了解渠道销售的特点、特征

掌握渠道销售的基本方法、常用手段

利用渠道资源提高销售量、扩大市场占有率的常用战术

新市场的渠道建立方法及经销商的选择标准

处理厂商纠纷及平衡经销商利益的惯用策略

从事渠道销售、经销商开发和管理的业务人员、销售主管、区域经理

1、销售概念和销售方法介绍

销售方法的分类

渠道销售的概念

直接销售和渠道销售的区别

渠道销售的特点、特征

2、渠道销售的分类

直营模式

分销模式

直营分销复合模式

3、渠道的定位和结构

渠道的长度和宽度

中间商的类型

渠道模式的选择

4、新市场的开发

分销策略的制定

经销商的选择

经销商的审核过程

5、经销商的管理

区域管理

价格管理

档案管理

激励机制

货款管理

促销手段

6、经销商的评估

销售能力评估

增长能力评估

深分能力评估

协同能力评估

7、渠道矛盾的解决

厂商与渠道的矛盾

渠道与终端的矛盾

厂商与终端的矛盾

8、渠道结构的优化

渠道的扁平化趋势

深度分销渠道的设计与选择

深耕细作------渠道的精益管理

中国著名市场营销培训专家，清华大学总裁班特聘市场营销专家，台湾清华大学客座教授。曾在多家国际知名跨国企业负责市场营销管理，拥有深厚的跨国企业市场营销管理经验和背景。历任法国安盛集团、荷兰ING国际集团、英国保诚集团行、平安集团、台湾友邦保险公司区域总经理、销售总监、培训总监、市场营销总监、副总经理等重要管理职位。具有大型跨国企业丰富的管理、市场营销和培训实战经验，对于现代企业各层级管理存在的问题及解决方案有深入研究，对于市场营销团队的发展与管理有深厚的经验。