一、工业品营销的七大困惑

1.工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？

2.工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？

3.工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？

4.工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？

5.工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？

6.工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？

7.工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？

经典案例：施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴

分享：电气自动化行业的“七大趋势”

二、工业品营销发展趋势

1.行业发展浅析

行业发展过程和前景预测；

行业客户需求该如何把握？

行业发展的四大核心

针对行业需求，行业经理该如何运用？

经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

2.分析传统与新兴的目标市场

参考工具——如何市场细分

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计，竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏：协同竞争（进入难度•森林与树木）

经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

3.顺应发展趋势，进行有效的市场拓展

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

讨论：我们公司系列产品的营销组合策略

4.构建全新的营销战略组织

企业对行业发展的三—五年战略规划

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论：战略*营销*销售的三大差异

5.新旧营销模式的对比分析

买产品不如买服务

买服务不如买方案

买方案不如买品牌

买品牌不如买标准

经典案例：西门子（中国）如何买解决方案

6.营销策略的革新与应用

从卖方市场到买方市场的转变

顾客就是差异

如何使形象顺应发展

如何使市场顺应发展

如何使售后顺应发展

以资源为基础，转变营销模式

经典案例：中电电气的无竞争领域

三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现

1.工业品企业品牌误区与发展战略

中国企业的品牌认知误区；

从产品阶段到营销阶段的时代趋势；

适应市场需求与变化的品牌思维与战略；

品牌的感性塑造及与市场的对接策略；

产品品牌与企业品牌的二分法；

团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？

2.工业品品牌营销与推广

“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；

品牌营销的时机把握与阶段性策略。

高春利

曾任安瑞尔科技（北京）有限公司总经理

曾任滇虹康王营销副总

海尔大学、美的大学特聘讲师

背景介绍

著名营销实战与战略研究专家，和君咨询有限公司资深咨询师。《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。

具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。

担任和君咨询战略、营销策划、品牌操作公开课主讲讲师之一。

行业经验

先后主持或参与为中国网通、衡水网通、松下电器（中国）有限公司、澳柯玛集团营销咨询等诸多项目案例，积累了丰富的行业经验和咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法：

基于产业价值链的企业整体竞争战略分析；

基于整体竞争观的营销模式------深度营销；

基于企业和市场现实的渐进导入辅导流程；

基于企业综合管理能力发育的系统培训方式；

基于三四级市场的营销模式研究；

基于三四级市场的有机型营销组织的建立。

部分经典咨询/培训案例：

徐工建机深度营销咨询项目，并于项目中组织如《工业品营销》、《大客户营销》等阶段性员工培训；

俏江南餐饮集团提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务，涉及到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理；

泉阳泉品牌营销咨询项目，并于项目中组织进行《品牌策划要点》、《业务员能力提升》、《体验式营销》、《服务营销》等培训课程；

美的集团和厨房电器公司分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询/培训服务；

上饶五院（东信集团）营销咨询项目，并于项目中提供《服务营销体系》、《体验式营销》等培训课程；

深圳捷甬达机床实业有限公司集团提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等咨询/培训服务；

美的洗衣机公司导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询/培训服务；

滇虹康王日化营销项目咨询服务，提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》等咨询/培训服务；

积成电子完成营销体系管控咨询服务，提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等咨询/培训服务。

授课风格

高老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！

语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

服务客户

家电行业：美的厨房电器、美的洗衣机公司、松下（中国）有限责任公司、九阳、奔腾、步步高、澳柯玛电器、三角电器、先锋电器

快消品行业：泉阳泉、椰岛鹿龟酒、沱牌曲酒、衡水老白干

餐饮：俏江南餐饮集团

电信：中国网通北京分公司，衡水网通

医药/医疗：滇虹药业、上饶五院（东信集团）、保定市医药系统渠道和终端培训

日化：滇虹康王日化、石家庄名都日化

机械化工：三一重工、徐工重工、深圳捷甬达机床设备实业

电力系统：积成电子二次设备