掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程导入

你为什么会说是？

顾问式销售的基础

顾问式销售中客户为什么购买

成功实现顾问式销售的最基本前提

顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

正面需求与反面问题

客户购买决策的六大步骤

各阶段客户的关注点

客户采购团队中的角色分析

讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

销售自己

销售服务

销售方案

销售产品

顾问式销售的六大关键

准确地筛选客户

将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

擅用差异化

掌握客户的决策过程

向实权人物推销

向整个销售团队沟通战略计划

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

“挪”字当先赢得客户信任的技巧

建立和维护客户关系的技巧

运用SPIN“抓心”技巧

双赢谈判的技巧

获得客户购买承诺的技巧

应对拒绝和异议的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结

养奶牛思想在顾问式销售中的运用

顾问式销售人员成功应具备的素质

中国著名市场营销培训专家，清华大学总裁班特聘市场营销专家，台湾清华大学客座教授。曾在多家国际知名跨国企业负责市场营销管理，拥有深厚的跨国企业市场营销管理经验和背景。历任法国安盛集团、荷兰ING国际集团、英国保诚集团行、平安集团、台湾友邦保险公司区域总经理、销售总监、培训总监、市场营销总监、副总经理等重要管理职位。具有大型跨国企业丰富的管理、市场营销和培训实战经验，对于现代企业各层级管理存在的问题及解决方案有深入研究，对于市场营销团队的发展与管理有深厚的经验。