通过学习，能够掌握：

1．如何选择、拓展渠道？

2．如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道？

3．如何制订双赢的合作伙伴计划？

4．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？

5．如何有效规范、管控合作商的行为？

渠道规划

销售网络设计的三要素

渠道设计的四种模式

市场覆盖与渠道利润之争

独家——多家？

权利与义务

案例：三招应对大渠道客户抱怨？

两种渠道的平衡

V-A分类

如何规划区域内的渠道数量？

平衡——完成销量的保证

组织营销——个人营销

渠道拓展

什么样的渠道应该重点争取、扶持？

渠道伙伴选择标准

操练: “选美”工具M-CAC

渠道伙伴如何选择厂商？

猎犬计划

渠道激励

直接激励与间接激励

销量返利与过程返利

培训的内容与形式

渠道的总体支持

渠道管控

讨论: 考核什么？

结果——过程

渠道管理的定位

保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？

相互影响力模型

渠道权利的Ｎ种类型

权力对弈

专家权案例：步步高的经销商

管理渠道冲突的方法

中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。