1)认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；

2)掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息；

3)学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系；

4)学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

期望成为销售高手的销售及非销售人员

第一单元：销售人员如何在市场竞争中学会学习

什么是行动学习？

行动学习的基本方法与要求

头脑风暴法：现状问题讨论—我们的销售难点到底在哪？

--了解鱼骨图问题分析法、九宫图法、焦点讨论法

第二单元：市场的发展变化与现代营销探究

思考：如何应对行业的竞争的状态带给我们的挑战？

客户的购买行为与方式变化

4P-4C理论在实际中的运用

第三单元：顾问式销售人员基本素质

1. 顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯

2、顾问式素质模型建立

3、销售商务礼仪

4、积极心态的培养与保持

第四单元：顾问式销售前的准备工作

1. 潜在客户开发的方法与途径

2. 如何制订基本目标与计划

3. 访寻、识别潜在客户

4. 拜访客户前的准备工作

第五单元：成为顾问式销售的高手

顾问式销售的方式与方法—SPIN原理

S: 现状问题

P: 隐藏的需求

I: 核心（焦点）问题

N: 客户需要的问题

状况性询问

问题性询问

暗示性询问

需求效益问题询问

为何顾客不认可产品优点

如何从客户角度准备产品优点

如何从新角度认识客户反论

状况询问的目的于问题点

如何有效使用状况询问

角色演练：如何“望、闻、问、切”

第六单元：针对客户需求的解决方案呈现

如何确认客户对方案卖点的心智模式

如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案

如何呈现方案的利益点

解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）

不同种类的证明

解决方案呈现的有效程式

应对不同合作客户的反对意见

让合作客户认可方案的促进技巧

培养从容的销售心理

角色扮演：FAB法则技巧演练

第七单元：有效解决客户的异议

1.异议产生原因

2.异议的种类

3.处理异议的原则和技巧

4.异议的防范与缔结的技巧与艺术

甘 明

行动学习催化师

美国AACTP认证讲师，咨询师，实战型培训师

二十年丰富的销售领域工作经验

在二十年的从业经验中，先后任职于多家世界500强快速消费品企业，历任业务代表、业务主管、销售经理、全国营销总监等职务，一直致力于快速消费品行业的发展。本着“取其精华，去其糟粕”的座右铭，为更好地启迪学员智慧，携带着优秀的管理及团队合作经验进入培训行业。丰富的阅历和经验，给学员带来多方的实用性，给企业带来增值。凭借在快速消费品行业中的出色业绩，和在企业中亦担任多年的兼职培训师的工作经验，以深入浅出的讲演风格，不论是在企业内训或公开课上，均给学员带来良好且深刻的印象。

专业特点

以多年从事跨国消费品行业的工作经验，对行业的发展以及市场的开发，团队的沟通合作上，有着丰富的实战经验和体会。不论是在新市场的拓展上，还是在成熟市场的维护中，有着独到的见解和经验；在团队的管理上，坚持“人人都能成为TOP SALES”理念，充分调动和展现每个人的特长特点，充分发挥团队合作的风格。凭借着良好的沟通技巧与管理经验，对员工有着良好的评估及建议。在培训中，常以严谨的思路，诙谐幽默的演讲风格，对事物的深层解剖，深入浅出的演绎风格，受到学员们的欢迎和喜爱。在多年的团队管理实战经验中，培训的特点对管理也带来了出色的表现。

运用心理学经验、教练技术以及行动学习中的系列工具与技巧，总结出独特的培训教学经验，在课堂培训中，让学员触动其内心深处的“心智模式”，从内容专家到过程专家的转变，给学员带来多层次和深刻的心灵感受。结合先进的外资企业管理经验，以及各行业的共性，对行业在不同时期，，和相同时期、不同环境和对象下，总结出具有区域特色与行业特点的工作思维方式与理论，丰富而鲜活的案例分析，帮助客户不断系统提升人员的管理素质与能力，从而达到提升企业的在市场中的竞争能力。

以职业的敏锐性、专业的技巧而设计的有效的项目方案，满足客户的个性需求，以简洁实用的工具，帮助学员学以致用，以个人技能的提升、行为的改变，从而达到组织行为的改变，最终促成组织绩效的改善。

授课风格

丰富的营销工作经历，能针对学员需求解决实际工作问题。多年的培训经验，能针对课程实际需要和学员情况，运用灵活多样的互动培训方式，帮助学员全心投入，充分吸收课程内容。

态度亲和，表现专业，感染力强，善于将理论知识结合生活工作实践演绎得生动易懂，学员的投入关注度高，课堂气氛活跃，效果评估满意度高，口碑佳。针对学员层次不同，提供学员易于掌握的使用工具，使学员能在学习之后快速将知识点运用到实际工作当中去。

服务客户

维达纸业（广东）有限公司，立白集团，福建艾派国际，联塑管道，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，珠海麒麟，广东佳宝集团，中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，百代苹果皮具连锁加盟，中国电信，中国银行，工商银行，中信银行信用卡中心，信诚保险（广州）分公司，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，信源集团，四川豪特热水器公司，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司……。

讲授课程

《顾问式销售技巧提升训练》 《提升销售技巧，挑战自我潜能》

《专业销售人员拜访步骤》 《销售团队建设与管理》

《MCC—提升销售管理者绩效的3大法宝》 《大客户销售与管理策略》

《区域市场问题分析与解决》 《系统思维与问题分析解决》

《建立服务营销体系》 《行动学习与PMP 》

《赢在渠道——区域市场渠道创新与管理》

服务项目

《区域市场销售渠道发展规划项目》

《企业管理偏差型问题之行动学习项目》

《企业管理成长型之行动学习项目》