1、掌握优秀营销人员的基本素质

2、掌握客户沟通的相关技巧

3、掌握客户开发流程及技巧

4、掌握如何制定客户拜访计划

5、掌握通讯行业为什么需要有团队协作，什么是团队？

6、掌握团队协作的关键

客户经理、营销人员等

一、营销人员基本素质

1、营销人员必备素质

2、营销人员必备知识

3、营销人员行为规范和职业道德

二、专业化销售流程

1、各就各位－销售沟通前的准备

2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)

3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

5、异议处理－排除隐忧

6、没有说服，只有引导和选择

7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

三、从心理学看客户营销技巧

1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现

2.客户购买的四大心理阶段

3、影响客户做出购买决策的四大心理需求

匹配度、信任度

安全感、愉悦感

4、以『客户需求』为导向的销售心法

确定客户需求的技巧

隐含需求与明确需求的辨析

不可忽视的灰色需求分析与注意事项

如何听出话中话？

课堂讨论：中医与营销

5、中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情）

6、做关系的总体策略

建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

四、卓越客户沟通技巧

1、客户心理沟通层次图

2、沟通是“心”与“理”的博弈

沟通重在沟“心”

笑：有笑才有“效”

看：先看才能“侃”

听：能听才得“挺”

问：会问才多“闻”

说：巧说才显“烁”

换位重在“移情”

3、客户的性格分析与沟通

表现型沟通模式分析

思考型沟通模式分析

指导型沟通模式分析

亲切型沟通模式分析

五、卓越团队协作训练

1、通讯行业为什么需要有团队协作，什么是团队？

团队的力量

团队的最佳生存之道

如何建设高绩效的团队？

我能够为团队的成功做些什么？

体验活动：团队熔炼；通过特定的氛围，引发学员对团队建设和企业发展的思考。

2、　团队认知及团队组建——合作篇

团队合作是简单的技巧方法问题吗？

在团队中每个人应该具备什么心态？

当我们合作出现问题的时候，是否总是在找别人的毛病？

体验活动：萝卜蹲、我是责任者、传电游戏；通过一系列的团队活动，帮助学员感受什么是团队，端正团队合作的心态！

3、　团队协作，通讯行业真正的核心竞争力——双赢篇

为什么在团队合作中会出现沟通的障碍？

一直以来，我们是怎样处理与周边的人和事的关系？

我们都想“赢”，怎么才能赢呢？

体验活动：红黑人生、选择与被迫；通过活动模拟，来发现在过去的工作、生活中学员面对人际关系的困惑、矛盾，发现自我在有意无意中设置了人际关系的屏障，从而使学员领悟以共赢的思考立场扩大人际关系的更大可能性。

4、　团办协作的关键——责任篇

由于我们的不努力，导致团队最后的失败，谁来承担责任？

为什么我们总是当承诺做不到时去找理由、原因、借口？

在过往的人生历程中，我真的明白责任的涵义吗？

尽职心责尽心，让团队业绩更出色

体验活动：领袖的风采；“我是一切的根源！”，通过真实的再现，让学员看到沉甸甸的责任，揭示领导者的责任和团队成员的责任，团队的成功是每一个人的成功，任何一个人的失败都会导致团队的失败。

五、　与公司共命运，打造高绩效团队——感恩篇

一路走来，曾经有谁给过我们的关爱和支持？

我们是否因此多了一颗感恩的心？

我们有缘走到一起有什么样的意义？

体验活动：人与人之间的关系；引发学员彼此之间的情感的互动和升华，引发学员之间对人与人关系的深入的感悟和感恩的心，引发用团队用自己的“爱心”打造属于自己的天堂。

李锋

高级营销师

银行金融业资深讲师

管理心理学资深讲师

浙江大学总裁班特邀讲师

西安交大管理学院高级讲师

海尔大学中层领导力特聘讲师

陕西人民广播电台节目顾问

多家知名企业管理顾问

【授课特点】

李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！

【讲师职业背景】

交通大学MBA

曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、

现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

【心理学证书】

国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书。

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！

【擅长领域】

管理心理学

营业网点服务营销体系建立

【部分服务客户】

银行金融业：

工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。

通信及房地产：

陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。

其他：

国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。