没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

销售人员、销售主管、销售经理

第一天上午：

开营宣讲（3分钟）

破冰活动（7分钟）

讲师带领全体学员宣誓（2分钟）

第一部分 树正心（60分钟）

销售人员6大黄金心态

1、 自信

2、 自发

3、 自省

4、 自律

5、 自强 （体验式培训）

6、 自始至终

故事与讨论：态度决定一切（15分钟）

启示及收获

讲师点评

第二部分 找对人（60分钟）

一、开发客户前的要思考的8个问题

1、 我到底在卖什么？

2、 我的客户必须具备哪些条件？

3、 客户为什么会向我购买？

4、 客户为什么不向我购买？

5、 谁是我的客户？

6、 我的客户会在哪里出现？

7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？

8、 谁在抢我的客户？

二、开发客户的15种渠道

1、随时随地交换名片

2、参加专业的聚会、专门的研讨会

3、结识同行

4、黄页查询

5、114查询台

6、向专业的名录公司购买

7、请没有买你产品的客户推荐

8、请亲朋好友转介绍

9、专业报刊杂志收集整理

10、加入专业俱乐部、会所

11、网络查询

12、请客户转介绍（金锁链原则）

13、请有影响力的人帮你推荐

14、路牌广告、户外媒体

15、到名片店购买名片

三、客户资格评估4要素

1、需求度

2、需求量

3、购买力

4、决策权

四、建立客户档案表

情景演练：如何获得别人的帮助？（20分钟）

学员实战练习

讲师过程指导

第一天下午：

课前小游戏（3分钟）

第三部分 足准备（60分钟）

一、形象准备

1、 男士穿着西装10大忌

2、 女士穿着职业套装8忌

二、礼仪准备

销售人员8大礼仪底线

三、销售工具准备

四、顾客背景

五、专业准备

1、对公司 公司1问

2、对产品 产品5问

3、对行业

4、对竞争对手4问

5、顾客经常问到的问题准备

六、心理准备

分组讨论：客户最讨厌哪些业务员（20分钟）

学员互相讨论

讲师点评及总结

第四部分 做对事（60分钟）

一、 新旧销售模式对比

二、 销售人员3种境界

围人、维人、为人

三、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

四、贯穿销售过程中的2大关系

五、亲近度

1、如何判断4种亲近度关系

2、提升亲近度的8大社交原则

1）轮盘寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的5个技巧

六、信任度

1、信任度的4种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的4个策略

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

情景演练：赢得客户好感的4个诀窍（20分钟）

学员练习

讲师点评及总结

第一天晚上：

第五部分 说对话（60分钟）

一、销售沟通中说与问的黄金比例

二、问的技巧

1、提问的2模式

2、何时问开放式问题

3、何时问封闭式问题

4、与客户初次见面要了解的9个问题

5、客户已有供应商时要了解哪些问题？

三、听的技巧

1、聆听的4个层面

2、常犯的6个聆听错误

3、聆听的12个技巧

四、与客户沟通的4种结果

1.角色扮演：一次重要的会面（20分钟）

学员演练

讲师点评、指导、示范

2.突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）（60分钟）

讲师点评、指导、示范

第二天上午：

全体齐呼口号，热身（5分钟）

第六部分 塑价值（60分钟）

一、介绍产品的4种力量效力对比

二、说服影响别人的6大力量

三、塑造价值介绍产品的8种方法

1、利害分析法

2、FABE法则

3、故事法

4、列举数字法

5、体验参观法

6、对比呈现法

7、典型案例法

8、表演示范法

学员演练，分组PK（30分钟）

讲师点评，示范，总结

第七部分 防异议（60分钟）

一、对待异议的首要态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的6个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1、价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

3）报价的注意事项

4）解除价格异议的5种方法

2、品质异议

3、服务异议

4、借口异议

5、需求异议

给客户造紧迫或短缺8种策略

6、竞争对手异议

7、对销售人员异议

角色扮演：客户拒绝我有错吗？

学员与讲师齐参与演练

然后讲师点评、示范及总结

第二天下午：

课前热身活动（5分钟）

第八部分 促成交（60分钟）

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、5个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

团队游戏：终于找到组织了（20分钟）

学员全部参与

讲师指导

第九部分 立口碑（60分钟）

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

魔鬼训练：在磨难中成长（40分钟）

学员全部参与

全体学员定下自己的书面目标

讲师总结

全体学员宣誓

训练营圆满结束

实战派资深营销咨询与培训专家

国家注册高级管理咨询师

中国企业联合会管理咨询委员会委员

中国策划师协会注册高级营销策划师

国家人事中心注册高级执行经理人

2007年被中国策划师协会评为 “中国消费品行业十大杰出策划师”

曾任世界五百强企业顶新集团(康师傅)广州顶津食品有限公司营业部销售总监、市场总监。

大型民营集团企业营销总监6年工作经历

咨询领域：企业战略管理、营销管理。

典型客户：曾经为：卡帕KAPPA运动品牌、特步运动品牌、迪森集团、中裕燃气、白云山制药、恒瑞医药、华通机电集团、重庆嘉陵集团、大众斯柯达汽车、美资大行科技、广州汇泰龙装饰材料、广东中山市欧帝尔照明、亨特（中国）、安徽罗宝节能建材、尧柏集团、广西丹泉集团、养生堂（农夫山泉）饮品、广东天地食品、美资大行科技集团、重庆嘉陵摩托、天津市明佳车业、江苏雅迪电动车等二十几家年产值十亿以上大型企业提供过在战略咨询和整合营销咨询服务。

品牌课程：《现代市场营销管理》、《品牌形象与CI战略》、《渠道建设与管理》、《构建现代营销管理体系，打造企业营销十种竞争力》、 《如何建设一支高素质销售团队》、《连锁终端管理》等多门实战型营销管理培训系列课程。