明白促销作为营销4P中重要1P，对于产品在渠道销售中的重要作用。

掌握促销员在作业现场的促销操作流程及步骤，以及促销操作技巧，熟练运用各种促销方法及其工具。

把握顾客消费心理及其趋势，了解顾客购买动机，提升与顾客的沟通技巧。

提高促销的操作技能，全面掌握作为一个金牌促销员所必须具备的心理、业务等方面的素质和技巧。

促销主管、促销员

第一讲：认识促销

一.促销的定义

二.促销员的角色

(1)企业的代言人

(2)沟通的桥梁

(3)服务大使。

三.促销员的职责

(1)宣传品牌

(2)销售产品

(3)布置卖场

(4)收集信息。

四、促销的基本素质

(1)强烈的销售意识；

(2)热情友好的服务；

(3)熟练的推销技巧；

(4)勤奋的工作精神。

五.顾客购买心理

(1)顾客：销售事业的基础

(2)顾客购买的基本知识

(3)顾客购买的动机

(4)顾客的类型

(5)顾客购买的心理变化

第二讲：实用促销操作步骤

一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。

二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。

三.推介产品：

(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；

(2)介绍产品；

A.顾问式推介；

B.处理顾客异议。

.四.完成顾客购买

（1）掌握成交时机

（2）提出成交要求、完成交易行为

五.欢送顾客

第三讲：促销员专业销售技巧

一.向顾客推销自己

(1).学会微笑

(2).赞美顾客

(3).注重礼节

(4).注重形象

(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。

二.向顾客推销利益

(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。

(2).强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。

(3).将产品特征转化为顾客利益

(4).用顾客容易理解的语言介绍产品，促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。

三.向顾客推销产品

(1)产品介绍的方法

语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。

(2)演示示范

视觉刺激——让顾客大饱眼福

听觉刺激——好产品自己会说话

味觉刺激——让顾客说味道好极了

(3)善用销售工具

（4）消除顾客异议

A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。

B.处理顾客异议的方法

1.强调价值

2.因地制宜处理

3.报价明确果断，不含糊

4.赠品促销

5.把价格说得看起来不高

6.把价格与价值结合起来

C.说服顾客成交

1.成交的原则

2.识别顾客购买信号

3.成交方法

四．向顾客推销服务

第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力

崔自三：

著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【主讲课程】

【企业经销商大会经典培训课程】

《如何做一个会赚钱的经销商》

《经济危机下的厂商共赢之道》

《经销商如何有效开发二批商》

《经销商如何实施公司化管理》

《经销商如何有效制定营销计划》

《经销商如何打造优秀的营销团队》

【企业员工经典培训课程】

《成功营销人的十大大心态修炼》

《从优秀到卓越：营销总监领袖风采塑造》

《通路建设运营与管理技能提升训练营》

《经销商的开发与渠道管理》

《五倍速超级终端业绩提升与突破》

《终端突围——小终端制胜策略与技巧》

《实效销售预测与库存管理》

《低成本促销策划与执行》

《快消品渠道铺货实战技法》

《目标速成——有效营销目标制定及管理实务》

《结果导向的年度营销计划制订与执行管控》

《销售业绩倍增法宝——高效的销售团队建设与销售人员考核激励》

《终端生动化陈列与技巧提升训练营》

《实效销售过程管理技能提升训练营》

《企业营销破局及快速提升市场业绩的八大策略》

《市场营销学原理与实战综合训练营》

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训；实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的企业有：清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、顶新国际集团、美的集团、山东中百集团、南山奶粉、新希望集团、广西高峰集团、科迪食品集团、山东联航食品、山东得益乳业、广东环亚集团、广东超人电器、苏泊尔家电、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、上海松尾贸易公司、重庆红岩汽车厂、丝宝国际集团、四川铁骑力士集团、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、好嘉利食品、贵州神奇集团、杭州五丰冷食公司、浙江耐尔集团公司、海南联通公司、上海三特公司、深圳金立手机、广东金万年集团、锦绣之星、商都集团公司、沈阳菲林格尔公司、吉林天池葡萄酒公司、维维集团、天津富士达集团、湖北劲酒、四川长虹家电、福建华龙鞋业、华胜天成、朝日啤酒、北京伟嘉集团公司、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、广东阿诗丹顿、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、韩国三星、蒙牛集团、好丽友食品、上海月月舒、山东兔巴哥集团、山东汉缆集团、四川清香园、珠海邮政局、广西区邮政局、江中集团、广州合生元、天湖啤酒、旺旺集团、蒙牛集团、正新轮胎、三剑客奶业、五粮液集团、杭州巨星科技公司、浙江锦裕袜业公司、松冈雀友、温州藤桥禽业、香港香雅国际集团、上海红富士集团、奥司墁木业、杭州姚生记食品、丝爽国际、新飞电器、农夫山泉、山东东方誉源现代农业集团、郑州先利达化工、美国富美实金好年、海南博士威、瑞贝卡集团、隆力奇、燕京啤酒、上海康迎医疗器械公司、山东菱花集团、安凯客车、新宝辉不锈钢、穗宝集团、河北依丽兰家具、TCL、花花牛乳业、山东富士化肥、福建厨师食品集团、永安保险、福建百联实业、全友家俬、北京意创通、恒安国际集团、衡水老白干、东阿阿胶、伊利集团、君乐宝乳业、绿然饮品、中航光电、康恩贝集团、深圳银基集团、千红制药、大寨核桃露、重庆啤酒集团等。

崔自三老师曾为双汇集团、美的集团、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、雪津啤酒、燕京啤酒、君乐宝乳业、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机等诸多企业在全国轮训或多次培训。