掌握区域市场开发的意义与基本思路；

制定选择经销商的重要准则

了解经销商开发的基本流程、谈判话术

掌握与经销商沟通的八大销售心理学原则

全盘掌握经销商生意提升经销商销售

提升销售人员的经销商开发、管理与谈判、辅导技能。

对此课程感兴趣的客户。

第一单元：制定区域市场开发计划

一、区域市场开发的意义

区域市场中的地理概念

区域市场中的产品概念

区域市场业务方式转型面面观

采用何种区域业务模式的决定因素

案例分析：某电工品牌如何构建区域强势品牌！

二、区域市场调查研究

1、知己、知彼、知环境

营销环境/消费者状况/竞争状况/行业分析/企业自身分析

2、区域市场调查研究方法

应用工具1：SWOT分析工具

三、制定区域市场开发计划

区域市场开发的中长期目标

区域市场开发的市场营销组合策略

区域市场开发的点、线、面结合策略

案例分析：如何制订《区域市场作战方案》

四、集中作业打造样板市场

打造样板市场的示范意义

样板客户的选择标准

打造样板客户的基本步骤与成功复制

应用工具2：PDCA执行改善分析工具

第二单元：经销商开发动作分解

一、经销商的选择

经销商选择的思路

经销商选择的的标准

经销商选择残局破解

经销商选择动作流程

应用工具3：《经销商评估表》

二、经销商开发谈判技巧

1、经销商谈判的内功心法

2、怎么说客户才会听

新经销商谈判套路一——建立专业形象

新经销商谈判套路二——让经销商感动安全

经销商谈判套路三——一定会赚钱

3、怎么问客户才会说

向客户提问的技巧：问题设计的三个重点

首次拜访客户应该问哪些问题？

面对客户提出的异议如何进行化解？

4、怎么听客户才会爽

有效倾听的基本原则

有效倾听的四个步骤

对客户问题进行反馈的五个技巧

实战演练：有效反馈的五个技巧

三、经销商开发的八大销售原则

第一项原则 换位思考

第二项原则:互惠原则

第三项原则：承诺原则

第四项原则 权威原则

第五项原则：比较原则

第六项原则：激励原则

第七原则：牧群效应

第八项原则：长尾理论

第三单元：经销商管理技能提升

1、管理念：培养经销商忠诚度

全面掌握经销商的生意结构

帮助经销商打造公司化运营体系

三大法宝确保经销商“不溜号”

案例分析：中小经销商的四种死法

2、管业务：读懂经销商生意经

打造经销商多元化销售渠道

零售生意提升的十大要素

中小工程开发的七条真经

隐性渠道开发的两个方法

分销网络建设的操作思路

案例分析：全面解读经销商销售报表

3、管团队：复制销售冠军系统

如何找到优秀的销售人员

建立基本的考核管理制度

复制销售冠军的三大战役

不花钱激励团队八种方法

案例分析：浙江某经销商的销售人员考核表

4、管资金：掌控经销商现金流

ROI重新思考赢利模式

经销商的库存管理

成功破解经销商哭穷技巧

案例分析：库存周转速度就是效益

5、管问题：

1、正面激励给动力，玩转渠道促销

2、负面激励给压力，引入竞争机制

3、整治串货、低价不听话的经销商

案例分析：折腾是检验客户的唯一标准

李治江老师:

美国格理集团资深行业顾问

门店零售推广高级策划师

市场营销与销售管理讲师

故事沟通中国项目发起人

课程适用：

建材行业：油漆、瓷砖、地板、照明、电工、橱柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸

家居行业: 整体家居、家具、衣柜、沙发、床上用品、饰品

其它行业：家电、汽车、电动车、五金、工具、服装、鞋服、餐饮、食品连锁

讲师背景：

1、内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，主修销售管理、心理学和国学等课程内容；

2、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验；

3、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务，曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉；

4、《新营销》杂志特邀记者、博锐管理咨询网、中国营销传播网专栏作家，有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体；

授课风格：

-真实的销售案例全部来自于市场一线，对销售问题的剖析一针见血、环环相扣；

-大量的案例讨论与现场互动，充分调动学员的参与热情，找到关键问题、解决问题；

-用讲故事的方式进行课程讲解，坚决鄙弃背书式授课，让学员在快乐中学习；

-坚持课程的原创、实战、实用三原则，销售工具简单实用，听完课马上就能应用。

主讲课程：

1、门店标杆课程：门店销售动作分解

2、门店销售金牌课程：顾客购买心理与行为分析

3、销售管理类主推课程

-销售人员技能增长类课程：

《专业销售技能提升》、《经销商管理》、《区域市场开发与管理》、《团队建设与管理》

-经销商经营管理能力提升课程

《经销商经营管理能力提升》、《经销商盈利模式创新》、《创新型店外推广》、《促销管理》

-金牌店长2天1夜疯狂训练营

-复制门店销售冠军特训班（四大课程）

《门店销售动作分解》、《顾客购买心理行为分析》、《销售心态与激情》、《卓越门店服务技能》

客户名单：

雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、马可波罗瓷砖、新中源瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、欧派电动车、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、冠芝霖、深圳星河集团第三空间、江浙商业广场、盛大装饰城、久加久酒博汇连锁、蚕之都丝绸商场、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、、百事可乐、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰等企业。