金钥匙：精耕细作

⊙第36把金钥匙：学会织蜘蛛网

　　　　-----三株营销网

⊙第37把金钥匙：省钱即赚钱

⊙第38把金钥匙：精确定位

⊙第39把金钥匙：“唯有情丝切不断”

　　　　-----创意必须是无中生有的?创意必须是拍案叫绝的

　　　　-----创意必须是使消费者产生尝试购买冲动的

⊙第40把金钥匙：事件营销

⊙第41把金钥匙：浇地时要把地浇透

⊙第42把金钥匙：新闻炒作

⊙第43把金钥匙：公关第一，广告第二

⊙第44把金钥匙：全新的营销：体验

⊙第45把金钥匙：拣媒介“垃圾”

　　　　-----“垃圾”之所以是垃圾，是因为时间段的价格因素

　　　　-----对于很多行业和企业而言，媒体的垃圾时间就是他们的黄金时间

　　　　-----媒体有“黄金”时间段，也有“垃圾”时间段

⊙第46把金钥匙：创新就是出位

⊙第47把金钥匙：角色营销

⊙第48把金钥匙：定向制造消费

⊙第49把金钥匙：保姆式销售 － 人海战术决胜终端

⊙第50把金钥匙：通路创新 － 改写渠道规则

⊙第51把金钥匙：时尚营销

⊙第52把金钥匙：中小城镇市场致胜

⊙第53把金钥匙：中国企业西游记

⊙第54把金钥匙：1°理论 － 策划为中国而战

华红兵

被国内外100多家专业媒体誉为“中国当红营销策划人” 中国国际营销策划院副院长、中国策划研究院研究员、中国营销金鼎奖—最佳杰出营销总经理奖获得者、北 京华红兵营销研究院院长、中国注册策划师主训讲师、中国茅台镇政府首席策划顾问、中国策划金钥匙获得者、2003中国企业十大策划新闻人物、全国第一位获得“双十佳”荣誉的资深营销专家、汇源集团营销副总裁、摩托罗拉北方区总策划、天士力集团企划总监、广东王老吉药业策划总顾问、赤水河酒业营销总经理、通络药业销售总监等。出版《强势品牌强势营销》、《全天候营销》、《反向营销》等营销专著。 华红兵先生成功策划的品牌案例有：汇源果汁、婷美内衣、扳倒井、摩托罗拉、天津万科城市花园、农夫山泉、王老吉药业等多个已广为人知的企业品牌，创造了不凡的业绩，其中“农夫山泉有点甜”、“怕上火，喝王老吉”等等广告词脍炙人口，为消费者耳熟能详。

朱玉童

中国本土最具实力和影响力的实战营销策划专家深圳市采纳营销策划有限公司总经理、中国策划研究院研究员、《销售与市场》杂志社顾问、《广告导报》理事、《市场周刊》杂志顾问、《企业家内参》杂志顾问、《成功营销》杂志品牌总策划、《销售与管理》杂志顾问、中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员、深圳市营销协会常务理事、清华大学深圳研究院EMBA班客座讲师、国家工商局《全国广告人员上岗教材》编委。