课程背景

战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？

【课程优势】

全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。

课程目标

掌握大客户调查与分析方法 大客户市场策划与执行方略

大客户擒贼擒王的跟进策略 大客户客户关系的维系策略

大客户帐款回收的三方突围

第一章：大客户开发

先营后销，还是先销后赢决定速度快慢

搜集信息：

外部环境——产业信息的几大分析角度

外部环境——行业实况的推理逻辑

内部环境——核心竞争力整合与价值探索

内部环境——文化软实力的整合与价值探索

搜集客户信息的实战方法汇总

借势造势：

整合公司人力财力的策略

整合客户资源的十大策略

筛选客户资源的MAN法则

使用资源造势形成拉力

——整合营销的实战商法

——会议营销的结构解析

调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

第二章：大客户销售

案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！

部门：解构企业权力结构与机制

个人：确定可以结盟的销售教练

职类：从职类找到影响力关键

职级：从职级探索影响力途径

性格：依性格改变长期公关策略

年龄：论年龄注重公关方式

偏好：依偏好决定公关的正事、闲事

状态：依状态改变短期公关策略

局势：依局势决定重大行动

变化：可能随时改变竞争格局与行动策略

案例比赛：

近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？

同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……

精华总结：大客户销售的经典逻辑

第三章：大客户管理

论成交概率：漏斗管理

上层客户：“生客户”的维系策略

中层客户：跟进客户系统策略

下层客户：临门一脚的成交策略

论收益大小：差异方案

大客户——面访维系策略

中客户——电访维系策略

小客户——短信邮件策略

案例：李总的故事

第四章：帐款的回收

确实缺钱的系统策略

异议拒付的系统策略

有钱赖帐的系统策略

著名谈判与销售训练专家，上海市四川商会理事。

2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。

擅长课程：《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。

先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。